Revista Economía

4 tácticas para antes de la negociación que nos darán ventaja

Publicado el 06 junio 2019 por Recursosparapymes
4 tácticas para antes de la negociación que nos darán ventaja

Hace un tiempo vimos tácticas para después de la negociación, que nos iban a dar ventaja. Pues bien, hoy toca ver el antes.

Porque igual que ya vimos que mucha gente cree que la negociación se cierra con el sí, también cree que se abre cuando llegas y te sientas a la mesa.

Nada más lejos de la realidad.

Cuando te sientas a la mesa, la verdad es que gran parte de la negociación ya está decidida.

El poder en una negociación

Y cuando digo negociación, digo venta, porque una venta no es más que una situación particular de negociación.

El poder en la misma, como también vimos en ocasiones, está inclinado del lado de quien menos necesita el trato.

Así pues, la desesperación y el ansia son los peores enemigos de la venta.

De este modo, para coger esa balanza de la negociación e inclinarla a nuestro favor antes de sentarnos, he aquí 3 tácticas sencillas que, por alguna razón, parece que se olvidan por parte de la mayoría.

4 factores que inclinan de nuestro lado el poder en una negociación

Hay 4 factores sobre los que tenemos control y que inclinan hacia nosotros la balanza de poder antes de que nos hayamos sentado a la mesa.

Son:

  • El lugar en el que se desarrolla la negociación.
  • La información.
  • El Valor.
  • Las M.A.N.A., un término acuñado por los expertos Fisher y Uri, que vamos a ver aquí, porque ocurre algo curioso con ciertas trampas que nos ponen con ellas y en las que caí a menudo cuando era un novato, por no entender cómo son los negocios en realidad.

Vamos a ver esto en detalle.

1. El lugar en el que se desarrolla la negociación

Lo creamos o no, el sitio en el que se desarrolla la negociación influye de manera inconsciente, pero importante, en su resultado. ¿Qué se ha demostrado que es más positivo para nuestros intereses?

"Hacerla en casa", es decir, llevarla a nuestro terreno y hacerla en nuestra oficina o, al menos, en un lugar familiar para nosotros que consideremos "nuestro territorio". En los estudios se demuestra claramente una ventaja para aquellos que negocian "en casa" de manera similar a la ventaja que un equipo deportivo tiene cuando juega en su campo.

De la misma manera, cuando la hagamos, es imprescindible dar una excelente primera impresión y que vean que somos profesionales. Decoración impecable, muebles para la oficina perfectos y con gusto, trato correcto y profesional, además de hacerles sentir cómodos.

Negociar en nuestro terreno nos permite, además de la ventaja de campo y la primera impresión, la de manejar los tiempos.

En una negociación también se ha demostrado que la otra parte se muestra más abierta y receptiva si antes hemos empleado un cierto tiempo para una charla informal en la que podamos desarrollar una conexión personal (técnicamente llamada rapport). Conseguir eso va a ser mucho más difícil si vamos al terreno del otro, porque él marcará los tiempos y el desarrollo.

2. La información

La información es poder, literalmente, cuando se trata de negociación. Y la información que queremos aquí es doble.

Por una parte, queremos toda la información posible sobre el otro, de manera que sepamos en qué puntos podemos sintonizar con ellos, encontrar puntos comunes, demostrar que hemos hecho los deberes, ver cómo adaptar nuestra oferta y discurso a su situación particular...

Ya vimos en su día el caso de estudio del consultor que cerraba más negocios que nadie con sus conferencias, porque estudiaba a la audiencia y la ponía como ejemplo, de manera que se veían en primera persona con los problemas solucionados.

Por otra parte, necesitamos información de benchmarks o información comparativa sobre los puntos más importantes de la negociación.

Por ejemplo, si estamos negociando precios o sueldos, debemos saber cuáles se manejan por parte de competidores, qué salario están recibiendo otros en nuestro puesto, porque si no, cuando empiece el baile de números, estaremos a ciegas.

Así pues, hemos de ir con la lección bien aprendida a la negociación. El que mejor se la sabe es el que suele ganar.

Esto es claro y no me canso de decirlo. Las dos partes suelen sentarse a la mesa con un valor en la mochila que pueden dar al otro.

Como el valor de los clientes suele ser dinero, tendemos a perder el norte con esto y, por el mero hecho de que es dinero, darle siempre un mayor valor.

Nuestro valor, el de nuestro producto, es más difuso al principio, más difícil de ver y cuantificar por parte del otro, mientras que es muy sencillo saber si tantos o cuantos euros son muchos o pocos.

Es por eso que, antes de sentarnos a la mesa, debemos haber aumentado, todo lo posible, el valor.

Eso lo podemos hacer de dos maneras:

  • Aumentando el valor real de nuestra oferta, lo cual es obvio, cuanto más demos, más poder en la negociación.
  • Aumentando la capacidad de demostración del valor. Es decir, demostrando mejor, y de manera más espectacular e indudable, ese valor.

Esto es muy importante porque, muchas veces, nosotros sabemos exactamente el valor que tiene lo que hacemos. Conocemos íntimamente el producto o sabemos bien de lo que somos capaces. Pero el otro no.

El otro no tiene ni idea, y todo dependerá de lo bien que sepamos transmitirlo / demostrarlo.

La cuestión es, un producto genial lleno de valor, vendido por alguien mediocre o sin una demostración, consigue que no se transmita nada de ese valor al otro.

De modo que podemos tener una tonelada de valor, que con una mala presentación, el otro apenas ve unos gramos.

Eso implica cualquier mejora en:

  • La capacidad de persuasión.
  • El discurso de venta o negociación en sí.
  • La demostración que hacemos durante la negociación, que tiene que conseguir que al otro se le caiga la mandíbula al suelo.

Ahora, en la sección Premium hay multitud de material sobre esto, así que no me quiero extender, quiero hablar de lo siguiente.

M.A.N.A. es un acrónimo que significa: Mejor Alternativa a la Negociación Actual.

Básicamente, implica las opciones que tenemos si esto sale mal.

¿No tenemos ninguna opción? El otro tiene la sartén por el mango y seremos proclives a mostrar esa desesperación, ofrecer descuentos y salir de allí con un trato terrible.

¿Tenemos varias? La sartén acaba de cambiar de dueño.

La cuestión es, en muchas negociaciones se nos insta a no hablar con otros, a detenernos en la prospección en cuanto hemos conseguido una reunión, a no enviar nuestro currículum a otro sitio hasta que no acabemos la selección actual... Es probable que, de una manera u otra, incluso la otra parte nos inste a ello. Eso es porque le conviene, me da igual cómo lo quiera maquillar en términos de educación y protocolo.

Otras veces somos nosotros, vemos la perspectiva de uno o dos negocios, y dejamos de prospectar y tocar más puertas hasta ver cómo salen las que tenemos medio abiertas.

En ocasiones eso ocurre por la sencilla razón de que prospectar es duro y pesado, lo sé, y usamos cualquier excusa para dejar de hacerlo.

Pues bien, no, bajo ningún concepto.

Cuantas más opciones tengamos a la hora de sentarnos, más poder tendremos porque menos nos interesará el otro.

Y eso se notará en todo, desde nuestra tranquilidad y confianza (indispensables para hacer un buen papel) hasta ña firmeza de nuestros términos.

Francamente, mi política es que, hasta que no he firmado, no tengo nada y asumo que la respuesta es no.

Porque en verdad es no, incluso cuando te han mandado correos que, literalmente, dicen que están deseando conocerte o en un par de días hablamos.

Hago todo lo que puedo para acelerar eso y, mientras no hemos firmado y estamos ya trabajando, asumo que eso son noes, porque resulta que lo son.

Al principio era mucho más ingenuo en los negocios, pero los negocios son así. Todo el mundo está buscando su beneficio y no debe ser de otra forma. Yo negocio con todo el mundo y cierro con quien más que conviene, no es nada personal, son sólo negocios.

Eso es lo que van a hacer las otras partes también.

Y aunque nunca doy la callada por respuesta, como hacen muchos cuando no quieren decirte ese no tan incómodo, ya no se me caen los anillos por decir que no, porque al final otros se han movido más rápido y ahora que quieres que trabajemos ya no tengo tiempo.

Es importante que nos sentemos a la mesa con un buen puñado de M.A.N.A., porque es un buen puñado de poder.

Incluso cuando no tengamos otra negociación en la recámara, que deberíamos estar buscando activamente con una prospección constante, al menos tenemos que tener un plan.

Si no sale esa negociación ¿sabemos lo que vamos a hacer nada más salir de allí?

Eso nos dará tranquilidad y hará que seamos negociadores mucho mejores, se lo garantizo.

Como vemos, no sólo la negociación no termina cuando te levantas, es que empieza antes de sentarte y debemos llegar a esa mesa con las armas bien cargadas.

Con estas 4 al menos, sí.


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