Hay dos normas que, en los dos últimos años, se han convertido en dos fundamentos básicos dentro del marketing digital:
- No tiene sentido dirigir tráfico hacia una página que no está optimizada para recibirlo.
- No tiene sentido optimizar una página si no vamos a dirigir el tráfico hacia ella.
Estas dos normas son el fundamento del cualquier embudo de ventas, así como el concepto de ROI (retorno sobre la inversión).
Dirigir el tráfico hacia una página que no está optimizada para convertir a los visitantes en leads y ventas es un desperdicio de dinero. De la misma forma, diseñar una página optimizada para convertir al usuario en ventas es un desperdicio de dinero si nadie la ve.
Este artículo analizará la combinación de anuncios de Facebook y sus landing pages. Estos anuncios fueron publicados en nuestro newsfeed y al hacer clic en ellos fuimos dirigidos a una landing page. Estos combos son tanto de compañías B2B (Negocio a Negocio) como B2C (Negocio a Consumidor).
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Dollar Shave Club es una compañía online cuyo público objetivo es exclusivamente masculino. Cada mes envían cuchillas de afeitar y productos relacionados a la dirección de sus clientes.
El anuncio de Facebook:- El público objetivo es el acertado: público masculino de entre 18 y 65 años (bastante amplio). Sin embargo quizá hayan definido un público más específico, como jóvenes profesionales que, como nosotros, tendrán poco tiempo pero un sueldo suficiente como para poder permitirse pequeños lujos como este.
- El mensaje atrae al público objetivo: "No commitment. No BS" (Sin compromiso. Sin tonterías.), es decir, claramente dirigido a un público joven.
- "Millones de clientes" es utilizado para generar confianza. Si otras personas como yo lo están usando (millones de ellos), entonces debe ser bueno.
- La propuesta de valor es sólida: "Get an amazing shave delivered for just a few bucks." Valor (afeitada asombrosa) + estar al alcance (tan sólo unos dólares) = receta de éxito.
La landing page:
- El color es consistente entre el anuncio y la landing page (marrón, color atractivo para el género masculino). Mantener la misma estética entre el anuncio y la landing page es imprescindible.
- La landing page está claramente diseñada para su público objetivo: simple, poco texto, claras llamadas a la acción (CTA), lista de puntos e imágenes claras. La landing page muestra de forma clara lo que obtienes y por qué precio.
- Las frases "es como un asistente personal para tu rostro" y "for guys who dig" generan simpatía con la marca.
- La sección situada en el centro, claramente la que mejor vende, incluye el sello "member favourite", aumentando las probabilidades de que esa sea el producto más deseado.
- La atención se dirige claramente hacia las llamadas a la acción. El menú es limitado (aunque podría ser todavía más simple) y contraste entre la forma y el color de los botones CTA y la página.
HockeySockey
HockeySockey es una compañía de merchandising cuyo público objetivo son los fans de hockey. Simplemente una tienda ecommerce.
El anuncio de Facebook:
- Los colores claros llaman tu atención y te muestran el producto antes de que leas una sola palabra del anuncio.
- Acorde con el tiempo y la temporada. No tendría sentido promocionar estos pijamas en julio o las gorras de beisbol en diciembre. Además, la frase "el regalo perfecto debajo del árbol" inspira al público para comprarlo como regalo.
- Valor añadido con "super fast shipping too." Esto evitará que el público objetivo se preocupe por si llegará o no a tiempo para las navidades, y además permite a la empresa tener la promoción activa durante más tiempo.
- "NHL Licensed" es un símbolo que genera confianza (que también verás en la parte inferior de la landing page). Incluso si nunca he escuchado de la compañía HockeySockey, lo relacionaré con la NHL. Y si la NHL confía en ellos, yo también lo haré.
Con todo esto, lo que no me gusta del anuncio es el público objetivo. Sería muy sencillo crear distintos anuncios con base en la ubicación. Esto es especialmente importante si se trata de un deporte. Como seguidor de los Canuck en Vancouver, no hay muchas probabilidades de que compre algo con el logo de los Calgary Flames.
Hablaremos más sobre esto en el próximo ejemplo de anuncio más landing page.
La landing page:
- El comentario del cliente en la parte inferior es una buena forma de generar confianza. Como posible cliente, creeré con mayor facilidad a una persona imparcial que a la propia compañía.
- "276 5-star reviews" también actúa como símbolo para generar confianza, aunque algunas personas se preguntarán ¿de cuántos en total? Si vas a poner este tipo de información asegúrate de ser totalmente transparente o de lo contrario podrás dar la imagen de estar escondiendo algo.
- La landing page es bastante estandar para una página de un producto e-commerce. Nos gustaría ver menos opciones (hemos cortado unas 5 filas de esta landing page para que no tuvieses que desplazarte hacia abajo durante horas), y la opción "selecciona tu producto" más visible.
NHLStore.com
NHLStore es la tienda oficial de productos de la NHL. Es una gran organización y reparte sus productos a nivel internacional.
El anuncio de Facebook:
- El público objetivo es excelente. Vivo en Vancouver. Soy fan de los Canucks y Henrik Sedin (el jugador mostrado) es el capitán. Todo esto hace que el anuncio me llame la atención.
- Mostrar el precio dos veces (en el texto y en la imagen) es una buena forma de comunicar el valor del "engagement". Las camisetas de los Canucks normalmente cuestan más de 100 dólares, por lo que es una gran oferta. Enseñar esto de la manera más clara posible será crucial para el éxito de la campaña.
- La imagen profesional funciona muy bien. Si lo comparas con la imagen del anuncio de HockeySockey de arriba, tiene una estética mucho más limpia. Sin las líneas verdes la imagen sería muy azul, y pasaría desapercibida en el newsfeed de Facebook.
La landing page:
- Muestra el valor de la oferta dos veces, una vez con el título principal y otra en la barra lateral. Estos porcentajes deberían coincidir (además, 3% de descuento ni siquiera merece la pena mencionarlo).
- Al contrario que pasaba con la landing page de HockeySockey, esta se centra únicamente en la equipación de los Canucks.
Siendo sinceros, esta landing page es interesante por la impresión que nos causa la campaña. La URL de la página termina con /603. Al cambiar ese número (cosa que hemos comprobado puesto que nos imaginábamos lo que iba a pasar), la camiseta y el jugador cambian por otros jugadores de la NHL y sus nombres. Hemos probado esto varias veces y descubierto que cada jugador de la NHL (hay cientos) tiene su propia página para promocionar sus productos.
Para nosotros esto significa que NHL tiene activos más de 30 anuncios de Facebook por cada equipo con el mismo tipo de audiencia, es decir, tan sólo variando la ubicación. Cada anuncio tiene su landing page correspondiente. Como hemos mencionado antes en el combo anuncio/landing page de HockeySockey, cuando se trata de deportes, es muy importante definir el público objetivo con base en los fans de cada equipo. NHL Store lo ha conseguido.
Y crear todas estas landing pages no es tan difícil. Teniendo en cuanta que el 90% del contenido es el mismo, con un simple editor de landing pages sólo habrá que cambiar las imágenes y poco más. Podríamos crear fácilmente 30 landing pages como la de arriba en una sola mañana.
Ancestry.com
Ancestry.com ha recolectado una gran cantidad de vídeos de viajes, inmigración, bodas, defunciones, etc., procedentes de todas las partes del mundo para mostrar a las personas la historia de sus familias.
El anuncio de Facebook:
- El título genera curiosidad, ofreciendo la posibilidad de sorprenderte con tus raíces familiares.
- El subtítulo ("Escribe tu apellido...") muestra lo fácil que es realizar una conversión. Si lo que buscas en tu landing page es una conversión con una exigencia tan baja, muéstralo en el anuncio.
- El texto toca un elemento más allá de mera información, como "sentido de identidad" o "descubre quién eres".
- La imagen, sin embargo, podría ser algo más atractiva, aunque al menos genera contraste, y llama la atención porque es un tipo de imagen que no vemos normalmente.
La landing page:
- El título de la landing page es idéntico al del anuncio. Este tipo de continuidad es perfecto para aumentar el número de conversiones.
- La clara lista de beneficios abajo "Algunos interesantes hechos que aprenderás de tu apellido" ofrece algo para todos.
- La opinión de la cliente Mary es un buen detalle, sobre todo porque habla de las 2 semanas de prueba gratuitas, objetivo de conversión de la landing page.
Los dos botones llamada a la acción ("Search" y "Try FREE for 14 days") pueden confundir al usuario. Siempre que sea posible intenta utilizar un único botón CTA en tu landing page, es decir, tener un único objetivo.
Wishpond
Creemos que debemos hacer un poco de autocrítica. Abajo podemos ver un anuncio de Facebook que tuvimos activo durante un tiempo, promocionando nuestra herramienta para crear concursos de fotos.
El anuncio de Facebook:
- Hemos probado frente a otros anuncios la variante de empezar con una pregunta, y normalmente vemos mejores resultados de esta forma. Normalmente al desarrollar los anuncios en Facebook especificamos como público objetivo otros marketers. Frente a esta pregunta contestarás subsconscientemente de forma positiva.
- La imagen es profesional y atractiva. El color rojo del gorro es un buen detalle, generando contraste con el color del newsfeed de Facebook. Pequeños detalles como esos pueden tener un impacto impresionante en publicidad.
- El título "Turn fans into paying customers with a photo contest" habla directamente sobre el beneficio que ofrece el producto. Simple pero efectivo.
La landing page:
- El texto es muy limitado. El objetivo de esta landing page es obtener información del usuario, así de simple. No es necesaria la conversión mediante pago, y el usuario puede empezar a crear su campaña de forma inmediata.
- La parte visible (arriba del pliegue) de la landing page es simple pero directa al grano: un título reforzado con una simple descripción que reafirma el título y un formulario simple. Casi todo lo demás está visible sólo si el usuario se desplaza hacia la parte inferior.
- Una lista con 4 beneficios principales: "Easy to Use," "Social by Nature," "Beautiful Designs," y "Works Everywhere" comunica de forma efectiva el valor que ofrece la conversión.
- Símbolos para generar confianza y un comentario de un cliente significa que el usuario no tiene que confiar a ciegas en lo que la empresa está comunicando. Los 6 ejemplos de empresas conocidas muestran que puedes confiar en nosotros de la misma forma que ellos lo hicieron, y el comentario le pone rostro a nuestros clientes.
Resumiendo:
Esperamos que el análisis de estos cinco anuncios y sus landing pages te hayan dado una idea más clara sobre lo importante que es optimizar ambos, desde el inicio hasta el final de tu embudo de ventas.
Estaremos más que disponibles para analizar cualquier anuncio y landing page que tengas y dudes sobre su efectividad. ¡Los pequeños cambios pueden tener grandes efectos!