Supongo que tu podrás ser una de ellas, pero en la actualidad la mayoría de las pequeñas empresas están buscando ayuda para atraer clientes, obtener referencias, y aplicar el marketing en redes sociales.
Desafortunadamente, las pequeñas empresas pierden las oportunidades que se encuentran en su base de clientes existentes cuando todos sus recursos de marketing y los esfuerzos se centran en la obtención de nuevos clientes. La razón es porque no tienen procesos establecidos para vender productos y Cross-Selling.
¿Qué es el Cross-Selling?
La venta cruzada consiste en ofrecer productos o servicios adicionales a los clientes que ya tenemos para tratar de obtener un gasto adicional de ellos.
Es indispensable ofrecer el producto o servicio correcto en el momento adecuado, o de lo contrario todo el asunto se convierte en molestias para el cliente. Puedo comprar un refresco en una gasolinera si viajo mucho, pero es poco probable que me interese por un armario.
En este artículo he diseñado una guía para optimizar la venta cruzada (Cross-Selling) que puedes personalizar para tu negocio y conseguir obtener el máximo beneficio.
Aumenta tu Cross-Selling
1. Usa los datos como guía
Empieza revisando los datos de tus transacciones comerciales de los últimos dos años para determinar qué productos se compran con más frecuencia al mismo tiempo. Haz de los artículos relacionados una sugerencia estándar cuando se venda otro producto.
2. Par de productos complementarios
Usa el sentido común al sugerir un segundo artículo a los clientes. Los cepillos de dientes y la pasta dental se compran juntos por una razón. No trata de vender cepillos de dientes y libros. Asegúrate de que el producto adicional que tu web sugiere al usuario complemente el primero. La excepción a esta regla sería si tienes pruebas estadísticamente significativas dentro de los datos de la transacción de ventas que indiquen que debes emparejar productos aparentemente no relacionados (nunca se sabe).
3. Sigue la regla del 25%
El objetivo es aumentar una venta total no más del 25% a través del Cross-Selling. Informes muestran que los clientes tienen un límite mental natural para un aumento del 25%, por lo que sólo avanzan con los productos que mantienen un precio de compra total de venta superior dentro de un umbral razonable.
4. "Endulzar" la sugerencia
Considera la posibilidad de aplicar promociones o mejores condiciones al segundo producto que el cliente no puede rechazar. Por ejemplo, por ejemplo:
Compre Producto A junto con Producto B y dispondrá de los portes gratuitos.
Añada Producto C a su pedido para obtener un 5% de descuento sobre el total de su compra.
A los compradores les encanta obtener descuentos, considera esta opción. Busca en tu análisis de datos de ventas para determinar la flexibilidad que puedes tener en este tipo de ofertas (no se trata de regalar nada). Una vez que hayas definido el umbral de su oferta, empieza a tentar a los clientes para que añadan más productos a su compra.
5. Desarrolla programas de incentivos para Cross-Selling
Incentivar la venta cruzada ayudará a que ese comprador haga lo que quieres, gastar más dinero, los programas de incentivos suelen funcionar muy bien a la hora de este tipo de ventas, ofrece códigos de descuento por compras, ir sumando puntos para un descuento en la compra de X productos, etc...
3 consejos para mejorar tus Ventas Cruzadas
- Asegura la primera venta antes de sugerir una segunda venta. No arriesgues la primera venta "machacando" al comprador con distracciones continuas.
- Automatiza todo lo que puedas. Por ejemplo, Amazon automáticamente sugiere artículos emparejados con sus secciones "Clientes que compraron este artículo también compraron" y "Comprados frecuentemente juntos" en las páginas de productos.
- No todo queda en la web. Sugiere otros productos en un correo electrónico de seguimiento o una llamada de seguimiento de la venta.