Todo fotógrafo profesional, sueña con algún día tener un estudio enorme, lleno de equipo de alta gama, miles de cabezas de flash, modificadores, un ciclograma impoluto, una estación de maquillaje, cocina para trabajar con los alimentos, una estación de post producción super mega impresionante y por supuesto un grupos de cámaras de formato medio o completo con toda la gama de los mejores objetivos, un par de asistentes, no mejor tres asistentes y un aprendiz y una cartera de clientes fantásticos.
Soñar no cuesta nada, sin embargo lo más importante para poder lograr todo lo anterior es soñar, imaginar y planificar cómo se puede llegar a ese punto.
Obviamente es un camino largo el que hay que recorrer, pero eso no te debe desalentar, por el contrario te invito a que eso que en muchos casos parece imposible, te motive a seguir cada paso para llegar a lo que siempre haz soñado.A lo mejor tú que estás leyendo este post, puedes llegar a pensar -pero con esta crisis económica globalizada, como hacer esto?- Y la respuesta a esa pregunta es muy simple, primero tienes que planificar a largo plazo y segundo, la crisis económica mundial no va a durar toda la vida, así que tranquilo, lo único que tienes que hacer es organizar cada uno de los retazos de tu sueño y ponerlo en blanco y negro en un papel.Te voy a contar un secreto que al final no es secreto nada, pero le digo "secreto" para hacerlo más interesante.Mucho de esta planificación va a depender de cuál es el nicho de negocio de la fotografía en que te desempeñas, sin embargo hoy voy a tomar el ejemplo de un fotógrafo profesional especializado bodas. Aunque esto aplica para fotógrafos documentales, de moda, de productos, publicitarios, de naturaleza, etc.
El secreto
LA PROSPECCIÓN ES UNA INVESTIGACIÓN DE CAMPO
Todo este asunto comienza con dos conceptos súper importantes, el primero es la Prospección y el segundo la Proyección.La Prospección es sencillamente una investigación de campo para evaluar cuales son las posibilidades en términos de tiempo, esfuerzo y recursos para poder cumplir tu sueño.Por ejemplo si tu te dedicas a hacer fotografía de bodas y tu sueño es tener un estudio de alta gama en un local de un hotel cinco estrellas, en la capital de tu ciudad (lindo sueño por cierto), deberás considerar que en ese nicho en particular, la competencia es muy importante.Por una parte es muy bueno que haya mucha competencia porque eso significa que la demanda lo es también, pero además significa que debes afianzarse con mucha fuerza en los aspectos que te diferencien de la competencia.Si decides que el factor diferenciador es que ofrecerás tu trabajo más barato que tu competencia, te aseguro que no podrás cumplir tu sueño de tener tu estudio en un hotel cinco estrellas.Sabiendo esto, y consecuencia deberás considerar que tus clientes deben tener un perfil socio económico alto, tus clientes deben ser personas que puedan pagar, lo que se necesita para cumplir tu sueño.Como te puedes imaginar, las personas con un perfil socio económico alto, no son personas de fácil acceso, por lo tanto y para poder tener acceso a ellas, debes primero conocerlas, pero para conocerlas es imprescindible que te pongas un sus zapatos.PONTE EN LOS ZAPATOS DE TU PROSPECTO DE CLIENTE
Cuales son sus preferencias de consumo, qué comen, qué visten, con quien se relacionan, qué leen, BINGO, qué leen es un buen ejemplo, mas adelante te diré para qué sirve saber que es lo que leen.Obviamente a este tipo de clientes les gusta consumir productos de excelente calidad y generalmente los productos de excelente calidad no son ni parecen baratos.Otra característica es que a este tipo de clientes, es que no se relacionan con todo el mundo, les gusta la exclusividad y normalmente sus círculos sociales son pequeños y poco accesibles.Ademas son clientes que le gustaría tener fotografías de mucha calidad, creatividad y estilo.Adicionalmente el mercado donde se desenvuelve ese tipo de cliente, no es muy grande y la competencia no es tan importante como en otros sin embargo hay competencia.Y otra característica de este tipo de clientes es que exigen que los atiendan muy pero muy bien, no son personas para nada relajadas en este aspecto y es muy importante considerar este punto.Ok, hasta aquí llega la Prospección, ya te he dado algunos ejemplos, supongamos que todo lo que te dije anteriormente es cierto; ahora te toca evaluar el resultado de dicha prospección.Si te parece posible y probable la realización de tu sueño según la Prospección, perfecto comienza ya, en un minuto pasaremos al siguiente paso que es la Proyección.Si por el contrario te parece que esa Prospección no es posible ni probable, entonces tienes la alternativa de cambiar el alcance de tu sueño y eso se logra cambiando el escenario, el perfil de tu cliente, la estrategia para lograr tus objetivos y las tácticas para alcanzar las metas de esos objetivos. Osea ajustarse a la realidad a tu sueño o ajustar tu sueño a la realidad. Eso para nada es criticable, de igual forma el siguiente paso hay que hacerlo.Pero quiero a ser optimista y voy a imaginar que elegiste la primera opción.Comencemos con la Proyección
POCO A POCO JUNTARAS LAS PIEZAS PARA CUMPLIR TU SUEÑO
La Proyección no es más que llevar la Prospección al campo de la materialización, ósea es como un paso a paso, recuerda que la Proyección no es un plan que se hace a corto plazo, por lo general debes plantearlo por lo menos en un lapso de tres a cinco años de trabajo disciplinado y sin distraerse, si no eres disciplinado y te distraes te llevará el doble del tiempo o posiblemente no llegues nunca a cumplir tu sueño.Paso 1 (Conoce tu competencia)Estudia a detalle la competencia, es importante que averigües todas las características que tienen, cuales son los productos, la calidad de los mismos, los servicios que ofrecen, como tratan al cliente, que precio les cobran, aprende todo lo que puedas de la competencia.Recuerda que no llegaron a ese punto por osmosis, trata en la medida de lo posible, conocer todos sus detalles, porque esa información se convertirá en una referencia obligada en el momento de proyectar cuál será la estrategia para persuadir a los clientes de tu competencia para que decidan trabajar contigo.Paso 2 (Aproxímate a tu prospecto de cliente)Como ya te había dicho antes, lo que este tipo de clientes leen es muy importante. Tu sabes tanto como yo que les gusta leer revistas de alta sociedad donde reseñan sus estilos de vida, como por ejemplo la revista Hola, como la revista Hola hay un muchas y todos sabemos cuales son.Entonces el primer paso que podrías considerar es comprar un anuncio en este tipo de revistas, sin embargo tu me dirás -lo que pasa es que esos anuncios son muy caros- y es verdad pero no tienes porqué hacerlo ahora, solo tienes que ponerlo en tu planificación a largo, mediano plazo. Es importante que averigües cuanto cuesta, a lo mejor es menos de lo que te imaginabas. Lo importante es que conozcas el dato y lo alinees en tu planificación.Otra opción es considerar trabajar como fotógrafo en una de estas revistas, en principio tienes que ser muy pragmático y considerar esta posibilidad como una inversión, más que como un trabajo bien remunerado, porque la verdad es que a pesar de que este tipo de revistas las venden caras y están hechas para ser consumidas por gente con mucho dinero, no siempre les pagan bien a sus empleados.Sin embargo tendrás la posibilidad de conocer a mucha gente que se relaciona en la alta sociedad y al final ellos siempre se van a casar, igual que los demás.Paso 2 (Impacta a tu prospecto de cliente con la presentación)
Lo que viene a continuación es fundamental, si quieres conquistar a un cliente con este perfil, debes invertir dinero en tu presentación. Busca en tu ciudad quien fabrica el álbum de fotos más caro y más elegante, tiene que parecer que lo mandaste a fabricar en la Montblanc, debe verse, sentirse, debe oler a lujo. Créeme que el 50% de la persuasión está en la calidad de la presentación.
Por supuesto además del álbum o portafolio es importante que tengas una presencia muy solvente en internet, comenzando por tu pagina web con el portafolio digital (olvídate de las opciones gratuitas, contrata a un profesional para que tengas una página de calidad), ten presencia en las más importantes redes sociales y haz un buen SEO (en otro post te hablaré con detalle es este particular).
Invierte en hacer una imagen corporativa de ti como fotógrafo profesional (por favor sé original), esto genera mucha confianza.Paso 3 (Ofrecerle el mejor producto a tu prospecto de cliente)Paso 4 (Al cliente no le importa tu equipo)
Lo único que te voy a adelantar ahora es que efectivamente el equipo siempre es importante, pero sabes que, por una parte y por experiencia propia y la de otros colegas, el equipo no te hará un excelente fotógrafo y por otra parte, los clientes en el 99% de los casos no saben nada de equipo fotográfico y ni les importa, lo único que ellos quieren son fotos super espectaculares y ya.SI por casualidad te topas con el 1%, entonces tienes la posibilidad de rentar el equipo, pero esta posibilidad de verdad es muy remota.
Si aprendes a manejar la luz, la exposición y la composición, te daras cuenta lo podras hacerlo con cualquier equipo.Invierte el dinero que no gastaras en equipo, en publicidad y mercadeo.Paso 5 (La atención al cliente es lo más importante)