5 Sencillos indicadores de ventas que facilitarán tu gestión comercial
Si te dedicas a vender productos o servicios a otras empresas (B2B), independientemente de que tu departamento comercial esté formado exclusivamente por ti mismo, o por varias decenas de comerciales, estos indicadores que presentamos aquí son muy fáciles de obtener a partir de tu CRM ya sea un CRM tradicional o un CRM cloud ( CRM online ), y te permitirán incrementar sustancialmente tu nivel de control sobre la gestión de las ventas, te servirán como soporte para mejorar tus previsiones de ventas y además podrán ayudarte en tus decisiones operativas y estratégicas.
Antes de comenzar con los 5 indicadores de ventas, vamos a hacer una breve reflexión sobre el ciclo comercial:
El ciclo de ventas cambia por sectores y dentro de cada sector, aunque puede ser similar, cambia también entre empresas y también viene determinado por su estrategia competitiva; ej. si me dedico a la venta de servicios profesionales y parte de mi estrategia es la diferenciación por dar servicios muy personalizados, es obvio que esto también quedará evidenciado en mi ciclo comercial. En cualquier caso es siempre clave mantener una cualificación continua de la cuenta durante todo el ciclo comercial, ya que cuanta más información relevante obtengamos de la cuenta y del ciclo, mejor podremos decidir nuestra estrategia para competir en la misma y por tanto incrementar nuestras probabilidades de éxito; por otro lado, la continua cualificación de la cuenta nos ayudará a detectar cambios en la misma que puedan tener un impacto en la oportunidad que estemos trabajando ej. cambios en los decisores, en las prioridades, necesidades, tiempos, etc.
Un CRM te va a permitir registrar las diferentes fases de tu ciclo comercial y si además dispone de flujos de trabajo o BPM, es decir, un configurador de procesos el cual te permite definir fases, personas involucradas en cada fase, condicionales, campos o información que el proceso contiene en cada fase, podrás gestionar más fácilmente tus ciclos de venta independientemente de la complejidad de los mismos.
Sin más preámbulos vamos con los 5 indicadores de ventas:
- Nuevos leads creados por mes y por origen.
Por lead nos estamos refiriendo a cualquier cuenta que ha mostrado interés por tu producto o servicio y para el que a priori podemos tener una solución. Por prospecto generalmente nos vamos a referir a aquella cuenta donde hemos detectado una oportunidad cierta donde, con la información que tenemos, nos va a interesar a competir.
Es aconsejable que en el maestro de tu ficha de cuenta dispongas del campo origen. Este campo va a contener un desplegable con los distintos tipos de orígenes posibles de cuentas en tu empresa; ejemplo: referenciado, publicidad online, e-mail marketing, evento, networking, llamada fría, distribuidor,….
Esta información es clave, ya que si cruzamos estos datos de leads creados por origen, con las inversiones que hacemos por cada una de nuestras actividades de marketing, rápidamente tendremos el dato de coste por lead y origen, lo cual es una información de gran relevancia para decidir en qué medios continuamos invirtiendo tiempo y dinero y en cuáles no.
El campo origen puede existir ya por defecto en la ficha del cliente o generalmente un CRM te va a permitir incluir campos adicionales. En este caso el tipo de campo que necesitas es un campo de tipo selección donde incluyas cada uno de los posibles orígenes. Es importante comprobar que este campo posteriormente lo puedes incluir de modo sencillo en tus búsquedas personalizables, es decir, poder crear fácilmente plantillas de búsqueda de cuentas donde indicas contra qué campos quieres realizar las búsqueda y qué campos quieres mostrar como resultado de tu búsqueda, esto te permitirá poder filtrar por campo origen de la cuenta y también mostrarlo como resultado de tu búsqueda.
- Ratio de conversión de Lead a Oportunidad
Este es un valor que nos interesa controlar comparando su evolución a lo largo del tiempo. Ciertamente ventas no es una ciencia exacta y en todo el proceso interviene una parte subjetiva, desde el mismo momento de crear el tercero como un lead al momento de crear la oportunidad asociada a ese prospecto y presentarle una propuesta, ya que en todo el ciclo puede haber diferencia de criterios de vendedor a vendedor. Más allá de los aspectos subjetivos, este ratio nos da información relevante:
Cuantos leads necesito para crear una oportunidad, lo cual conectado a cuántas oportunidades necesito para crear un cliente y teniendo en cuenta los tiempos medios de conversión e importes, nos va a ayudar a mejorar nuestras estimaciones de venta.
Por otro lado, si este ratio se deteriora o mejora a lo largo del tiempo debemos de intentar averiguar los motivos: ¿Hay algún cambio en las necesidades del mercado que esté impactando positiva o negativamente a nuestra propuesta de valor?, ¿Hemos hecho algún cambio en nuestro equipo o proceso de ventas que esté directamente relacionado con el cambio en el ratio?…
- Oportunidades creadas por mes en cantidad y valor.
Este indicador también nos va a ayudar a mejorar nuestras previsiones de ventas y detectar si estamos teniendo problemas en la generación de oportunidades. También es importante ver la evolución del valor medio de las mismas; por lo general en tiempos de crisis o incrementos de la competencia, el valor medio de las oportunidades tiende a caer.
- Ratio de conversión de oportunidades a ventas.
Igual que el ratio número 3, ver la evolución de este indicador es relevante para detectar problemas o valorar el resultado de mejoras introducidas en nuestro equipo, el proceso o incluso en la generación, incluyendo el origen, este indicador nos podrá mostrar orígenes de cuentas con ratios de conversión mayores. Igual que en el punto anterior, este ratio tiende a deteriorase en épocas de crisis o con incrementos de la competencia.
- Ingresos por nuevo negocio, adiciones y en su caso renovaciones.
Obviamente no es lo mismo vender un nuevo cliente que vender a un cliente existente y dentro de un cliente existente no es lo mismo vender una adicción del producto o servicio que ya tiene que venderle una nueva línea de productos o servicios.
Es absolutamente imprescindible que tengamos claros este ratio y su evolución. Un deterioro en la evolución de ingresos de nuevo negocio es un claro síntoma de que esa empresa tendrá problemas en el medio o largo plazo. Pretender vivir exclusivamente de la cartera existente es garantía de desaparición en algún momento. Todos conocemos casos de compañías que entran en una espiral de despidos y destrucción de valor al reducir drásticamente acciones de marketing y ventas porque se está vendiendo poco (ojo, en ocasiones puede que no haya otra solución); pretender vivir de la cartera existente en la que, independientemente de que ofrezcamos un producto o servicio de extraordinario valor, salen cuentas de un modo natural o no controlado por nosotros: quiebras, absorciones por otras empresas que imponen otros proveedores, etc. Es decir, rendirse a no generar nuevo negocio –porque las cosas están muy difíciles- es garantía de tener problemas en el tiempo y como desafortunadamente ya se ha demostrado en muchas ocasiones, de desaparecer.
Por otro lado, este planteamiento presentado en el párrafo anterior, no va en contra de que hoy en día especialmente, hay que ofrecer un servicio extraordinario a nuestros clientes existentes siendo consciente de que generar nuevos es mucho más complejo; ahora bien, no introducir –sangre- nueve en el sistema, es garantía de –intoxicación-.
Resumen
En este post te hemos presentado 5 indicadores de ventas muy fáciles de obtener a partir de tu CRM ya sea éste un CRM tradicional, o un CRM Cloud / CRM online que te ayudarán esencialmente a:
- Determinar qué orígenes de cuentas funcionan mejor y por tanto tomar decisiones de marketing en consecuencia.
- Determinar el impacto de cambios en acciones de marketing, equipo comercial, ciclo de venta, estrategias y tácticas.
- Detectar evoluciones en la aceptación de nuestra propuesta de valor.
Estos indicadores te ayudarán a tomar no sólo decisiones a nivel operativo, sino también a nivel estratégico.
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