El lanzamiento de un producto o servicio es un proceso muy largo que culmina con la promoción del mismo.
Todas las ilusiones y esfuerzos puesto en cada proyecto pueden ser inútiles si la estrategia final no es la correcta. Podemos tener el mejor producto del mundo pero si no sabemos hacerlo llegar al público correctamente, no servirá de nada.
Aquí tienes algunos pasos que puedes seguir para asegurarte de que tu lanzamiento tendrá buena acogida.
El tiempo de lanzar un producto y esperar que le guste a cualquier tipo de persona ha pasado. No puedes esperar que cualquier persona sea receptiva con lo que haces y más con la cantidad de competencia y canales de comunicación que existen hoy en día.
Debes segmentar la audiencia a la que te diriges y concretar un espectro de la población con unas características propias para estar al menos un 99% seguro que le gustará.
Debes invertir recursos en crear un perfil real del cliente para adaptar el producto o servicio al máximo.
Te pongo un ejemplo: En la empresa en la que trabajo tenemos una base de datos de clientes a la que le comunicamos los lanzamientos o nuevos productos a través de envío de newsletter.
La tasa de apertura era muy baja y las llamadas para contratar a raíz de los envíos eran escasas. ¿Por qué sucedía esto? ¿No era bueno el servicio que prestamos? Estábamos seguros de que el servicio no era el problema puesto que era algo esencial para las empresas del sector hostelero a un precio muy competitivo, entonces, ¿qué pasaba?
Cambiamos la estrategia y probamos a promocionar el servicio llamando por teléfono y visitando a los clientes. El resultado: casi un 70% de éxitos.
La conclusión que sacamos después de hablar con los clientes y de analizar los datos, es que las empresas con las que tratamos no suelen ser amigas de la tecnología. El correo electrónico, las webs o los enlaces con información no es algo que les atraiga o en lo que confíen, prefieren el trato directo y humano con una persona con nombre y apellido.
Deberíamos haber hecho un estudio previo de nuestro público y saber que en el mundo de la hostelería, el correo electrónico no es la mejor vía para promocionar algo y menos si se trata de negocios tradicionales. De esta forma, no habríamos perdido tiempo en crear, enviar y hacer seguimiento de unas newsletter inútiles.
Los nuevos productos o servicios son como nuestros bebés, pensamos que son preciosos y maravillosos porque los miramos con ojos de padres orgullosos pero, ¿realmente lo son?
Debemos ver qué hacen las demás empresas, no para copiarlo, sino para estudiar si ya existe la idea que se nos ha ocurrido o si por el contrario nunca se ha hecho.
Si existe, podemos ver cómo mejorarla o competir con ella para posicionarnos mejor. Si no existe, debemos preguntarnos si es porque es el pelotazo de nuestra vida o si es porque nadie en su sano juicio lo compraría.
Por ejemplo, en el caso que te comentaba en el punto anterior tuvimos que analizar si alguien lo estaba haciendo ya y qué hacía.
Os pongo en situación: La UE ha creado una Ley que obliga a todos los establecimientos que tengan que manipular alimentos o que estén relacionados con la hostelería a tener información sobre los alérgenos que hay en sus alimentos. Seguro que habéis viesto carteles informativos en grandes cadenas como Mcdonalds.
Pues bien, no sólo las grandes cadenas están obligadas, sino que cualquier pequeño restaurante o tiendecita que tenga que manipular alimentos está obligado a hacerlo bajo multas bastante duras.
Esta nueva situación es desconocida por muchos negocios y supone una necesidad real para el sector. Así que la necesidad la teníamos, puesto que es algo obligatorio. Ahora había que ver si otras empresas habían detectado esta necesidad y qué estaban haciendo.
Descubrimos que había empresas que expedían la acreditación a los negocios, otras que te diseñaban una nueva carta, otras que te daban formación, etc. Pero ninguna ofrecía el servicio completo.
¿Qué decidimos hacer? Mejorar lo que se estaba ofreciendo uniendo todas las partes del proceso para que las empresas no tuvieran que preocuparse de nada.
Nosotros le damos al cliente formación y manuales, le proporcionamos la acreditación y las placas informativas para el negocio y además le adaptamos la carta con un QR muy mono.
Con una simple investigación conseguimos mejorar con creces lo que otros ofrecían, mejorando nuestras ventas, nuestra imagen y la fidelización de nuestros clientes.
¿Ves lo que quiero decir? Toda esta investigación y estudio previos no son una pérdida de tiempo, te garantizan un cierto nivel de éxito mayor que si no lo haces. ¡De la suerte no se vive!
Pero claro, un servicio mejor y tan completo normalmente supone un coste más alto. Compites en calidad pero, ¿compites en precio?
Si puedes permitírtelo, ¡adelante! Si no, intenta transmitir tus ventajas y diferencias con respecto al resto e intenta facilitarle las cosas al cliente lo máximo posible con la posibilidad de pagar en dos veces o un 50% a la firma un 50% al final, etc.
Son condiciones extra que pueden ayudaros a cerrar ventas. Sí es más caro, pero me lo hacen todo y no tengo que preocuparme de nada y además puedo pagarlo en varias veces. ¡Me lo llevo!
Con toda la competencia que hay es difícil diferenciar un producto similar de otro, por eso hay que apelar a las emociones.
Esto lo ves en los anuncios de coches. Se vende marca y se venden características pero, al final, en el anuncio salen los datos técnicos del coche en letras pequeñas que pasan muy rápido y en lo que se centra el anuncio es en la sensación de conducir ese coche en concreto, de cómo te sientes cuando lo haces y de cómo te ven los demás cuando vas dentro. Porque así es como funciona ahora el público. Tengo 30 tipos de coches, todos del mismo color y similares en motor y demás, ¿cuál compro? Pues el que me venda estilo de vida, el que me venda sensaciones.
Lo mismo pasa con Apple. ¿Es mejor un Iphone que un Nexus? He tenido los dos y en mi opinión no lo es. ¿Pero qué te vende Apple? Sensaciones, lo mucho que vas a molar si lo tienes, etc.
Tienes que crear una historia alrededor del producto que haga que el público se identifique y vea que necesita lo que está vendiendo.
En el caso de los alérgenos es un poco complicado apelar a las emociones, pero sí se puede atacar por el camino del dinero: Si no cumples la Ley te van a multar y te va a costar más la multa que el servicio. Estás apelando a una emoción: al miedo de tener que pagar, a la responsabilidad que tienes con tu negocio y tus trabajadores, etc.
Ya tienes el producto o servicio perfecto, tu público detectado, ahora sólo falta crear material corporativo para apoyar tu venta.
Tiene que ser un material que transmita los valores del producto o servicio, atractivo y adaptado al tipo de público al que te diriges.
Nosotros siempre que lanzamos un nuevo servicio creamos:
- Imagen propia: logo, color corporativo, dominio y correos, etc.
- Página web específica del producto para posicionarnos online y que cualquier usuario pueda informarse del tema cuando quiera.
- Tarjetas de visita para nuestros comerciales para que los clientes que visitan les recuerden por un servicio concreto.
- Folletos informativos: algo sencillo a dos caras para poder enviar por email o que los comerciales puedan dejar en los negocios.
Todo ello con mensajes claros, directos y call to actions que inviten a comprar.
Y ya como extra fantástico a nuestro lanzamiento están las ofertas y promociones iniciales tipo: si contratas antes del día tal te regalamos también un perrito piloto o te hacemos un descuento o te ofrecemos un servicio extra, etc.
Ese tipo de tácticas con fecha límite incitan al cliente a comprar porque es algo que se va a acabar y puede que no tengan otra oportunidad así.
Bueno, espero que te sirva de algo este laaargo post que te he soltado y que la próxima vez que lances un producto o servicio lo hagas con éxito.