Conseguir clientes cualificados para el sitio web es un enorme desafío para cualquier empresa, y más si estamos hablando de una startup. La mayoría de los visitantes no tendrán la disposición de sacar su tarjeta de crédito la primera vez que llega a tu página. Por otra parte, hay una realidad y es que la mitad de los visitantes que lleguen a tu sitio web no volverán nuevamente. La gran pregunta es, ¿cómo le podemos vender a estos clientes?
Quizás ya estás ejecutando algunas estrategias; por ejemplo, estás entregando valor de forma gratuita de manera que le sea fácil a estos clientes comprar cuando estén listos. Los días de bombardear los clientes potenciales con las tácticas de ventas y comerciales de televisión están llegando a su fin. El secreto para captar clientes es ofrecerles exactamente lo que están buscando en el momento que lo hacen. Y esto se a través del Inbound Marketing … ¡bienvenidos al marketing de contenidos!
El inbound marketing se centra en el respeto a sus clientes, ofreciéndoles información que los eduque acerca de cómo resolver los problemas a los cuales enfrentan. A partir de allí, el marketing de contenidos ayuda a convertir a las personas en clientes cuando están listos para comprar tu producto/servicio.
Para hablar de este tema, crearemos algunos supuestos sobre el estado de un negocio:
- Estás empezando con un nuevo sitio web
- Tienes una comprensión básica de quién es tu público objetivo
- Sabes cuál es tu diferencial vs. los competidores.
ESTABLECER PUNTOS DE CONVERSIÓN
Tu principal objetivo es que cada persona que llega a tu sitio se mantenga en contacto una vez que se han ido.
Como mencionamos al inicio de esta publicación, la mayoría de los visitantes no comprarán la primera vez que llegan a la página. Nuestro trabajo consiste en encontrar una manera de mantenernos en contacto con ellos para que regresen. Por lo tanto, el primer paso es crear puntos de contacto.
¿Cuáles son los puntos de contacto para la conversión?
Los puntos de contacto son piezas de información y que pueden ser una dirección de correo electrónico, número de teléfono, dirección URL de LinkedIn, página de Facebook, o la dirección física del negocio. Para ello, debemos utilizar ciertas herramientas que generen la recolección de la data del prospecto como por ejemplo: Alfombras De Bienvenida; Reproductores De Chat; Hello Bar.
A medida que recolectamos direcciones de correo electrónico, los agregamos al listado para distribuir el boletín o newsletter de la empresa.
Ya tenemos configurado los puntos de contacto y seguimos a la siguiente etapa.
CONFIGURAR EL SEGUIMIENTO DE CONVERSIONES
Vender es muy bueno, pero obtener datos de los prospectos nos eleva a un nivel de comprensión mayor. La recopilación de datos de los clientes y los mejores de canales de comercialización debe ser nuestra primera prioridad hasta que encontremos como nuestro producto/servicio se ajusta al mercado. La recopilación de datos se inicia conociendo la herramienta de Google Analytics o en su defecto y si tienes presupuesto para ello, contratando a alguien que que nos ayude con la tarea. A través de GA nos permitirá recopilar ideas de los clientes y cuáles son los canales de mayor rendimiento.
¿Cuales son los datos que debemos recopliar?
Esta respuesta variará. Un experto en datos se tomará el tiempo para entender el negocio y configurar el seguimiento de conversiones en función de las necesidades.
CONSTRUIR UNA CAMPAÑA DE ADWORDS
El siguiente paso es la creación de una campaña en la web a través de Google AdWords. Lo primero que debemos hacer es identificar una lista de palabras y frases claves que describen el producto/servicio y la solución que proveen.
Las palabras claves están basados en las similitudes. En el siguiente enlace pueden informarse un poco más de cómo construir o identificar las palabras o grupos de palabras claves. Sin embargo, hay muchas formas de agrupar estos temas. Una vez identificadas las palabras claves, solo queda disponer de un poco de inversión en cada uno de los temas para monitorear los resultados. Algo importante, asegurense de conectar las cuentas de AdWords y Google Analytics para que pueda realizar un seguimiento de los datos entre las dos fuentes.
REVISAR LOS RESULTADOS DE LA CAMPAÑA
Hay que prestar atención a las siguientes métricas: CTR (Click-Through-Rate), CPC (Costo por Clic) y el CPA (Costo por adquisición). Estas tres métricas son importantes para comprender cada campaña realizada.
Debemos considerar el valor del ciclo de vida de los clientes, teniendo en cuenta el margen de beneficio (o margen de beneficio futuro proyectado), la cantidad de beneficios van a generar un cliente durante su vida útil para su negocio.
Por último y no menos importantes, las palabras claves son nuestra base para construir el SEO de la página web.
CREAR EL SEO
AdWords es una excelente herramientas para impulsar las ventas si se utiliza correctamente, ya que estaremos apuntando directamente a los clientes que están buscando activamente nuestros productos/servicios.
La principal desventaja de AdWords es que puede ser costoso, suponiendo que cada clic de AdWords tenga un costo de $ 2, y 2% de las personas que llegan a su sitio a través de AdWords se convertirán en clientes potenciales, estaríamos pagando $ 100 por cada lead.
Afortunadamente, el SEO está aquí para ayudar. El SEO (Optimización de Motores de Búsqueda — Search Engine Optimization), es la táctica de marketing que permite a su empresa a aparecer en la parte superior de los motores de búsqueda.
¿Cómo empezar con el SEO?
Hay que utilizar las palabras claves de alto rendimiento usadas en la campaña de AdWords. Estos servirán como marco de su estrategia de palabras clave.
CREACIÓN DE CONTENIDO
En el mundo ideal, deberíamos publicar varias guías diarias de 2.000 palabras sobre una base diaria. Pero ya sabemos que no tenemos tiempo para hacerlo todo por escrito; en lugar de estas entradas diarias, vamos a realizar lo siguiente:
- Publicar publicaciones o entradas de blog muy cortas con tanta frecuencia como sea posible.
- Publicar mensajes completos blog de forma menos frecuente
Según los expertos en SEO, la mejor forma es publicar mensajes completos. Otra método a usar es el análisis de la competencia, identificando los mayores competidores. Por lo tanto, debemos describir nuestro negocio en 2–3 palabras y hacer la búsqueda en Google. En el mercado se pueden encontrar aplicaciones que nos permiten analizar las tendencias como BuzzSumo o Ahrefs . Al escribir contenidos, debes planificar tu calendario editorial en base al análisis que has realizado y empiezas a escribir tu primer artículo o bien contratas a alguien para que lo haga.
¿Cómo promocionar el artículo? Hay que comenzar con lo básico, a través de las redes sociales: Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat, entre otros. Recuerda que debes programar cuándo publicar el artículo, afortunadamente existen herramientas como por ejemplo: Buffer, dlvr.it, por mencionar algunas.
Puedes crear una cuenta en Quora u otras comunidades de redes sociales y te permiten responder a las preguntas que se relacionan con tu artículo en profundidad,
DESARROLLAR LIDERAZGO
Por último, desarrollar el liderazgo es una de las maneras más rápidas para impulsar el crecimiento temprano para su puesta en marcha.
A medida que se aumenta la frecuencia de la escritura, se encuentran oportunidades adicionales para compartir sus puntos de vista sobre otros canales; una táctica puede ser como blogger invitado o más bien invitar a bloggers a escribir artículos. Los bloggers invitados es una de las formas más impactantes para promover tu negocio a un nuevo grupo de clientes potenciales, te permiten enlazar de nuevo a tu sitio desde un sitio completamente nuevo. Esto te ayudará a mejorar el posicionamiento SEO, lo que traerá nuevos visitantes.
Otra manera de desarrollar el liderazgo es a través de charlas; anteriormente el poder hablar en conferencias o charlas era muy complicado, porque debian tener cierta reputación en el mercado. Afortunadamente, hoy día es mucho más fácil a través de una aplicación como Meetup que permite a cualquier persona crear un grupo y reunir a personas que comparten un interés común. Sí bien es cierto que estarás hablando ante un grupo reducido, no menos cierto es que empezarás a ganar cierta reputación en el mercado.
Como conclusión, el marketing de contenidos necesita tiempo para trabajarlo; por lo tanto, debes hacer lo siguiente:
- Revisar las distintas métricas regularmente para ver lo que funciona y lo que necesita mejorar.
- Revisar el progreso general de tus esfuerzos de marketing de contenidos.
- Revisar y renovar el contenido existente que no cumple con tus expectativas.
- Experimentar con nuevos formatos de contenido, bien sea con la creación de una presentación infografía o SlideShare.
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