Elementos de una negociación Emociones negativas tienden a promover: Emociones positivas tienden a fomentar:
Relaciones Relaciones tensas llenas de desconfianza Relaciones de cooperación
Comunicación Comunicación limitada y con confrontaciones Comunicación abierta, fluida y bidireccional
Intereses Los intereses son ignorados . Se aferran a demandas extremas Escucha activa y el conocimiento de los deseos y preocupaciones de ambas partes
Opciones Dos opciones: nuestra posición o la suya Dudas sobre la posibilidad de que la ganancia mutua sea factible Creación de muchas opciones posibles que puedan satisfacer algunos intereses de cada parte Optimismo y convicción de que con trabajo duro se pueden encontrar opciones beneficiosas para todas las partes
Legitimidad Una batalla de voluntades sobre por qué nosotros tenemos razón y la otra parte está equivocada Temor a ser “abducidos” Utilización de criterios que puedan persuadir a ambas partes de las razones por las que una opción es más legítima que otra La creación de una sensación de justicia
MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) Rechazar posibles acuerdo aunque nuestro MAAN sea peor Compromiso con lo mejor que podamos alcanzar, siempre que sea mejor que nuestro MAAN
Compromisos No llegar a compromisos Arrepentimiento por alcanzar o por no alcanzar un acuerdo Obligaciones bien definidas que son claras, realistas y posibles Satisfacción, apoyo y defensa del acuerdo
En ocasiones, según los autores, se hacen las siguientes sugerencias, que no funcionan, salvo la última, ante una negociación:1.- Suprimir las emociones. Es imposible, no podemos desconectarnos de ellas según nuestros deseos. Las emociones, además, nos van a dar información sobre cuál es la importancia relativa que concedemos a cada una de nuestras preocupaciones e intereses y nos transmiten cuáles son los de la otra parte.2.- Ignorar las emociones. No funciona ya que van a estar siempre presentes y nos afectan:a).- El cuerpo. Las emociones pueden tener un impacto inmediato en nuestra fisiología causando sudoración, sonrojo, risa, sensación de “mariposas en el estómago”, …Después de experimentar una emoción podemos tratar de controlar la expresión de la misma y podemos evitar una sonrisa de entusiasmo o las lágrimas ante una decepción, pero el cuerpo sigue experimentando cambios fisiológicos y suprimir las emociones tiene un coste. Puede surgir stress que puede distraer la atención y dificultad para la concentración en las cuestiones importantes.b).- El razonamiento. El pensamiento negativo llena nuestra mente e impide el aprendizaje y el razonamiento. Puede llegar a bloquearnos y evitar que escuchemos propuestas con importantes concesiones ofertadas por la parte contraria.El pensamiento positivo, por el contrario, facilita que nos centremos en los aspectos beneficiosos de los demás y de las ideas que van surgiendo durante el desarrollo de una negociación. sin la ansiedad que genera la desconfianza el pensamiento se vuelve más creativo, abierto y flexible y nos lleva a no rechazar ideas sino a encontrar opciones que sean viables.c).- El comportamiento. Cualquier emoción que experimentemos nos suele motivar a realizar una acción. Si ésta es fuerte nos domina y la razón se siente indefensa ante la emoción y podemos llegar a realizar actos que posteriormente lamentemos.3.- Afrontar las emociones. Es una tarea difícil y complicada. Existen personas que tienen un talento natural para hacerlo, pero lo habitual es tener que desarrollar nuestras competencias para lograrlo y ser conscientes de que es imposible tratar de controlar y de ser conscientes de todas las emociones que experimentamos, tanto nosotros, como nuestros interlocutores, en todo momento en el transcurso de una negociación.Fisher y Shapiro proponen que en lugar de estar atrapados en el análisis de cada emoción que sintamos nosotros o los demás debemos centrarnos en la causa que produce esas emociones. Plantean que existen una serie de PREOCUPACIONES CLAVE que son importantes para casi todos los negociadores, pero que al ser intangibles a menudo pasan inadvertidas hasta para el negociador experto, pero que influyen en la toma de decisiones. Las principales son las siguientes:PREOCUPACIÓN CLAVE SE IGNORA CUANDO SE CONSIDERA CUANDO
Reconocimiento Nuestras pensamientos, sentimientos o acciones no son reconocidos ni valorados Nuestras pensamientos, sentimientos o acciones se reconocen y valoran como meritorios
Afiliación Somos tratados como adversarios y mantenidos a distancia Somos tratados como colegas
Autonomía La libertad para tomar decisiones se ve limitada o amenazada Los demás respetan nuestra libertad para decidir en cuestiones de interés
Status Nuestro status se considera inferior que el de los demás El status que merecemos es reconocido plenamente
Rol El rol que desempeñamos y las actividades que le acompañan no nos resultan atractivos ni estimulantes Participamos en la definición del rol que desempeñamos y de las actividades que le acompañan, por lo que nos satisface plenamente
Si conseguimos abordar de forma eficaz estas preocupaciones conseguiremos que afloren emociones positivas, tanto en nosotros como en nuestros interlocutores.Necesitamos que cada una de estas preocupaciones se satisfagan de forma apropiada. Para evaluar si lo estamos consiguiendo podemos preguntarnos si los demás tratan estos aspectos de forma:a).- Justa. Lo conseguimos si sentimos que estamos siendo tratados igual de bien que otros que están en situaciones similares o comparables a la nuestra.b).- Honesta. La información que recibimos es sincera y veraz. No tiene que ser completa pero no tenemos que sentirnos engañados.c).- Consistente con las circunstancias. Puede no ser razonable esperar que todas nuestras preocupaciones se consideren adecuadamente en todo momento pero sí que se adapten a las circunstancias.Ser conscientes de su existencia es útil para entender las emociones de cada parte y para estimular emociones positivas en cada fase de la negociación:1.- Preparación de la negociación. Podemos utilizarlas para realizar una lista de chequeo de áreas sensitivas que hay que considerar, tanto con respecto a nosotros mismos como con los demás participantes en la misma.2.- Desarrollo de la negociación. Puede ayudarnos a comprender las motivaciones de los comportamientos de ambas partes.3.- Revisión de la negociación. Se puede utilizar para ayudar a comprender lo que ha ocurrido a nivel emocional y si ha tenido repercusiones negativas prevenir que vuelva a ocurrir o si han sido positivas redactar una lista de buenas prácticas.Los RIESGOS de ignorar estos aspectos clave son:Mis preocupaciones no son satisfechas cuando Las emociones resultantes me hacen sentir Cuando esto ocurre puedo reaccionar
No soy apreciado Soy tratado como un adversario Mi autonomía se vulnera Mi status se degrada Mi rol se trivializa y restringe Furia Disgusto Culpa y vergüenza Ansiedad Tristeza Envidia De forma negativa y contraria a mis intereses Actuando de forma individual, sin considerar a los demás Pensando con rigidez Engañando
Los BENEFICIOS de considerarlos son:Mis preocupaciones son satisfechas cuando Las emociones resultantes me hacen sentir Cuando esto ocurre puedo reaccionar
Soy apreciado Soy tratado como un colega Mi libertad de decidir es aceptada Mi alto status es reconocido según mis méritos Mi rol es enriquecedor e incluye actividades que sirven para convencerme de que puedo marcar una diferencia Entusiasmo Afecto Felicidad Orgullo Serenidad y tranquilidad Esperanza Cooperando Trabajando conjuntamente para llegar a un acuerdo Siendo creativo e innovador Generando confianza
Fuente http://clavesliderazgoresponsable.blogspot.com.ar/2013/01/alcanzar-acuerdos-utilizando-las.htmlSi te gustó el artículo y la temática del Blog por favor sería muy interesante para todos que nos dejes tu comentario.
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