Vivimos en un mundo hiperconectado y no es posible desarrollar ninguna actividad sin contar con los múltiples actores que interactúan con nosotros: proveedores, clientes, socios y un largo número de variables que influyen en nuestra posición como empresa, y lo más importante, la supervivencia de la misma a largo plazo. Es por esto que buscar alianzas, y mejor todavía, buscar alianzas estratégicas es una gran idea, una pieza fundamental de cualquier estrategia empresarial.
Alianzas hay de muchos tipos, empezando por el arca de la alianza pasando a la alianza. Para los despistados, el primero es dónde están los Diez Mandamientos y en la que se basa la primera película de Indiana Jones, y la segunda, es el anillo que se simboliza el matrimonio.
Pero lo importante y relevante de ambas dos es el simbolismo que encierran, una asociación de intereses que se construye con la idea de perdurar. Uno no se casa para divorciarse mañana, y Dios cuenta con que la gente sea fiel a su religión y no les de por apostatar.
Obvia decir que estas decisiones se basan en una confianza entre ambas partes, porque si la negociación se realiza desde una base cortoplacista de intercambios de bienes o servicios a cambio de un importe determinado, es complicado establecer un futuro más allá del siguiente pedido.
Las ventajas de estas asociaciones es que permiten eliminar variables aleatorias en las predicciones que hagamos a través de nuestras herramientas de BI, sabemos que nuestro aliado no va a cambiar sus políticas comerciales o de venta en el periodo convenido. De este modo podemos centrarnos en otros factores para seguir mejorando nuestra facturación, márgenes y expansión.
Por eso es muy complicado establecer este tipo de acuerdos, porque requiere un esfuerzo y una fe importante en la contraparte. Si alguno de vosotros ha tenido la suerte de ver la serie House of Cards, comprenderá de lo que estoy hablando. En más de una ocasión vemos como lo que se suponía era una alianza se convierte en una traición sin más contemplaciones y remordimientos.
Cierto que es una serie y está basada en política, pero la vida real y la vida empresarial no dista de funcionar de la misma manera. Si veo que abandonando nuestra relación puedo conseguir un beneficio extra, aunque sea a corto plazo, la confianza sobre la cual se ha construido la relación será puesta a prueba. Y todos tenemos ejemplo de lo complicado que es que la confianza venza la tentación del beneficio a corto plazo.
Pero no por esto hay que rehuir de las mismas, simplemente hay que trabajarlas del mismo modo que se trabaja una amistad o un matrimonio. Seamos honestos, cuantos amigos eres capaz de mantener si no existe una relación de confianza y un intercambio transparente de información. De los matrimonios ya ni hablamos, la tasa de divorcio está por las nubes. Podríamos mirar si es porque el acuerdo era malo desde el principio o porque las condiciones han cambiado y no hemos sabido renegociar de nuevo la situación, pero ocurre este tipos de alianzas se rompen de forma bastante habitual.
Con lo que si queremos mantener este tipo de interacción con clientes, proveedores, etc… hay que empezar por ser honesto, trabajar la confianza, mantener una línea clara de comunicación y sobretodo, mantener una actitud empática con la otra parte. A veces la vida pone a nuestro aliado en una situación difícil y no es el momento de aprovecharla, sino de ayudarle a superarla de forma tal que la relación sobreviva.
Película: Rosemary’s Baby
Esto es un resumen del artículo Alianzas estratégicas escrito para Exelisis. Visita la web para más información y compártelo si crees que es interesante.