No te precipites. Tienes un producto o servicio que crees bueno e intentas vender rápidamente con un sitio web, mensajes desde tus redes sociales o, incluso, enviando emails directos de venta a gente que no te conoce. Y no consigues los resultados esperados. Crees que con poner anuncios, la gente ya podría comprarte masivamente. Pues lo siento. A no ser de que el consumidor ya tenga una necesidad, esté buscando satisfacerla a corto plazo y coincida con lo que tú ofreces, en general esto no funciona así. La publicidad patrocinada es maravillosa si se gestiona bien, pero también supone un coste económico y puede que no te salga rentable. Hay que valorar también otras vías.
Para empezar, hay que entender que la gente está “fría” cuando oye hablar de ti. No sabe quién eres, qué has hecho o por qué debería confiar en ti para gastar su dinero. Tienes que “calentarla” con el tiempo, es decir, tienes que ganarte su confianza y que, por tanto, piensen que tu producto o servicio es mejor que el de la competencia en términos calidad-precio y que pueda ser la solución a un problema que quieran resolver. Independientemente del canal, las ventas son interacciones sociales y, por tanto, se realizan entre personas que supuestamente confían entre sí.
Esto pasa especialmente en el mundo de habla hispana. La gente prefiere tener más tomas de contacto antes de la venta que, por ejemplo, en el mundo anglosajón. Por ello, genera impresiones positivas y trata de entablar antes una relación con ellos. Ve ganándote poco a poco su confianza y, cuando estén listos para la compra, tendrás más posibilidades de conquistarlos con tus ofertas.
Por tanto, ¿qué puedes hacer al respecto? En primer lugar, piensa cuál sería tu cliente ideal. Ponle procedencia geográfica, edad, sector, gustos, etc, y piensa cómo podrías ayudarle. En segundo lugar, crea un sitio web atractivo, pon casos de éxito si los tienes y pruebas sociales, crea contenidos de valor y gratuitos para tu audiencia, desarrolla estrategias de Email Marketing y Social Media que no sean sólo de venta, etc. Así se pasa de leads “fríos” a “calientes”. Así se pasa de gente que te acaba de conocer a gente que puede que te compren en el futuro.
Recuerda que, en general, “el secreto no es correr detrás de las mariposas, sino cuidar el jardín para que ellas vengan hacia ti”. Además del Outbound Marketing, el Inbound Marketing también funciona y muy bien. Pero lleva más tiempo. Como en todo, ganarse la confianza conlleva tiempo. Y más aún mantenerla.
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