Es más, estoy seguro que tu mayor problema es que sientes que los clientes parecen no darse cuenta que tu trabajo realmente es valioso.
Si estás leyendo este artículo es muy probable que seas un profesional bien formado, capacitado, con experiencia y que sabe realmente hacer su trabajo.
Pero sé que tienes un gran problema:
No te pagan lo que tu trabajo vale
Bueno, hoy vengo a ofrecerte dos cosas:
- Por un lado un hombro donde poder llorar y una palmadita en la espalda.
- Por otro lado , una serie de consejos para ayudarte para ayudarte a salir de esta situación de una vez por todas y dejar de cobrar una miseria.
La verdad tenía ganas de hacerlo desde hace ya un buen tiempo. Esa necesidad apareció tras invitar a mi amigo Antonio Miranda a escribir un artículo en mi blog sobre cómo cobrar sin remordimientos.
Por esta razón decidí preparar una serie de consejos a modo de guía para ayudarte a que realmente dejes de cobrar una miseria y comiences a tomar el control de esta situación, antes de que la situación te domine a ti.
Y no me digas que no te domina la situación porque ambos sabemos que muchas veces te has tenido que " bajar los pantalones " para poder sobrevivir hasta fin de mes.
Antes de comenzar, quiero hacerte una pequeña pregunta:
¿Te gusta este Ferrari? Es hermoso ¿No?
¿Qué pensarías si te dijese que puede ser totalmente tuyo por tan sólo 10.000 dólares?
Estoy seguro que lo primero que vendría a tu mente es...
Mariano ¿Dónde está la trampa?
Lo siento, pero no hay trampa, es totalmente cierto.
Es tuyo.
Por tan sólo 10.000 dólares (Menos de lo que podría valer tu actual vehículo).
¿Pero quieres saber algo?
Si Ferrari vendiese sus vehículos a este precio no sería Ferrari. Y en lugar de estar comprando el vehículo que realmente acabas de ver en la imagen, estarías comprando este otro.
Automáticamente cuando empiezas a cobrar una miseria por tu trabajo estás creando un nuevo futuro en tu vida. Un futuro, donde Ferrari es una marca que no vale absolutamente nada y en el cual vende vehículos por menos de 10.000 dólares.
Y ambos sabemos, que ese mundo no sería nada bonito.
Es por eso que hoy quiero enseñarte una serie de consejos, para dejar de cobrar una miseria por lo que realmente sabes hacer y de una vez por todas, cambiar tu presente y disfrutar de ese futuro que tanto te gustaría tener como profesional independiente, freelance o consultor.
Muchas veces cuando hablo con colegas consultores o independientes, siempre escucho las mismas quejas. Que el mercado está mal, que los clientes pagan poco y que nadie valora su trabajo.
Lo raro es que muchas veces, pese a estar en el mismo rubro, no me sucede lo mismo.
Aunque debo confesar que me sucedía ( Cuando no hacía nada, más que quejarme al respecto)
Puede ser que estés en un rubro o nicho competitivo, pero en el momento en que empiezas a quejarte porque no puedes dejar de cobrar una miseria a todos tus clientes, algo está sucediendo.
¿Qué es eso que sucede?Muy simple.
No estás sabiendo generarle valor a lo que haces.
Simplemente estás allí, actuando de forma genérica como cientos o miles de otros profesionales, que también está esperando que un hada madrina los toque con su varita y mágicamente los clientes comiencen a lanzarle billetes por su trabajo.
¿Quieres cobrar más?Entonces deja de quejarte, límpiate esos mocos y comienza a pensar cómo podrías ofrecer más valor haciendo lo que sabes hacer.
Un claro ejemplo es este blog.
Lo tengo porque me gusta escribir y compartir, pero también porque me ha generado muchos clientes, que tras leer mis artículos han decidido trabajar conmigo. A fin de cuentas si una persona está enseñando gratis algo que sabe hacer, debe saber hacer cosas muchos mejores si le pagan ¿O no?Y eso genera valor.
Una vez se lo dije a un cliente:
Usted no está contratando a un consultor de marketing, está contratando al único consultor de marketing en Bolivia que tiene el blog más leído del país.
¿Suena pedante?
Puede que sí, pero no deja de ser cierto.
Para explicar el siguiente punto, voy a emplear una lógica muy simple.
¿Por qué?Si no te aprendes a vender, las personas que llegarán a ti llegarán por mera casualidad y eso no te sirve.
Porque llegaron a ti por pura casualidad. No porque quieran trabajar contigo.
En resumen, eres casi como una sobra.Sé que duele decirlo así, pero es cierto.
Simplemente has sido escogido de entre el montón, porque de alguna forma te atravesaste por el camino del cliente mientras necesitaba algo.
Sólo por darte un ejemplo, piensa en los planificadores de bodas. En muchos países hay varias personas que se dedican a esta actividad pero siempre suelen ser unos 2 o 3 los que se destacan. Se destacan a tal punto que todo el mundo quiere trabajar con ellos y están dispuestos a pagar lo que haga falta. Y ellos lo saben. Saben que cada segundo de su apretada agenda, vale oro puro y no están dispuestos a conseguir menos, cuando puede seguir consiguiendo lo que ya tienen.¿Maravillo no?
Eso sucede cuando te sabes vender. Muchos quieren trabajar contigo y dejas de vivir de las sobras.
Quiero que pienses en lo siguiente:
Tras terminar el colegio, elegiste dedicarle varios años de tu vida a formarte profesionalmente, ya sea en la universidad, como así también haciendo algún posgrado o diplomado. Luego de eso durante años trabajaste con clientes, acumulaste vivencias y experiencias, que te ayudaron a convertirte en un gran profesional. Llegaste a un momento en tu carrera, donde inclusive los clientes te llaman porque quieren trabajar contigo o porque alguien te recomendó.Aprender a rechazar clientes tóxicos.
No es sencillo hacerlo. En mi caso me tomó años aprender a rechazar clientes porque creía que era una falta ética decirle que no a ciertos trabajos o por miedo a dañar mi reputación ( o al famoso "qué dirán")
Bien, créeme, tu reputación se cae por los suelos automáticamente cuando no puedes dejar de cobrar una miseria por lo que sabes hacer.
Si quieres dejar de cobrar una miseria por tu trabajo, entonces vas a tener que rechazar cierto tipo de clientes.
Clientes que no te llevarán a ningún lugar y que puede muchas veces no descartes por no perder un trabajo, por tu reputación, por ética o por el simple hecho de que no quieres dejar pasar una sola oportunidad.
¿A qué tipo de clientes me refiero?- Aquellos clientes que quieren tus servicios, pero no comprenden a fondo tu trabajo.
- Aquellos clientes que "creen" saber lo que sabes y por eso creen que ya te están pagando de sobra o que eres caro.
- Aquellos clientes que desvalorizan o minimizan tu trabajo y profesión.
- Aquellos clientes cuyo presupuesto no tiene congruencia con el tipo de trabajo y calidad que están pidiendo.
- Aquellos clientes que te dicen que tienen "amigos que cobran más barato" (Tu diles que tienes amigos que pagan más caro)
- Aquellos clientes que te piden "un precio de amigo".
- Aquellos clientes que no son el foco de tu área o profesión.
No está mal rechazar clientes.
Lo que está mal es que elijas constantemente trabajar con clientes que en verdad no aprecian el tiempo, la dedicación y el esfuerzo que has invertido en convertirte en un buen profesional.
Y no te preocupes, que este tipo de cliente suelen encontrar rápidamente alguien que les haga su trabajo. Siempre va a haber alguien dispuesto a vender su alma si es necesario.
Pero tú te habrás librado de sacrificarte por un cliente que es probable se vuelva un dolor de cabeza o en el peor de los casos, siempre te esté extorsionado con dejarte si no bajas tus precios. ( O que te sean infiel, como en la mayoría de los casos por alguien más "económico")
Los clientes siempre van a tratar de negociar contigo.
Ellos están acostumbrados a eso.
¿Por qué?Posiblemente porque muchas veces se encuentren con otro profesionales que están dispuestos a todo con tal de tener un cliente y siempre terminen cediendo.
Cuando alguien quiere negociar contigo una rebaja de precio, eso significa posiblemente 3 cosas:
- Que no tiene dinero.
- Que no valora tu trabajo.
- Las dos anteriores, pero que igual quieres trabajar contigo por capricho.
Es cierto que se puede negociar un trabajo para que el pago se haga por etapas o módulo, inclusive en cuotas o en el peor de los casos por un porcentaje en intercambio.
Pero cuando el foco de la negociación está basado en que tú hagas lo mismo por un precio más bajo, eso no es una negociación.
Eso es una relación yo gano, tu pierdes.En resumen, si quieres negociar hazlo, pero que sea una relación donde ambos ganen o ambos terminen cediendo algo.
Ser profesional no significa salir de la universidad o tener una profesión, ejercerla mientras ganas experiencia y esperar que vengan los mejores clientes.
También se trata de tener el hábito de la formación continua.
Si quieres dejar de cobrar una miseria por lo que sabes hacer, entonces deber estar en constante formación, aprendizaje y mejora para así siempre estar a la vanguardia o buscando cómo diferenciarte del resto de los competidores.
Ahora mismo estoy dictando un Programa de Formación de Expertos en Social Media junto a la consultora de una amiga. Para poder dictar este programa, hace años vengo formándome en el mundo del Social Media (No sólo en Redes Sociales). Si no me hubiese estado formando, aprendiendo y experimentando durante años, esta oportunidad de dictar 5 módulos y formar futuros profesionales digitales, no hubiese sucedido nunca.Lo mismo se aplica con los clientes.
Mientras más te formes y mejores, más oportunidades vas a encontrar (y aparecerán) en tu camino.
Y créeme, cada oportunidad será mejor que las anteriores.
Puede que seas de los que piensan que mientras más clientes tengas, es mucho mejor. Que tener una abultada cartera de clientes, generará que los nuevos clientes se maten por trabajar contigo y entregarte todo su dinero.
Bueno, lamento decirte que eso no es cierto (o por lo menos la mayoría de las veces)
Como bien dice el dicho:
La calidad es más importante que la cantidad.
En este momento en mi vida si bien he trabajo con varios clientes, estoy trabajando de forma activa mediante consultoría con una cantidad que podría contar con los dedos de una sola mano.
Pero adoro a mis clientes, ellos me adoran y encima me pagan bien. ¿Qué más puedo perdir?
Si realmente quieres dejar de cobrar una miseria por lo que sabes hacer, deberías enfocarte en conseguir clientes que te de buenos proyectos, los cuales paguen realmente por lo que sabes hacer, para poder así concentrar toda tu atención en darles el mejor trabajo posible.
Un cliente bueno, vale por 100 pequeños clientes
¿Y quieres saber lo mejor?
Cuando tomas un gran proyecto o cliente, si realmente haces bien tu trabajo el cliente lo notará y volverá a trabajar contigo.
Así que sigue mi consejo.
Menos, es más.
En mi artículo "¿Vale la pena tener un blog en Bolivia?" comentaba que muchas personas me cuestionaban el por qué escribir un blog en un país donde realmente no hay un alto consumo de este tipo de contenidos.
La verdad es que creo que de aquí a un corto tiempo, muchas empresas van a necesitar abrir sus blogs como parte de sus estrategias de marketing, dado que todo el mundo ha saturado Facebook como "estrategia digital" y la cosa se está poniendo fea.
Y cuando eso suceda.
¿A quién crees que le van a pedir asesoramiento? ¿A una persona que sabe hacer sitios web o a una persona que tiene el blog más leído de Bolivia y con más de 100.000 visitantes al mes? ¿Comprendes lo que estoy haciendo?Estoy tratando de especializarme en un nicho de mercado que sé que tendrá mucho potencial y en el cual todavía no hay muchas personas.
Llegado el momento, los clientes van a querer trabajar con un especialista antes que con un novato en el tema.
Y obviamente no será lo mismo, lo que cobrará un especialista que un novato.
En resumen, si quieres dejar de cobrar una miseria por lo que sabes hacer, deberías entonces convertirte en un especialista.
Esto le dará más valor a tu trabajo y obviamente pondrá más dinero en tu billetera a fin de mes.
Espero que hayas disfrutado esta lectura, y que tras leer este artículo, aprendas cómo hacer para dejar de cobrar una miseria por lo que realmente sabes hacer.
Si eres bueno, eres bueno. Y eso lo vale. No lo olvides.
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