Marchando otro artículo de esos que te ayudan a hacer amigos. Parece que me ha dado fuerte por eso de remar contracorriente y levantarle la camisa a los payasos que veo en Twitter cada día. Así que allá vamos, hoy toca repartir cera a los profesionales del marketing que me estáis leyendo.
Lograr la cuenta de una empresa que invierta fuerte en publicidad es un logro que se consigue a base de influencia y poder de negociación. Nadie logra un anunciante poderoso llamando por teléfono o enviando un email, eso ya lo sabes si te dedicas profesionalmente al tema.
Y qué haces una vez que ya tienes a ese cliente en cartera y le facturas las campañas habituales cada año? Qué haces si ya no puedes sacarle más dinero fuera de la época navideña, la de San Valentín, vacaciones, el día del padre, el día de la madre, el día de la lucha contra el SIDA… Qué puedes hacer para seguir sacándole la pasta a tu cliente?
Veamos de forma práctica algunos ejemplos de técnicas para seguir estrujando la teta que te da de comer:
Cámbiale el nombre a su producto estrella
Le vendes a tu cliente la idea de que su producto estrella no llega a las cifras de ventas porque no tiene un nombre comercial acertado. Si tienes suerte y el nombre se lo puso la agencia que le llevaba antes la cuenta, pues ya tienes la excusa perfecta. Y claro, ese cambio de nombre hay que apoyarlo con una fuerte campaña en prensa, radio y tv, como mandan los cánones. Quieres ejemplos? Los hay a docenas, el último es el cambio de nombre de un bollo que vende La Bella Easo:
Cumple con todos los tópicos del tema. Sustituir un nombre absurdo por otro más absurdo. No falla, así dentro de un par de años repites la táctica y le echas la culpa a algún creativo que ya no está en nómina.
Cambia el formato del envase
Es una variante del paso anterior y que se usa cuando el nombre funciona y no logras convencer al cliente de otra manera. Le presentas algún informe donde una encuesta asegura que si los clientes pudieran agarrar el bote de tal o cual manera lo comprarían más. Así lograr crear la necesidad de que un estudio de diseño (colega por supuesto) lance un nuevo envase al mercado, con su pertinente campaña de apoyo al lanzamiento. Quieres ejemplos? Por ejemplo Gatorade, bebida para deportistas que comprarán más porque se puede agarrar de una manera más ergonómica. Si, por los cojones:
Añade aditivos ficticios a su producto estrella
Esto es más habitual en alimentación y cosméticos. Y ejemplos tenemos miles, es más, hubo campañas geniales como la del Ziritione de Volkswagen, que se reía precisamente de este truco. Y de paso sacaron pasta por reírse del personal. Eso fue el summum. Quieres ejemplos de esta práctica? Pues hay miles, desde el bifidus actiregularis de Danone (un bacilo que está en todos los yogures), las proteínas mágicas de las cremas antiarrugas o el famoso Omega 3 que se le ponía a todo, leches, mantequillas, champús y hasta aceite para el coche.
En esta técnica existen combinaciones que funcionan muy bien también. Por ejemplo añadir la etiqueta de “Turbo” o “Plus” al nombre del producto, a la vez que le cambias la etiqueta, la tipografía de la marca y el nombre del producto. Este combo es especialmente difícil de conseguir pero es más habitual de lo que piensas.
Habías pensado en algún momento que las agencias de publicidad y marketing sólo nos engañaban a nosotros los consumidores? Saben hacer muy bien su trabajo, manejan a todos los actores del mercado para que el ingenuo que entra al juego acabe pagando todo lo que ellos están dispuestos a sacarles, y más.
Un placer como siempre saludar a mis lectores que se dedican al marketing, seguro que alguno se está ciscando en mis ancestros. Si lo estás haciendo en estos momentos recuerda esto:
What is the difference between unethical and ethical advertising? Unethical advertising uses falsehoods to deceive the public; ethical advertising uses truth to deceive the public. (Vilhjalmur Stefansson, 1964)