Siempre que busco entre las oferta de trabajo, y siempre lo hago porque es bueno saber como está la demanda y lo que se ofrece, uno de los anuncios clásicos es el de buscamos comerciales no se necesitan estudios. Me sorprende que no tengan ningún filtro de entrada y para todo el resto de ofertas siempre hay algo que se ha de cumplir, idiomas, master, experiencia, etc... pero los comerciales no, tu te apuntas da igual si tienes experiencia, estudios o si has descubierto la fórmula de la Coca-Cola.
Soy partidario de dar oportunidades a todos, sobretodo en entornos en que hay camino para aprender. Dar opciones a personas que tienen las aptitudes y la voluntad de mejorar es casi más importante que la experiencia y los estudios, porque estos los puedes aprender con el tiempo pero lo primero ha de venir de fábrica y da igual a cuantos seminarios de motivación los apuntes que no sale por generación espontánea.
Pero más allá de esta reflexión muy personal, este tipo de ofertas me dejan claro un concepto, que la gente cree que ser comercial ha de ser muy sencillo e incluso el más tonto del pueblo puede vender. Quizás tengan razón, pero si es así yo debo ser uno de los idiotas más grandes sobre la faz de la tierra. Soy capaz de promocionarte lo que quieras, hablarte de sus virtudes, ventajas y lo fantástico que va a ser una vez lo compres pero no tengo la sangre comercial como para cerrar un trato. Reconozco que me he leído unos cuantos libros sobre técnicas de ventas, como cerrar un cliente pero no hay manera, no se vender. Podría tener estar en el centro del desierto del Sahara bajo un sol abrasador y tener en mis manos una cerveza bien fresquita que no sería capaz de venderla a pesar de estar rodeado de personas sedientas y con los bolsillos llenos de dinero, conociéndome seguro que pensaría que en el fondo no tienen sed y me la bebería y una vez exclamado el clásico mmmm que buena que estaba me tocaría salir por piernas porque seguro que me quieren linchar.
Afortunadamente se que la faceta comercial es una de mis limitaciones pero a su vez, esta incapacidad no me impide ver el talento necesario para ser un buen vendedor, con lo que buscar comerciales como si fueras a la plaza a comprar tomates no deja de sorprenderme. Cualquier empresa, se dedique a lo que se dedique, tenga un buen producto o un mal producto muere por un factor muy sencillo, no tiene cash flow y adivinar que equipo se dedica a meter moneditas en la caja de la empresa, exactamente, los comerciales.
Si esto es cierto, y sabemos que es así, ¿porqué seguimos menospreciando este tipo de trabajo?. No niego que parece algo sencillo, le das un catálogo o un listado de llamadas y que empiece a patear la calle. Claro, parece fácil, pero a que no todos tienen los mismos resultados, a que no todos son capaces de vender de forma constante. Es más, ¿alguno de dirección ha intentado hacer el trabajo?, total, no se necesita experiencia y CEO con todos sus masters e idiomas seguro que es capaz de coger un listado y empezar su camino comercial con el fantástico puerta fría y tener un ratio de conversión que supere el veinte por ciento.
El trabajo de comercial es algo duro, sino que le pregunten a Mónica que lleva casi toda una vida dedicada a esto de vender y enseñar a vender. Puedes ser alto, guapo, elocuente, sensual y tanto hombres y mujeres se te comen con los ojos, pero si te falta ese gen, ese detalle, venderás lo mismo que yo. Al comercial hay que seleccionarlo por muchos factores, pero uno de los más importantes son las aptitudes y actitudes, no cualquiera puede hacer el trabajo.
Por supuesto, en este paquete también va incluido que la empresa les valore, ya no sirve el vender a comisión sino que hay que aportarle algo extra para que siga motivado en los momentos complicados, que seguro que los habrá. Del mismo modo que otros profesionales tienen formación y cursos para mejorar su capacitación profesional, los comerciales también han de recibir el mismo trato y tener acceso a mecanismos de mejora. Podrás argumentar que quizás los formes y se te marchen, pero yo te podría argumentar que es mejor cuidar bien a tus empleados y que se marchen con un buen sabor de boca y que quizás puedan volver en un futuro, que no que se marchen y que recomienden a sus contactos -y recuerda que si algo tiene un comercial son contactos- que no vayan a tu empresa bajo ningún concepto.
Piensa que un comercial es tan válido y tan necesario como cualquiera en la cadena de valor de la empresa y es el que tiene el contacto final con el cliente -aquí podríamos incluir a atención al cliente- y cuanto mejor trates, formes y selecciones, mejor será la percepción que tendrán los clientes de tu empresa.
[1] Mónica Mendoza. Consultoría y formación en Ventas