Claves de la negociación colectiva; de la teoría a la realidad

Estimad@s amig@s
Sinopsis La obra que el lector tiene en sus manos se propone dar respuesta a las peticiones de numerosos empresarios y directivos que participan en los programas de dirección y administración de empresas, impartidos por los autores, acerca de esquemas sencillos y operativos que les orienten en su día a día a la hora de afrontar las relaciones laborales y las negociaciones con los trabajadores y sus representantes. Estas páginas priman el enfoque práctico mediante la exposición de casos reales y actuales, frente a despliegues eminentemente académicos, sin olvidar que la aplicación de una buena teoría es indispensable para acelerar el aprendizaje en un mundo plural y globalizado.
«Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice» Peter F Drucker
Prólogo (…) la negociación colectivadebe otorgar flexibilidad a las empresas y seguridad a los trabajadores, para favorecer la creación de empleo (…)
(…) «La negociación colectiva está fuertemente regulada por la legislación, y el conocimiento de las normas legales es necesario para quien tiene que negociar» (…) ponen en valor el papel del sindicato como interlocutor con experiencia y profesionalidad,
(…) la negociación colectiva se presenta como un procedimiento de adopción de acuerdos entre sujetos que representan a grupos con intereses distintos pero interdependientes (…) comunicación, negociación, conflicto, presión y persuasión desarrolladas por ambas partes negociadoras con el propósito de alcanzar un acuerdo.
(…) «En un mundo global los intereses de empresarios y trabajadores de cada empresa están más cerca de lo que piensan unos y otros. De que coincidan depende el mantenimiento de los puestos de trabajo y la calidad de ellos, incluidos los salarios». Juan Pablo Riesgo Figuerola-Ferretti
«Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar » John F Kennedy
Presentación (…) no hay nada más práctico que una buena teoría, que ayude a acelerar el aprendizaje en un mundo plural por global (…)
(…) la negociación correcta es siempre la corregida, que aprende de los errores cometidos y los supera con la tenacidad en la actitud negociadora.
(…) Las empresas, hoy en día, compiten globalmente con muchas armas y una de ellas es su estructura de relaciones laborales, en la que influye notablemente la negociación colectiva. José Ramón Pin Guido Stein
«No podemos negociar con aquellos que dicen, “lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”» John F Kennedy
Introducción Los cuatro instrumentos de la negociación colectiva son: 1.- El marco laboral ● Qué se negocia ● Quien lo negocia ● A qué niveles se negocia 2.- La realidad social 3.- La relación entre los sindicatos y la empresa 4.- La realidad de la propia empresa
«Nadie va a acabar contento, pero hay que minimizar el conflicto» Marcos Peña
Una negociación colectiva no es una tarea para la cual nos solemos formar-preparar, pero que en cualquier momento se nos puede reclamar que como directivo tomemos parte en ella en uno de los dos lados de la mesa.
Para poder actuar de manera justa, equitativa, ética, constructiva, etc., en cualquier tipo de negociación práctica, primero deberemos conocer la teoría.
En claves de la negociación colectiva los profesores José Ramón Pin y Guido Stein consiguen que andemos un camino desde un marco teórico hacia la realidad de lo que es una negociación laboral.
El aprendizaje teórico es necesario para poder después conducir de forma exitosa cualquier tipo de tarea que se nos encomiende. Gracias a los casos que ilustran el libro poner en valor los conocimientos puede resultar más fácil.
«Haz lo posible por conocer a quién has de enfrentar. No te sientes nunca a tratar con un extraño» Somers White
(…) ―cumplimiento y compromiso― son las dos dimensiones de la relación laboral.
(…) la conflictividad no es la única estrategia de relación con los sindicatos. Hay tres tipos de estrategia: ● Evitar la sindicación o, al menos, contenerla. ● Mantener a distancia los roles receptivos de la empresa y el sindicato. ● Buscar la cooperación de empresa y sindicato.
Para buscar el compromiso en la estrategia de contención de la influencia sindical se refuerza la relación individual. Las clausulas referidas a la retribución variable por objetivos o desempeño están dirigidas a reforzar el compromiso fuera de la acción sindical.
(…) la negociación colectiva no es una actividad romántico-reivindicativa por parte de los sindicatos ni un acto de opresión-venganza por parte de la empresa. Todo lo contrario, eso exige seriedad, profesionalidad, preparación y honestidad en los planteamientos (…)
(…)  los convenios sectoriales son una fuente de financiación de patronales y aparatos sindicales, dado que cobran por realizarlos con sus respectivos servicios profesionales (…)
El mejor modo de potenciar el papel de los sindicatos es mejorar el ambiente de confianza en la compañía. Si el ánimo es de cooperación leal, la posibilidad de crear valor se incrementa (…)
Conviene identificar las prioridades de la parte contraria, intercambiando abiertamente los diferentes intereses o, si no interesa sacar a la luz cuáles son nuestras prioridades, porque ello debilite inexorablemente nuestra posición negociadora (…)
(…) toda negociación colectiva tiene como fin un acuerdo (…) tal acuerdo implica renuncias reciprocas, pero también ganancias (…) es un intercambio de intereses donde el tópico «ganar-ganar» es el único en el que debe fundamentarse el acuerdo final.
(…) si uno entrega primero el borrador de redacción de los acuerdos, gana una posición muy importante, ya que se discutirá sobre esta posición, no sobre la del contrario.
(…) si se convoca una huelga es para materializar el poder objetivo que deriva de la misma y que su seguimiento mayoritario refuerce la posición. Si no hay seguimiento de la huelga (…) se habrá perdido posición (…) su poder radica más en la amenaza en la amenaza que en la capacidad de ejecución.
El poder negociador es esencialmente dinámico y los buenos negociadores aspiran a construir el suyo y deteriorar el del contrario (…) los negociadores busca el transcurso del tiempo para dar con los momentos más favorables. Una posición débil en un momento determinado  puede tornarse en otra fuerte y viceversa.
Dejar pasar el tiempo, cambiar de negociadores, hacer una concesión (ceder como vital algo que no lo sea), amenazar, iniciar una huelga o cierre patronal, poner nuevos temas sobre la mesa, replantear paquetes, compartir información adicional, elevar el conflicto, etc., son formas de generar alternativas y un nuevo clima de negociación.
La priorización se puede clasificar en tres valores (VIA): 1.- Vital; lo constituye aquello en lo que cada parte no puede ceder. 2.- Importante; es lo que deberían obtener en mayor o menor grado. 3.- Accesorio; es aquello que si se consigue es perfecto, pero cuya consecución se puede sacrificar sin grandes prejuicios.
(…) no olvidar que dar algo por o a cambio de nada, al final no sirve de nada. En una negociación multi-oferta, como son las negociaciones colectivas, toda concesión por parte de una de las partes, tiene que corresponder a otra por la parte opuesta (…)
Los árbitros o mediadores suelen ser personas respetadas por ambas partes y con reconocimiento en cuanto a su valía, independencia y ética profesional. Encontrarlos no es fácil y su aceptación por las partes en conflicto es un proceso negociador (…)
«Trata de evitar el ultimátum, podría arrinconarlos a ti y a tu oponente en un callejón sin salida» Jim Henning
Claves de la negociación colectiva De la teoría a la realidad José Ramón Pin Guido Stein EUNSA
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