Muchas de las veces que tratamos a un cliente, este se nos hace
difícilmente accesible. En la mayoría de los casos, es posible detectar que nuestro camino para llegar al cliente no es el mejor, la experiencia no guía a hacer uso de los allegados mas cercanos, pero estos nonecesariamente están en el circuito de los tomadores de desiciones, quienes son finalmente, aquellos que nos favoreceran en el proceso comercial.
Al margen de los detalles propios del negocio, es fundamental identificar donde nace la necesidad y quien es el llamado a darle forma, estos dos pilares son las personas o equipos de personas que desarrollan un negocio o proyecto de negocio. Por ejemplo, tomemos el caso de una inmobiliaria, esta desarrolla sus negocios en el sector de la construcción y de los servicios, fundamentalmente una inmobiliaria opera como una empresa de servicios, sin embargo ellos generan la necesidad primaria, que son el núcleo de sus negocios: la vivienda.
Todo proyecto dentro del segmento inmobiliario, debe pasar necesariamente a traves de un especialista que determina cuales son los requisitos técnicos mínimos para el desarrollo de la vivienda, este agente es el arquitecto proyectista, es nuestro segundo elemento en el proceso inmobiliario.
Dentro de la concepción moderna de los negocios, las inmobiliarias se dedican a mejorar su "core business" en competitividad y esto significa tercerizar algunas funciones comerciales y técnicas, entre ellas el proceso
de la construcción, por ello prefieren subcontratar con terceros, las labores de edificación, entonces tenemos al tercer actor del negocio inmobiliario: la contratista o constructora.
A su vez cada contratista o constructora puede subarrendar los procesos técnicos de la construcción de la vivienda, con ello vamos a tener mas niveles de subcontratación y mas agentes involucrados en el proceso.Para nuestra labor comercial, es crítico saber definir quienes son los actores iniciales en el proceso, de lo anterior podemos resumir:
.- Inversionista Inmobiliaria (nace aquí la necesidad)
.- El arquitecto o proyectista (aquí se da forma a la idea de la construcción)
.- La contratista o constructora: Ingeniero Residente y Logística
Finalmente, en la labor comercial, debe ser posible enfocar los negocios desde dos ángulos distintos:
a) El Enfoque Comercial, donde abordamos precios, la disponibilidad de nuestra oferta y el financiamiento ofrecido. Estas variables son tema dedicado a la inmobiliaria y a logística de las contratas.
b) El Enfoque Técnico, que permite abordar el negocio potencial, desde un ángulo técnico, este se debe centrar en las etapas iniciales en el arquitecto o proyectista y durante el proceso de la negociación, en el ingeniero residente.
Ambos enfoques son importantes para tener una mayor certeza de que podemos conseguir el negocio, muchas veces como comerciales, sólamente nos enfocamos con variables como precio y disponibilidad, esta fórmula es anticuada y sólo consigue la depreciación de nuestra oferta (productos o servicios) resultando en negocios con bajos márgenes y poca o ninguna garantía de fidelizar al potencial cliente.