Comisiones, honorarios o cuotas

En muchas ocasiones confundimos los términos honorarios y comisiones, para referirnos a los pagos por productos y servicios.

Comúnmente los consumidores hablan de comisiones, en tono peyorativo, cuando se refieren a pagos que tienen que satisfacer por servicios de escaso valor. Por eso se habla de “comisiones bancarias”, “comisiones inmobiliarias”,…

Definamos en primer lugar los términos:

Honorarios: Importe del servicio de profesiones liberales.

Comisiones: Porcentaje que percibe un agente sobre el producto de una venta o negocio.

Cuotas: Cantidad que se paga regularmente por un producto o servicio.

La primera gran distinción, entre honorarios y comisiones, es que los primeros se aplican sobre servicios profesionales.

Los asesores inmobiliarios ofrecen servicios, no venden inmuebles, puesto que no son sus propietarios.

Las comisiones se generan en cuanto el producto se vende, aplicándose un porcentaje sobre su valor, para retribuir al vendedor.

Y las cuotas son pagos periódicos, por un servicio continuado o por la compra aplazada de un producto.

Estas cuestiones surgen porque la imagen del público hacia el profesional inmobiliario, si bien ha mejorado en los últimos años, en parte gracias a la crisis y a la necesidad de los propietarios, sigue siendo muy mala, afectando a aquellos profesionales que trabajan con profesionalidad y ética.

Las 4 tipologías de consumidores, en función de la percepción que tienen sobre las inmobiliarias. Estudio de Idealista – GFK, presentado en Inmocionate 16:

Las opiniones generalizadas de los consumidores, indican que las comisiones de las inmobiliarias son “abusivas”. La queja se extiende a la “escasa honradez“, y al uso de “contratos poco transparentes“.

Esa imagen negativa, es justificada por una mayoría de opiniones, debido a que las altas comisiones no reflejan el esfuerzo real de un agente inmobiliario “tradicional“.

Sobre los contratos de exclusividad, se cree que atan al propietario a una inmobiliaria, de forma poco transparente, más bien encubierta, al no tener visibilidad del proceso de venta ni de los servicios por los que se pagan las comisiones.

Como vemos, las comisiones aparecen relacionadas directa o indirectamente en todas las malas opiniones de los consumidores con respecto a las inmobiliarias.

Pero las inmobiliarias no cobran comisiones, perciben honorarios por sus servicios, sólo cuando se consigue el objetivo del cliente propietarios, que es la venta o alquiler.

Ese cobro de servicios “a éxito”, es escasamente valorado por los consumidores y requiere una doble reflexión:

no se ha comunicado correctamente en qué consiste el asesoramiento de un profesional inmobiliario ni la forma en que se establecen los honorarios. El contrato de exclusiva necesita ser explicado para que el cliente comprenda el compromiso que adquiere la inmobiliaria y las ventajas de la exclusiva compartida.
tal vez haya que pasar a un modelo de prestación de servicios, con unas cuotas fijas por cada uno de ellos, aunque no supongan un servicio integral, hasta la firma de escrituras y post-venta.

De la primera reflexión ya hemos comentado mucho en este blog (véase comunicación y plan de marketing para inmobiliarias).

Sobre la segunda, abriré nuevos posts relacionados con servicios específicos para propietarios y compradores, ofrecidos por inmobiliarias tradicionales y nuevas empresas de asistencia inmobiliaria.

ResumenTítulo del ArtículoHonorarios, comisiones o cuotasDescripciónSon términos parecidos pero totalmente opuestos en el detalle. Las propias inmobiliarias (algunas) los confunden; los honorarios son importes por servicios.Autor Cesar Villasante

Comisiones, honorarios o cuotas

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