La búsqueda de nuevos clientes y más ventas son esenciales para la supervivencia, el beneficio y el crecimiento. Debes tener enfoque para encontrar, conseguir y mantener clientes.
El problema de encontrar nuevos clientes es muy común. Un lamento frecuente es: “necesitamos más clientes para conseguir el volumen que necesitamos”. En la mayoría de las empresas una mejora del volumen de ventas tendrá un efecto enormemente favorable.
El cómo adquirir nuevas cuentas para proporcionar volumen añadido, se convierte en un objetivo de vital importancia para la supervivencia y el crecimiento, pero en muchas empresas se aborda de manera intermitente y sin coordinación, de manera no planificada y los resultados son, comprensiblemente, menos que satisfactorios y, generalmente, resulta más caro de lo esperado.
Hay que invertir en conseguir clientes y volumen de ventas. El esfuerzo dedicado a encontrar la fuente correcta de productos, que logren la entrega de resultados más eficaces a un precio favorable, es una evidente tarea de la gestión. Sin embargo, el problema de obtener nuevos clientes, a menudo se reduce a una simple exigencia al departamento de ventas ¡Necesitamos más nuevos clientes!
El dinero se emplea en esfuerzos de publicidad, sueldos y gastos de venta, muestras… La alternativa a este enfoque debe ser menos costosa y mucho más productiva. Se trata de planificar lo sencillo y barato para la empresa. A veces podrá implicar un cambio en la actitud y un consistente proceso selectivo.
Especificar, identificar, cuantificar, reunir los requisitos, convencer, proporcionar un buen servicio, ampliar…y en definitiva, mejorar.
El primer paso es decidir qué tipo de cliente se necesita. Nadie compra acero, una máquina herramienta o un camión. Compra un tipo de acero con sus características. Compra una máquina para mejorar un rendimiento simple o de procesamiento múltiple ¿El camión tiene que cargar unas determinadas toneladas?
Un buen análisis de las fortalezas o las deficiencias de tus productos pueden ayudarte a definir el perfil de tu cliente.
¿Debe estar a menos de 100 km o quieres abarcar un mayor mercado?
¿Debe ser potencialmente capaz de compras repetidas del producto?
¿Debe apreciar el valor del servicio o ser estrictamente un comprador por precio?
¿Debe ser consciente de la calidad?
¿Cuántos necesitas este trimestre o este año para proporcionar el tipo de negocio necesario?
¿Un promedio de tres nuevos en cada territorio de venta?
La nueva cuenta es sin duda una consideración necesaria para el crecimiento, pero ¿tienes suficientemente explotado el potencial de las cuentas existentes?
Mediante una atención adecuada a la venta de continuidad, las cuentas pueden mejorar y el esfuerzo es con frecuencia, menor, porque la batalla ya se ganó y el cliente ya está en nuestra cartera. No hacer esto da a tus competidores la oportunidad de desarrollar lo que para ellos es una nueva cuenta mediante la captación de uno de tus clientes.
Una de las buenas fuentes de nuevos clientes es el análisis de la actividad de un competidor. El examen de su documentación de ventas, catálogos y lanzamientos comerciales revela un patrón de distribución. Un listado de sus cuentas de referencia, incluso puede incluir los detalles de las aplicaciones.
Colocarse en el papel de un comprador de tu propio producto o servicio es también útil para la identificación de puntos que les pueden beneficiar y de los que su empresa todavía no dispone.
Tus propios representantes pueden ser muy útiles. Todo aquel que toca usuarios finales en el proceso, cada uno es una fuente potencial de información útil. Una discusión franca con algunos de tus buenos clientes producirá también información útil.
Algunos de tus proveedores también pueden ser una fuente calificada porque pueden conocer potenciales clientes para tu empresa. En el campo de la venta, hay que tener en cuenta lo que dicen de las cerezas “tiras de una y salen varias”.
Mantente alerta y “pon el oído”.
Cuando la lista de potenciales clientes identificados es razonable, marca un grupo específico, considerando el mínimo costo y una alta probabilidad de resultados.
Mediante una oferta adecuada para proporcionar una muestra, una demostración, para resolver un problema específico, para ofrecer un resultado, o entregar un regalo modesto, puedes lograr un buen contacto. En este primer contacto, debes aprender más sobre ellos para descubrir sus hábitos e identificar sus características.
Convencer a un usuario potencial a probar tu producto o servicio es el siguiente paso después de haber encontrado y cualificado su existencia. Este paso puede pagar todos los esfuerzos anteriores
Busca en tu mercado clientes que sean empresas estables con necesidades sólidas para tus productos o servicios. Ellos repetirán compras, si eres capaz de llegar al acuerdo de hacer negocios con ellos.
Mantener a los clientes consiste en dar un Excelente Servicio. Recuerda de ofrecer a los clientes antiguos los servicios nuevos, tal vez suponga más ventas.
¿ Es mejor la tendencia?
¿Van tus nuevos clientes ofreciendo la posibilidad del volumen que desea? El seguimiento del progreso es muy importante.
Y recuerda, hay que conseguir nuevos clientes no sólo para conseguir volumen. Obviamente, la calidad del volumen también es importante. Mide no sólo por la cantidad, sino por el rendimiento del volumen y la tendencia para el futuro.
Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto Intec