La venta a puerta fría de servicios profesionales casi nunca funciona. Y si además eres un profesional independiente, se convierte en una tarea muy dura. Es muy difícil que alguien que te acaba de conocer te compre. Para que la gente te contrate debe confiar en ti. Y eso no es algo que se logre de la noche a la mañana.
Así que crear una tribu, una comunidad de seguidores, te va a facilitar mucho el trabajo. Se trata de reunir y fidelizar a personas que te siguen porque les gustas y les gusta lo que ofreces, cómo piensas y tu forma de hacer las cosas. Estos son los que algún día te comprarán.
¿Y cómo se crea una tribu?
Lo básico e imprescindible es que crees una lista de suscriptores. Es importante que estas personas te hayan dado su permiso para que les envíes información. Si no, estarás haciendo spam. Seguro que a ti tampoco te gusta que te manden información que no has solicitado. Más que la cantidad de suscriptores, te interesa la calidad, que estén realmente interesados. Tampoco vas a conseguir nada enviándole emails a una persona que ante todo está molesta porque no sabe de dónde has sacado su dirección. Así que nada de recopilar correos de páginas web, de asociaciones a las que pertenezcas o de tarjetas de visita que has encontrado en un centro de negocios.
Para hacer crecer esta lista tienes que tener en tu página web una formulario para captar el email de las visitas, que irá integrado con el programa para enviar emails o autorespondedor. Yo utilizo AWeber. Es difícil que una persona que llega a tu web un día de casualidad, vuelva. Así que captar su email es esencial para continuar la relación con ella, generar confianza y que te termine contratando. Si no, habrá pasado y la habrás perdido para siempre. Ahora bien, la gente no te dará su email porque sí, pero si les regalas algo de valor para ellos, te lo darán gustosamente.
¿Y qué les regalo?
Por favor, no ofrezcas tu newsletter. La gente tiene las bandejas de entrada llenas de correo y recibir más emails no les va a hacer especial ilusión. Así que no se apuntarán. Lo más fácil es ofrecer un regalo digital que se puedan descargar y que tenga contenido de valor aplicable, por ejemplo, un ebook, un informe, una guía, un audio, un vídeo, un curso… Algo que les sirva para conocer cómo trabajas, cómo piensas y que puedan aplicar inmediatamente para conseguir resultados.
No caigas en el error de regalar algo de poco valor guardándote lo mejor para cuando te paguen. Si no demuestras que eres un experto en tu campo y que la información que proporcionas puede ayudarles, nunca te contratarán. Quieres que la persona que recibe tu regalo piense “¡Wow! ¡Si el contenido gratuito es tan bueno, cuando le pague será la repera!”.
Este regalo debe ser como las muestras de perfume, de cosméticos o de productos alimentarios. Las muestras son de producto real, para que lo pruebes y, si te gusta, lo compres. Otro ejemplo son los trailers de las películas. Te enseñan los momentos más emocionantes, los chistes más buenos, para que te entren ganas de ver la película. Si se guardaran los mejores chistes sólo para los que van al cine y en el trailer mostraran los chistes malillos, nadie iría a por más.
Ya se ha suscrito, ¿y ahora qué?
¡Bien! Esa persona ha mostrado un interés en tu trabajo. Ahora es tu turno de comunicarte con ella y empezar una relación. No te preocupes, no va a suponer mucho trabajo. Puedes programar una serie de mensajes con el autorespondedor que recibirá cada persona que se descargue tu regalo con el espacio de tiempo que tú quieras entre mensajes. El objetivo no es sólo conseguir su email. Te interesa que esa persona consuma esa información para que te conozca y generar confianza. Por tanto estos mensajes automáticos deben ir destinados a agradecerle que forme parte de tu comunidad, a animarle a consumir el regalo si aún no lo ha hecho, a ofrecerte para resolver dudas sobre lo que le has enviado y a aportarle más información de valor.
Así que para empezar a crear tu tribu debes seguir estos 3 pasos:
- Crea tu regalo irresistible.
- Inserta el formulario para captar el email en tu web o blog (te recomiendo AWeber).
- Escribe la serie de mensajes automáticos que recibirá cada persona que se suscriba.
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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.
Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).