No por tener una buena idea de negocios, implica tener un prospecto de negocio exitoso. Dentro del origen de la idea, debe de existir una propuesta de valor, que prometa al consumidor un buen producto o servicio a un precio que supere los costos del negocio.
Negocios Rentables
El concepto de negocio rentable, implica obtener utilidades esperadas por el trabajo implementado en el negocio. Las utilidades se obtienen de restar las ventas menos los costos.
Para elaborar una idea de negocios rentable, debe de definirse su posible rentabilidad en términos de costos, valor para el cliente y precio de venta.
Cualquier idea de negocios debe analizarse, especialmente los costos por desarrollar el negocio rentable. En forma general, los costos se dividen en costos fijos y costos variables.
Los costos fijos son aquellos que no varían y se mantienen igual, sin importar si vendemos o no, producimos o no. El ejemplo más claro es la renta. Cuando se renta un espacio como un local en un centro comercial, sin importar que abramos la tienda o no, tenemos que pagar este gasto fijo mensualmente.
Asímismo, deben de sumarse cualquier otro costo o gasto fijo que apreciemos forma parte de la idea de negocios. Otros conceptos incluyen salarios o sueldos fijos, gastos de servicio, luz, agua, teléfono, internet, o el pago de un crédito de mensualidad fija (cuando solicitamos un financiamiento para el negocio)
El segundo término son los costos variables. Estos sí varían con respecto a lo que produzcamos o vendamos. Es decir, si produzco 1 unidad solamente, tengo el costo de 1 unidad. Si produzco 1000 unidades, tengo que sumar el costo de 1 x 1000 unidades.
Por ejemplo, si vendemos sillas de madera, podríamos determinar el costo variable, sumando el costo de la materia prima (la madera necesaria para fabricar 1 silla), el costo de la mano de obra (por ejemplo, cuando pagamos a los obreros por las unidades fabricadas al día, no un sueldo fijo), y los costos indirectos, que son todos aquellos gastos “escondidos”, que forman parte del proceso o actividad, pero no directamente para construir la silla.
Por ejemplo, el gasto del transporte para traer la madera, el gasto del pegamento utilizado, el gasto del mantenimiento de las herramientas, del uniforme del obrero, de la electricidad que consumen las máquinas usadas, etc.
Con estos datos, tenemos una idea general de los costos de empezar un negocio. Es momento de determinar el valor del producto para el cliente o el consumidor. / Artículo recomendado: negocios rentables para México /
2. Valor de la idea para el cliente
En los negocios rentables, existe un elemento subjetivo de cómo aprecia el cliente el producto, servicio o el negocio. Este aspecto es poco considerado por los emprendedores novatos, que se olvidan que al final, todo lo que hagamos será evaluado por el consumidor, y al final decidirá si compra o no.
Es necesario preguntar al cliente cuánto pagaría por el producto o servicio a vender en la idea de negocios, y aspectos relacionados como la ubicación ideal del negocio para el cliente, los elementos que quisiera ver en el negocio, y la forma de ventas que prefiere comprar.
Esto obliga al emprendedor, a realizar una investigación de mercados, en un formato de observación, encuesta o focus group, para encontrar las respuestas a estas preguntas. Si las señalamos claramente, encontramos que básicamente estamos llenando los factores de la mercadotecnia del negocio (en el modelo conocido como 4P´s)
Producto: Si el producto de la idea les atrae o no, y a qué tipo de consumidores (género, ingresos, edad)
Precio: Cuál es el precio que pagarían por el producto
Plaza: en qué lugar o ubicación comprarían el producto
Promoción: como quieren ser contactados o conectados al negocio, que formas de publicidad prefieren, y que promociones quieren ver en el negocio
Estos datos son los más importantes, para determinar nuestro precio. / Artículo recomendado: como iniciar un negocio /
3. Precio del producto o servicio
Existen cuatro formas de establecer el precio de un producto o servicio de una idea de negocios. / Artículo recomendado: ideas de negocios en casa /
La primera es el precio del valor del cliente, es decir, usamos el precio recomendado por el cliente para definir el del producto. Un problema común en este precio, es que es demasiado subjetivo, no puede apegarse a la realidad de costos que encontramos. Además, generalmente existe una tendencia de los consumidores por subvaluar un producto, es decir, quererlo a un precio menor a la realidad. Sin embargo, es una guía valiosa.
El segundo método de fijación de precios es el precio en relación a los costos. Es decir, veremos los costos que obtuvimos de la idea, y determinamos un precio que nos dé una utilidad. El problema básico es que puede ser irreal, en relación a la competencia. Por ejemplo, si vendemos sillas rústicas de madera a $1000 pesos, cuando una silla normal cuesta $500, ¿el consumidor pagará está diferencia?
El tercer método es el precio competitivo. Tomamos como base los precios de la competencia, y determinamos un promedio, que será la referencia para fijar el precio de nuestro producto o servicio.
El cuatro método más recomendado, es una combinación de los tres anteriores. Comparamos el precio del valor del cliente, el precio según costos, y el precio de referencia de la competencia, y observamos un punto donde se acerque al grupo. Por ejemplo, si seguimos en el ejemplo de las sillas rústicas, podemos obtener que:
Precio según valor del cliente: $300
Precio según costos: $1000
Precio competencia: $500
El punto medio sería el precio de la competencia de $500, como referencia a un precio real. En este momento, ya podemos determinar si la idea de negocios es rentable o no.
4. Rentabilidad de la idea de negocios
Con los datos obtenidos, de la investigación de mercados y de la competencia, es la única forma de definir la idea de negocios rentable.
El primer análisis es muy simple: Precio – Costo Variable = Utilidad ANTES de costos fijos
En este análisis, vemos cuánta utilidad conseguimos al vender 1 producto. Este no considera a los costos fijos, sólo queremos determinar una referencia. En el ejemplo de las sillas rústicas:
Precio ($500) – Costo Variable ($350) = Utilidad de $150 antes de Costos fijos
Si lo pasamos a porcentaje, obtenemos una utilidad de 30% ($150/$500 x 100), lo cual es un buen número. Si el resultado fuera menos a 15%, indicaría que los costos variables son muy altos para el negocio, y probablemente se dificulte convertirse en un negocio rentable.
Ahora en el segundo análisis, agregamos el elemento de los costos fijos, para determinar cuántos productos debemos vender, sólo para “salir tablas”, o llegar a un punto de utilidades 0, pérdidas 0. Este punto es conocido como Punto de Equilibrio. Usamos la fórmula de:
Unidades para Punto de Equilibrio = Costo Fijo / (Precio – Costo Variable)
Siguiendo el ejemplo de las sillas rústicas:
Unidades para PE = $50,000 / ($500 – 350) = 333.33 sillas = 334 sillas
Es decir, tenemos que vender 334 sillas al mes, para “salir tablas”, no perder, no ganar. Después de las 334 sillas, serán utilidades (desde la silla 335 vendida, ganaríamos $150 pesos)
En este momento, hay que regresar a la realidad, y determinar si es posible vender la cantidad de unidades del punto de equilibrio. En el ejemplo, vemos muy difícil vender tantas sillas, de acuerdo a la investigación de la competencia, observamos que un negocio de este giro vende aprox. 50 sillas al mes.
Con este análisis, donde vemos si la idea de pequeños negocios es rentable o no, en el ejemplo podemos decir que no. Ahora, debemos tomar una decisión.
5. Toma de decisión
Existen 4 alternativas para este tipo de análisis, donde determinamos si una idea es rentable o no.
Escenario 1. Abandonar la idea
A pesar de perder la idea, hemos aprendido bastante, y podemos desarrollar una nueva idea de negocios, que refleje el aprendizaje que obtuvimos durante la investigación. Recuerde que no pierde nada, siempre y cuando la idea se quede como idea, no haberse acelerado y poner un negocio inmediatamente, lo cual sí representaría pérdidas de capital y trabajo.
Escenario 2. Checar los costos fijos
Podemos hacer otro análisis, cambiando los costos fijos a unos más austeros, sea cambiar factores como la renta, sueldos, etc. Recuerde que necesita apegarse a la realidad, no se puede inventar números sólo por el hecho de presentar un proyecto rentable.
Escenario 3. Cambiar los costos variables
Es posible cambiar los valores de los costos variables, al cambiar la idea original del producto y los recursos que utiliza. Por ejemplo, en vez de sillas rústicas, podemos optar por una silla minimalista, de madera pero con un diseño más eficiente en términos de costos variables.
Escenario 4. Cambiar el precio
El escenario menos ideal es cambiar el precio, a fin de aumentar las ganancias, y disminuir el número de unidades para llegar al punto de equilibrio. Este cambio, dependiendo del producto, puede resultar irreal, dado que subir incluso unos pesos o dólares a un producto, cambia el valor percibido por el cliente, haciendo el producto no valioso (por ser caro).
6. Cursos de negocios
Finalmente, le recomiendo checar nuestro catálogo de cursos de negocios, donde capacitamos a nuestros estudiantes de forma virtual, de forma práctica y realista, a fin de que puedan realizar un análisis como el anterior, y convertirse en emprendedores exitosos.
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