¿Cómo Ejecutar Una Estrategia De Desarrollo De Mercado Efectiva?
Constantemente estamos siendo bombardeados con anuncios de cualquier clase todos los días, y como resultado, hemos aprendido a deshacernos o dejarles de prestar atención, salvo aquellos que realmente nos interesa; lo mismo sucede con los argumentos de venta. Incluso cuando nos vemos obligados a sentarnos y escucharlos nos sentimos a la defensiva, por ello, es que debemos combinar el argumento de venta tradicional con una experiencia más personal o podemos llamarle más cálida, centrado en el cliente.
Para que cualquier estrategia de desarrollo de negocios pueda alcanzar su máximo potencial, es necesario que nos pongamos en los zapatos del cliente o empresa a la cual le estamos vendiendo y entendamos tanto sus metas y objetivos así como sus necesidades, de manera que le podamos proporcionar una solución que se adapte a las circunstancias que enfrenta nuestro cliente. Con esto quiero decir, que los argumentos de venta que estamos usando lo podemos convertir en algo divertido que nos permita romper esa relación algo tensa entre vendedor y cliente y más bien llevarla a una sana discusión de explorar distintas vías.
El desarrollo de negocios se basa de la construcción de relaciones. Si colocamos el aspecto de las ventas a un lado, lo más probable es que puedas lograr mejores resultados. Si fueses un cliente, ¿te gustaría estar en una conferencia telefónica con alguien que intenta venderte algo con argumentos fríos? O, ¿te gustaría estar en un evento o actividad donde puedan conocerte mejor y entender tu negocio?
Hay que empezar por algún lado
Si Google llega a tí con publicidad en línea, lo más probable es te intereses y explores esa nueva aplicación o función porque Google es una marca que te inspira credibilidad. Desafortunadamente, las startups en etapa inicial o de lanzamiento no cuentan con ese atributo, por lo tanto, las soluciones deben ser presentadas como algo nuevo y único; por otra parte, tenemos una sola oportunidad para establecer confianza y credibilidad.
Si no estás seguro por dónde empezar, puedes utilizar los siguientes consejos como punto de partida y así empezar a construir relaciones significativas con tus clientes.
1. Elegir el medio adecuado para conectar con su cliente
Trata de seleccionar un lugar que sea propicio para iniciar con la construcción de la relación. Si no puede estar presencialmente en la reunión, trata de hacer una videoconferencia en lugar de una llamada. El hacer contacto visual te ayudará a construir rápidamente la relación, y te aseguras que tu cliente potencial no se distraiga con mensajes de whatsapp o de correo electrónico que le entren. Como ejemplo, Zoom, ha creado fondos virtuales para que los pueda usar en tus reuniones lo cual te proporciona un buen nivel de innovación y creatividad en tu argumento de venta y el fondo que uses puede ser agradable, además de colocar en un estado de ánimo positivo a tu prospecto.
2. Haz que sea memorable
Salir a cenar o simplemente tomar una bebida (café, té o una cerveza) son salidas clásicas con los clientes que pueden ser divertidas, pero al final del día, no son tan memorable. Una idea es rentar una suite para un concierto o evento deportivo, lo cual te permite construir relaciones fuera del entorno de oficina tradicional.
En ese espacio, te puedes mezclar en un ambiente privado e informal y tener una conversación de 10 minutos con todos en la habitación en vez de hablar sólo a las personas que se sientan a tu lado en la mesa de la cena. Seleccionar un evento emocionante, y sus interacciones es probable que nutren de la energía circundante.
Si seleccionas la opción de cenar, encuentra una manera que sea memorable, por ejemplo, puedes invitar a una celebridad o ex atleta que te acompañe y hable de lo que él o ella a él o ella piensa que hizo con éxito.
3. Sé proactivo en el seguimiento
El seguimiento adecuado es de vital importancia y asegura que los clientes sepan cómo tu producto/servicio les ayudará. Personalizar un mensaje hará que sea mucho más eficaz, por ejemplo, pregúntale acerca de sus familias, las aficiones y otros intereses, eso hará que la relación sea más estrecha, y los clientes se estén en disposición de trabajar contigo.
4. El mejor indicador del éxito es la respuesta del cliente.
¿Qué tan rápido responde el cliente y, qué tipo de información hace que él o ella comparte, incluyendo información acerca de su competencia?. ¿Cuánto tiempo toma para firmar alianzas o acuerdos de negocios? Utilizar las sugerencias anteriores te ayudarán a alcanzar tus objetivos con mayor rapidez mediante la formación de relaciones memorables con clientes.
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