Uno de los grandes temores en toda venta es que el clienta diga No al final de una presentación o negociación. Sería fascinante si uno pudiese tener una varita mágica para que después de hacer una presentación usar nuestra varita con el cliente para que diga SI lo compro. Trucos de magia no es lo mío, pero lo que hoy comparto contigo es una técnica muy sencilla y efectiva para que el cliente sea quien diga me interesa, lo quiero, ¿Cuál es el siguiente paso?
Este fin de semana que estaba en el parque con mi hijo de 2 años. Como todo niño entre más crece cuenta con más energía y cada vez son más atrevidos en las cosas que hacen y exploran. ¡Lo normal en un niño! Ahora bien llego un momento que mi conversación con mi hijo era más bien… Ahí NO, NO vayas por ahí, NO te subas ahí, No te metas eso a la boca, en fin una de NOes interminables y termine agotado de decir tanto NO.
Esto me hizo reflexionar en dos cosas que suelo hablar con mis clientes y en mis cursos y entrenamientos de ventas y Coaching y curiosamente no estaba haciendo con mi hijo.
La verdad mental sobre el NO
Cuando alguien dice algo a otra persona, la mente tanto del emisor como del receptor procesan primero la acción y después todas las demás palabras.
En el caso de mi hijo, cuando yo le decía ‘NO subas ahí’, realmente estaba diciendo sube ahí pues su mete primero proceso la acción del verbo subir y después el NO. Para nuestra mente, la acción que viene implícita en los verbos es mucho más poderosa que cualquier otra palabra. Así que el ‘no’ está en un segundo plano de forma casi inexistente. ¿Te ha pasado algo similar a ti?
Pero aún más impresionante es que cuando ya salía del parque con mi hijo pasamos cerca de un banco al que le dije muchas veces ‘No te subas’, el niño a su manera dijo NO subas!!!!
Lo que paso aquí es que yo de forma involuntaria programe a mi hijo al NO y la asoció a ese objeto.
La verdad fisiológica sobre el NO
Pensemos cuantas veces oímos la palabra NO a lo largo de día. Si haces este ejercicio te sorprenderás del número tan grande que te da. Lo interesante de esta situación es que cuando uno dice NO, por una parte se programa mentalmente, pero por otra también acostumbramos a mover ciertos músculos del cuerpo para decir este NO. Lo que hacemos aquí es que ejercitamos mucho, pero mucho los músculos que se usan para decir NO y los músculos que se usan para decir si casi no los usamos. Y como todo es más fácil usar lo que solemos usar que lo que no.
Si observas, hay una relación muy estrecha de esta situación a las que tenemos en una venta. Por una parte el cliente debido a situaciones personales que enfrenta antes que este contigo (días, meses, semanas o toda la vida) la cantidad de NO es que suele escuchar y decir es sumamente grande con lo cual sus músculos son más propensos a decir No y mentalmente está programado al NO como el caso de mi hijo.
La situación que acabo de describir es casi un acto reflejo. Pues pareciera como si los clientes ya trajesen el NO por delante incluso antes de acercarnos a ellos.
Las técnicas para la transformación
La siguientes 2 técnicas son muy útiles para que tu cliente sea más propenso a decirte SI QUIERO al NO me interesa.
1. La técnica de pensar en positivo. Cuando hables con tu cliente todo el mensaje que le des hazlo en positivo evitando el NO a toda costa. De esta forma estás predisponiendo a tu cliente al Sí. Por ejemplo en vez de decir… ‘Nuestro producto no es caro’, di algo como… ‘Nuestro producto es de los más competitivos y con la mejor relación calidad precio del mercado’. ¿Notas la diferencia?!!
2. La técnica del SÍ. Por aquello de que los músculos si no se usan se ablandan y se atrofia es conveniente que ayudemos a que a lo largo de tu proceso de venta propicies que el cliente use sus músculos para decir SI. Así a nivel fisiológico le será más como decir ‘SI’ que decir ‘no’, ya que además la cantidad de músculos que se usan para decir no es mucho mayor que para decir Si, por lo cual le será más cómodo a tu cliente que acepte tu propuesta. Así que pon las cosas fácil. Al comienzo y a lo largo de tu venta encamina al cliente a que diga ‘SÍ’ tantas veces como sea posible, ya sea de forma tácita o explícita.
Si combinas estas 2 técnicas y basas tu venta en beneficios y valores agregados verás como tus cierres aumentan exponencialmente.
Si los tips de hoy te han parecido interesantes, y quieres aprender cómo usar esta 2 técnicas a fondo estaré encantado de ayudarte. Imagínate, además de estas técnicas, todo lo que puedes aprender en mi entrenamiento ‘Cierres Automáticos’, certificación online. A que le das tantas vueltas para hacer tuyas todas las habilidades necesarias y conocer el paso a paso para vender como los grandes. Entra aquí ahora para dar ese gran cambio que buscas y transformarte en un vendedor de primera.
Arnu Rodríguez Ayala
Es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar tus recursos y transformar tus habilidades y las de tu equipo de vendedores para multiplicar rendimiento e ingresos de forma rápida y sencilla. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.
Segundo López Linares
Coach empresarial y profesional especializado en estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL), cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.
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