por Shiromi Mendoza Pardo.
01. Establecer Metas de Fijación de Precios:
se dividen en tres categorías:
- Orientado a las utilidades
- Orientado a las ventas
- Estatus
Las metas se derivan de los objetivos de la Empresa; al crear objetivos de fijación de precio se deben considerar las alternativas a la luz del cliente objetivo y del entorno.
02. Estimar los costos, la demanda y las utilidades: Se debe estimar el ingreso total de una variedad de precios y determinar los costos correspondientes para cada precio para estimar la utilidad.
03. Elegir una estrategia de precios para ayudar a determinar un precio base: fijación de precios a largo plazo que establece el precio inicial para un producto.
04. Afinar el precio base para con tácticas de fijación de precios: La dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.
ESTRATEGIAS PARA FIJAR PRECIO:
Las tres estrategias básicas para establecer el precio son:
A. El precio por descremado: Fijación de precios mediante la cual la empresa cobra un alto precio con relación a los precios de los productos competitivos.
B. Fijación de precios por penetración: Fijación de precios más o menos bajos para los productos, con el fin de captar mercados masivos
Si una empresa tiene una estructura de costos fijos y cada venta proporciona una mayor contribución a esos costos fijos; la fijación de precios puede incrementar las ventas y proporcionar mayores incrementos a las utilidades pero solo si el tamaño del mercado crece o si los competidores deciden no responder. Los precios bajos pueden atraer compradores adicionales que ingresan al mercado; además bloquea el ingreso de la competencia al mercado. Resulta desventaja cuando una marca reconocida utiliza precios por penetración lo cual quitará clientes
C. Fijación de Precios por Estatus: Fijación de precios idénticos o parecidos al de la competencia. Igualar a la competencia puede ser la ruta mas segura a la supervivencia a largo plazo si la empresa es pequeña; Esta estrategia puede generar la desventaja de llevar a ignorar la demanda.
TÁCTICAS PARA AFINAR EL PRECIO BASE
Precio base: Nivel de precio general al que la compañía espera vender un bien o artículo. Este precio base está correlacionado con la política de fijación de precios:
- Por encima del mercado
- Al nivel del mercado
- Por debajo del mercado
Las técnicas que se usan para afinar este precio base que no cambian el nivel de precio general, pero que resultan en un cambio.
Estas técnicas permiten:
- Competir en ciertos mercados
- Aprovechar situaciones de demanda únicas
- Cumplir metas promocionales y de posicionamiento
- Cumplir regulaciones cambiantes gubernamentales
Estas tácticas incluyen:
A.Descuentos, asignaciones, reembolsos en efectivo y fijación de precios por valor:
“Con estos descuentos la empresa busca que el consumidor haga cosas que normalmente no haría como comprar en efectivo en vez de utilizar el crédito.”
B.Descuentos por cantidad. Se dan por compras de varias unidades de un producto o por compras en efectivo por encima de un valor estipulado.
C.Descuentos por cantidad acumulada. Porcentaje de descuento que se aplica a un total de las compras hechas en un periodo de tiempo determinado.
D.Descuento por volumen no acumulativo. Descuento que aplica a un solo pedido en un periodo determinado de tiempo, que busca incentivar grandes pedidos.
E.Descuentos en efectivo. Disminución del precio por pronto pago, que le permite a la empresa evitar una deuda incobrable.
F.Descuentos funcionales o comerciales. Se da a mayoristas o detallistas (canal de distribución) cuando realizan funciones de intermediarios para el fabricante.
G.Descuentos por temporada. Disminución del precio por compras fuera de temporada. Permite mantener la producción durante todo el año y reduce el almacenamiento pasándoselo al comprador.
H.Asignaciones promocionales o comerciales. Descuento que se hace a un distribuidor por promover los productos del fabricante.
I. Reembolsos en efectivo. Otorgados por la compra de un producto durante un periodo de tiempo específico. No necesita cambiar la estructura del precio.
J.Financiamiento al cero por ciento. Usado por lo fabricantes de automóviles en épocas de crisis para incrementar sus ventas, pero tiene un costo para la empresa.
K.Fijación de precio basada en el valor. Se estable a un nivel que a el consumidor le parezca un buen precio comparado con las otras opciones. Se calcula teniendo en cuenta primero el cliente, luego la competencia y por último se determina el precio apropiado.
L.Fijar precios demasiado bajos. Tiende a hacerse para ganar participación en el mercado, pero lo común es que el competidor iguales los precios, así que cualquier ganancia es de corta duración y las utilidades terminan cayendo.
M.Fijación de Precios Geográfica
Se tiene en cuenta el costo de los fletes que pueden afectar significativamente el costo total de un producto.
- Fijación de precios LAB punto de origen. El comprador asume los costos de flete desde el punto de embarque.
- Fijación de precios de entrega uniforme. El vendedor paga el valor total del flete y factura a cada comprador una tarifa idéntica.
- Fijación de precios por zonas. Es una modificación de la anterior que divide un país o región en zonas y se cobra por zonas una misma tarifa.
- Fijación de precios mediante la absorción de fletes. El vendedor asume todo o parte de los fletes y no pasa al comprador. Se hace para ingresar a nuevas áreas de mercado o cuando la competencia en un área es muy intensa.
- Fijación de precio por punto base. Determina una ubicación como punto base y se cobra al comprador una tarifa de flete desde el punto base hasta el lugar de envío sin importar donde se embarcó.
OTRAS TÁCTICAS DE FIJACIÓN DE PRECIO
A.Tácticas de precio único o de un solo precio: Política que ofrece todos los bienes y servicios a un mismo precio o quizás dos o tres. Busca que el consumidor se fije sólo en lo que sea adecuado para él y en lo que le ofrezca calidad. Se convierte en un problema cuando aumentan los costos, a veces hay que aumentar los precios de venta.
B.Fijación de precios flexible: Los clientes pagan diferentes precios por la misma mercancía en cantidades iguales. Le permite al vendedor cerrar una venta con clientes sensibles al precio, pero tiene como desventaja un margen de utilidad inconstante.
Fijación de precios de servicios profesionales: Tarifas que cobran los profesionales con larga experiencia y capacitación por la solución de un problema o desempeño de un acto.
D.Líneas de precios: Ofrece una línea de productos con varios artículos en puntos de precios específicos. Esto reduce las confusiones para el vendedor y para el cliente, pero si los costos suben continuamente puede convertirse en una desventaja.
E.Fijación de precio líder o precio líder con pérdida: Táctica en la que se ofrece un producto cerca o por debajo del costo con la esperanza de que los compradores adquieran otros artículos. Se usan artículos que los compradores identifiquen fácilmente como gangas. No se trata de vender grandes cantidades sino de atraer compradores de otras tiendas.
F.Fijación de precios “Gancho”: A diferencia del anterior este utiliza un anuncio de precio falso o engañoso para atraer compradores y luego utiliza una táctica de alta presión para persuadir al consumidor a comprar una mercancía más costosa.
G.Fijación de precios pares o impares o psicológicos: Utiliza precios con cifras impares para denotar una oferta y precios con cifras pares para denotar calidad.
H.Paquete de precios: Comercializa dos o más productos en un solo paquete a un precio especial. Puede aumentar la demanda de artículos si el cliente percibe un buen valor, puede aumentar el flujo de ingreso si los costos variables son muy bajos. También se puede aplicar una reducción en el paquete que acompaña un producto básico.
I.Fijación de precios de dos partes: Hace dos cargos por separado para consumir un bien o servicio único. Se pueden lograr ingresos.
J.Fijación de precios por línea de productos: Es establecer precios para toda una línea de productos y trata de obtener las utilidades máximas para toda la línea más que para un componente único de la misma.
K.Fijación de precios durante momentos económicos dificiles:
INFLACIÓN: Cuando la economía se caracteriza por una inflación elevada, es necesario crear tácticas para fijar precios especiales.
TÁCTICAS ORIENTADAS A LOS COSTOS
A.Eliminación selectiva de productos con bajo margen de utilidad de la línea de producto: Puede resultar contraproducente por; un alto volumen de ventas de un artículo con bajo margen de utilidad que puede hacer todavía muy rentable, eliminar un artículo de la línea de producto puede reducir economías de escala; minimizando los márgenes de otros bienes, Eliminar el producto puede afectar la imagen de precio – calidad
B.Fijación de precios por cotización demorada: Utilizada para artículos en los que no se establece un precio firme hasta que el artículo sea terminado ó entregado.
C.Fijación de precios por escalada: El precio de venta final refleja incrementos de costos incurridos entre el tiempo en el que se coloca un pedido y cuando se hace la entrega.
TÁCTICAS ORIENTADAS A LA DEMANDA
Estas tácticas utilizan el precio para reflejar patrones de demanda cambiantes ocasionados por la inflación o por altas tasas de interés.
A.El sombreado de precios: El uso de descuentos por el personal de ventas para incrementar la demanda de uno o más productos de una línea.
B.Estrategias para crear dependencia del comprador:
- Cultivar la demanda seleccionada: Fijar como objetivo a clientes prósperos que pagarán más por la conveniencia del servicio.
- Crear ofertas únicas: Esto creara una relación benéfica para ambas partes.
- Cambiar el diseño del empaque: Reduciendo el tamaño pero manteniendo los mismos precios.
- Intensificar la dependencia del comprador: Congela a la competencia y apoya precios más altos.
TÁCTICAS EN UNA RECESIÓN:
RECESIÓN: Es un momento excelente para construir participación en el mercado, ya que los competidores luchan por mantenerse a flote.
A.Fijación de Precios por valor: Insiste ante los clientes que están obteniendo un buen valor por su dinero.
B.Fijación de Precios por agrupamiento: Si se agregan características a un paquete los consumidores pueden percibir que la oferta tiene un valor mayor.
Creado por:Shiromi Mendoza
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