¿A veces te encuentras personas que serían tus clientes ideales y cuando les cuentas lo que haces no les despierta el más mínimo interés?
¿Piensas que tu ayuda les iría de maravilla pero no sabes cómo convencerlas para que lo prueben?
Los profesionales a los que les encanta su profesión a menudo se apasionan hablando de lo que hacen y de cómo lo hacen, pero normalmente eso no logra que el otro les contrate. Porque una cosa es ser bueno en tu profesión y otra muy distinta es saber vender tus servicios.
Para lograr que personas que no te conocen acaben contratándote debes conectar con ellas a nivel emocional. Así conseguirás que confíen en ti.
¿Y cómo conectas?
Para cada persona, el ser más importante del planeta es ella misma. Así que si a alguien le hablas de él mismo y de lo que le pasa, es casi seguro que te va a escuchar. Más aún si das a entender que tienes la solución a sus pesadillas. La clave está en poner a esa persona en el centro. Porque no se trata de ti, sino de ella, de su problema y de cómo la puedes ayudar.
Para ello debes hacer que se sienta comprendida por ti, aunque no la conozcas. Tienes que conseguir que la persona piense “¿Cómo sabe tan bien lo que me pasa si ni siquiera me conoce?”. Para llegar a este punto debes crear un mensaje con el que tu cliente ideal se identifique, que sea hecho “a medida” para ese perfil de cliente.
Sigue esta sencilla estructura de 3 pasos:
- Describe cómo es esa persona, qué sabe, qué le interesa, qué cree. Haz una lista con las situaciones que vive esa persona y lo que suele pensar de ella misma, de los demás y de su entorno.
- Luego anota los problemas, retos y dificultades con las que se encuentra a diario (en relación con lo que tú haces, claro).
- Para terminar, enumera las cosas que anhela, cómo sería su vida si no tuviera ese problema.
A continuación redacta esas ideas como si se tratara de una narración de lo que vive a diario esa persona y ¡ya lo tienes! Cuando tu cliente ideal lo lea o te escuche contarlo sentirá como si le estuvieras leyendo la mente. Sentirá que le comprendes y, por tanto, encontrará lógico pensar que quizás tengas la solución a sus pesadillas. Entonces estará abierto a que le cuentes cómo le puedes ayudar.
Fíjate que en todo esto no aparecen para nada tus títulos, tu experiencia o tu metodología de trabajo. Eso a priori no le importa a un cliente potencial, no aporta nada al hecho de que le comprendas. Así que, en un principio, nada de hablar de ti ni de lo estupendo que eres. La titulitis repele porque se centra en hablar de ti. Pero tus clientes potenciales, antes de saber si tienes títulos o cómo trabajas, necesitan saber que les comprendes perfectamente, que sabes por lo que están pasando. Si te saltas este paso sus oídos van a estar cerrados. Por muy bueno que seas. La idea es que esas personas que tú quieres ayudar deben confiar en ti para dejarse ayudar (y que te contraten) y si sólo hablas de lo bueno que eres, no lo conseguirás. Así que no les haces ningún favor ni a ellas ni a ti.
Habla primero de ellos y, cuando se interesen, ya les contarás lo que haces.
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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.
Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).