Cuando pensamos en llegar a más clientes, solemos caer en las preocupaciones superficiales y buscamos técnicas:
"Cómo hago más publicidad".
"Qué frases persuasivas y atrapantes debo usar".
"Cómo posiciono mejor mi sitio".
"Cómo logro llegar a más y más personas para que me compren".
"Cómo lo convenzo de que esto es lo que necesita".
Por más buenas intenciones que tengamos, en todos estos casos estamos omitiendo algo fundamental que debería ser nuestra preocupación central.
¿Cómo logro que mi potencial cliente entienda con claridad la solución que le estoy ofreciendo?
No es tarea fácil, pero no es tan complicado como lo sentimos en general. Hay un enfoque simple y pasos claros para mejorar en como comunicamos y lograr llegar a nuestros clientes ideales.
Recuerda que tu objetivo cualquiera sea tu negocio, producto o servicio, es solucionar un problema. Si estás sirviendo a otros, tus clientes potenciales, debes enfocarte entonces en hacerles el camino fácil, en que no les cueste llegar a tu solución y entender por qué les sirve.
Vender no es más que comunicar con claridad tu solución única a un problema puntual de una persona.
Esta persona, al ver que entiendes su problema y le ofreces una solución a medida, te comprará. Sino, significa que probablemente no sea tu cliente ideal.
Comunicar con claridad es el primer paso
La idea de comunicar con claridad no tiene sólo que ver con que logres difundir tus ideas y productos de forma eficiente, o con que tu cliente te entienda y no reciba un mensaje equivocado de lo que ofreces.
Además de eso, su centralidad está en que es una forma de hacer más simple todo el proceso, tanto para ti como para tu cliente.
Usando las herramientas que veremos a continuación, lograrás conocer a tu cliente ideal, saber cómo hablarle, transmitir con claridad tu mensaje y facilitarle a él el camino hacia ti.
Piensa en las cosas que consumes en el día a día. ¿Alguna te plantea un camino difícil para llegar a ella? ¿Algún producto que consumes requiere un esfuerzo enorme para conseguirlo? ¿Algún servicio que utilizas te hace más complicado el proceso en vez de simplificarlo?
Cuando contratamos a alguien o compramos algo, estamos buscando resolver una necesidad, solucionar un problema de forma simple.
Como consumidores, queremos que nuestra vida sea más fácil. No vamos a pagarle a nadie por un producto o servicio que nos requiera más esfuerzo. Una excepción a esto podrían ser los gimnasios, pero ya sabemos que la mayoría de las personas pagan el gimnasio y nunca lo utilizan. Dado que el gimnasio no te plantea que te hará la vida más simple, sino que te exige esfuerzo y sufrimiento, se aplica la misma idea.
3 pasos simples para comunicar con claridad y facilitarle el trabajo a tu cliente
#1 Vincúlate con tu cliente ideal y conócelo
Primero lo primero.
No puedes comunicar nada con claridad si no conoces a tu cliente ideal, si no tienes claro a quién le hablas, cómo es, qué necesita, cuáles son sus objetivos y sus dificultades.
Debes saber quién es, cómo es y qué desea.
El cliente es un aspecto de tu modelo de negocio que debes validar lo antes posible. Si identificas un problema que puedes resolver y creas una solución adecuada, pero apuntas al grupo de personas que en realidad no tiene ese problema, tu negocio jamás funcionará.
En cambio, si identificas un problema puntual, una solución única que tu puedes ofrecer y sabes qué personas tienen ese problema, todo lo demás se vuelve claro. Poner los esfuerzos en comunicar con claridad tiene sentido porque estarás apuntando al grupo adecuado.
Para esto es importante hacer un ejercicio en profundidad para definir a tu Cliente ideal de forma integral, no sólo con características demográficas, sino contemplando sus características de comportamiento y personalidad, sus hábitos y estilo de vida.
(Al final de este artículo te dejaré una Guía gratuita muy simple para que hagas este proceso si aún no lo has hecho).#2 Escucha activa
Escuchar para conocer al otro implica escuchar activamente.
¿Qué significa esto? La escucha activa consiste básicamente en no sólo escuchar lo que el otro dice, sino también escuchar un poco más allá. Prestar atención a su lenguaje corporal, a su comportamiento, a cómo se expresa, a qué dice y qué no dice, y sobre todo implica colocar al otro en una posición de prioridad.
Al momento de relacionarte con ese otro, él es lo único que importa y estás ahí para escucharlo y entenderlo sin más, sin pretender imponer tus ideas, ajustar lo que dice a tu idea previa de servicio o producto.
Y la escucha activa es algo que debes aplicar permanentemente, en donde sea que estés porque así podrás identificar las necesidades de quienes te rodean, diferenciar quiénes son tus clientes ideales y quiénes no, cómo se sienten estos últimos, qué desean, cómo se expresan, qué palabras usan, etc.
Así podrás poner en acción todo lo que vas aprendiendo y validando de escuchar a tu audiencia/clientes ideales y reales.
#3 Hablar desde lo que le importa, no desde los atributos de tu producto o servicio
Cuando ya has aclarado quién es tu cliente ideal, lo conoces bien y sabes cuáles son sus necesidades y cómo las expresa, es momento de adoptar el enfoque correcto a la hora de comunicar.
Para conectarte con él y que él se conecte con lo que le ofreces, debes comunicar desde el PARA QUÉ y no desde el QUÉ.
Es decir, desde las soluciones y los resultados que le darás y que sabes que él está buscando, no desde los atributos de tu producto o servicio.
Por ejemplo, no será lo mismo decir:
El Programa Emprender es simple consta de 12 Módulos, un hábito por Módulo, con pasos a pasos claros para que puedas formar los hábitos que tanto te cuestan de forma simple. Todo el material está pensado para que puedas hacerlo con 15 minutos al día y 2 horas por semana.
Que decir:
¿Quieres un negocio que funcione pero no sabes qué pasos dar?
El Programa Emprender es simple hace posible que estés organizado, tengas disciplina y el acompañamiento para llevar tus ideas a la realidad de la forma más simple.
¿Ves la diferencia?
El primer caso está enfocado en el qué, en el producto y sus características objetivas. El segundo pone la atención en los resultados que tu cliente busca y tú le darás con tu producto.
Una fórmula simple para comunicar con claridad
Como habrás visto en el ejemplo anterior, se trata de comunicar desde lo que al otro le importa, no desde lo que a ti te parece que es genial sobre tu producto o servicio.
Y aquí es donde la escucha activa y el conocer a tu cliente entran en juego. Sólo podrás comunicar desde lo que al otro le importa si sabes qué es lo que le importa, qué es lo que más desea y lo que más teme; si sabes cómo expresa lo que quiere, qué palabras usa y cómo harás para que te entienda y se conecte con tu idea.
Piensa en los ejemplos anteriores. La forma tradicional que tenemos de comunicar es:
Atributos de mi producto + por qué deberías comprarlo.
La fórmula simple es ésta:
Problema de tu cliente con sus palabras (¿Quieres un negocio que funcione pero no sabes qué pasos dar?) + Tu solución única (El Programa Emprender es simple) + Resultados que reciben quienes trabajan contigo (hace posible que estés organizado, tengas disciplina y el acompañamiento para llevar tus ideas a la realidad de la forma más simple.).
No dejes estas ideas aquí, pasa a la acción así
Espero este artículo y las herramientas que compartí te sirvan para mejorar cómo estás llegando a tus clientes actuales, cómo puedes mejorar tu relación con ellos, y cómo llegar a más.
Recuerda no perder el foco en estas ideas clave:
- Comunica con claridad para hacerle el camino más fácil a tu cliente hacia ti.
- Hazlo desde lo que a él le importa, desde sus problemas y con su lenguaje, no desde lo que tú crees que es genial.
- Haz de la escucha activa y de comunicar con claridad un hábito, no elaborarás tu mensaje de una vez y para siempre, permanentemente estás comunicando y la mejor forma de crecer es tener el hábito de revisar, corregir y mejorar constantemente.
Pero no sólo quiero que adoptes este enfoque. Quiero que pases a la acción.
Estas ideas sin acción no sirven.
Mi intención no es sólo que leas unas cuantas ideas bonitas y sigas con tu vida, quiero hacer que tu camino hacia aplicar estas herramientas sea lo más simple posible.
Fuente https://desencadenado.com/2015/10/como-hacer-que-tus-clientes-lleguen-a-ti-mas-rapido.html