>> Escucha este artículo aquí –> Cómo perder el miedo a vender y a que te digan que no
Si no sabes cómo ofrecer tus servicios y lo que de verdad te gustaría es que alguien simplemente te trajera los clientes para que tú sólo hicieras lo que de verdad te gusta, tus sesiones de coaching o asesoría o lo que sea que ofreces…
Te entiendo.
Porque a mi me pasaba lo mismo al principio. Yo recuerdo que le decía a mi marido justo eso “yo solo quiero que alguien me mande clientes y ya está, y me dedico a dar mis sesiones de coaching que es lo que me gusta“. Pero claro, los clientes no llegan de la nada… Seguro que te suena, ¿verdad?
Esto fue en el 2010 y ahora la situación ha cambiado mucho para mi, así que voy a compartir contigo lo que más me ha ayudado a perder el miedo a vender y que me ha llevado a día de hoy a vender programas a precios altos sin que me tiemble la voz y totalmente convencida de que lo valen : )
El miedo a vender es totalmente normal y frecuente entre emprendedores, especialmente si vienes de un campo totalmente ajeno al marketing y ventas (como en mi caso, porque en mi carrera científica ya te digo yo que nadie me enseñó a vender, ja,ja). Lo bueno es que a vender cualquiera puede aprender (sí, aunque ahora no te lo creas).
Obviamente hay personas que tienen más soltura o un talento natural para vender, pero incluso si partes de cero, como era mi caso, puedes aprender distintas estrategias y guiones.
De hecho es algo que te recomiendo, hacer algún curso o aprender de alguna mentora (por si te interesa, yo personalmente aprendí a vender de dos mentoras: Diana Fontanez y Lisa Sasevich).
Pero quiero ser sincera contigo, aprender las técnicas o estrategias a veces no es suficiente.
¿Por qué?
Porque el miedo a la venta tiene un componente emocional muy grande, no es sólo un tema de ignorancia teórica. Si no cualquiera podría leer un libro de ventas y listo.
Así que es este artículo voy a compartir contigo lo que yo he aprendido y utilizo, mis recomendaciones personales.
En realidad el miedo a vender es una mezcla de, como mínimo, tres cosas:
- Inseguridad. Porque no estás segura de si estarás a la altura, de si serás lo suficientemente buena, de si esa persona quedará satisfecha, si tu precio será el correcto, si lo que ofreces será bueno. Ya entiendes a que me refiero…
- Vergüenza. Todos hemos experimentado la pesadez de que te llame un desconocido a cualquier hora y te ofrezca algo que no quieres, por lo que no has preguntado ni pedido información. Es molesto y cansado. Y esa es la imagen que tú tienes en mente cuando te toca a ti pedir u ofrecer algo. La vergüenza de que piensen que eres una pesada más. Y eso esconde uno de nuestros miedos básicos, el miedo a no gustar.
- Prejuicios. Si vendes eres… una mala persona, un estafador, te interesa demasiado el dinero y el dinero es malo, y cobrar por ayudar es casi un pecado mortal, etc, etc.
Obviamente es complicado cambiar todo eso con un solo artículo, esto es un proceso que hay que trabajar pero te cuento qué puedes hacer ahora para ir avanzando.
1. Trabaja tu propuesta de valor.
O dicho en palabras claras, créete lo que ofreces. Si tú misma no estás convencida al 100% de que eres buena y de que lo que haces ayuda mucho a tus clientes te va a costar vender porque vas a transmitir esa inseguridad.
¿Y cómo puedes conseguirlo? Porque claro no te lo vas a creer solo por leer esto. Para empezar te recomiendo dos cosas: hacer una lista de los beneficios que obtienen tus clientes al trabajar contigo y releer los testimonios y cartas de agradecimiento que tienes. ¿Que todavía no tienes? Pues haz el listado de todo lo que una personas podría conseguir trabajando contigo. Eso es un buen comienzo.
Si quieres más, lee este otro artículo.
2. Entiende que ofrecer algo que ayuda no es una vergüenza, ni ser una pesada, ni engañar.
Algo que me ayudó a mi a captar esta idea (a aprehenderla que no solo aprenderla) fueron dos ejemplos. Quizá te ayuden a ti también.
La coach estadounidense Fabienne Fredrickson decía “Share your brownies!”. Es decir, si haces un pastel exquisito y delicioso, no escondas la bandeja, no te lo guardes para ti. ¡Compártelo! Merece ser compartido, darlo a conocer, VENDERLO. A mi personalmente me llegó ese ejemplo, será porque soy una cocinillas, ja,ja.
Otro ejemplo, imagínate que se te ha roto una tubería y tienes agua por toda la casa. Sales a la calle y te encuentras con una persona, le cuentas que tienes este problema bastante urgente y resulta que esa persona es un fontanero y podría arreglarte la avería sin problemas. ¡Qué alivio verdad! Justo lo que necesitabas, menos mal.
Ahora imagínate que a esa persona le da vergüenza vender. No sea que vayas a pensar que es un pesado…
¿Lo ves ahora? Ofrecer tus servicios AYUDA. Y en este ejemplo particular MUCHO. Y no eres una pesada, no estás engañando a nadie. Simplemente ves que hay un problema y ofreces la solución. Es así de sencillo.
¿El problema? Que no te crees que sea así de sencillo. Cuando te lo creas, cambiarán la cosas, ya lo verás.
Cuál es el punto clave aquí: ofrecer tu servicios a las a personas que los necesitan.
Lo que no vas a hacer es ir por la calle diciéndole a todo el mundo, oye, soy fontanero, contratame. NO.
Sólo a quien esté interesado (y esto da para otro artículo así que lo dejo aquí por ahora).
3. Practica MUCHO el desapego del resultado final.
Esto se lo remarco mucho a mis clientas y es de lo más difícil. Que no te importe mucho el resultado de la venta. Ojo, no digo que no te importe la persona. Sino que no te vayas agonizando y llorando si alguien te dice que no.
Porque la decisión final de la venta no es tuya, es SUYA. Y ahí no puedes hacer nada, no depende de ti. Tú ya has hecho el trabajo y ahora la pelota está en su campo.
Y eso lo tienes que tener claro. A veces no es que no te conozcan lo suficiente, que no te consideren experta, que no vean el valor de lo que ofreces (esas suelen ser las principales razones de un NO) sino que no es su momento. Y punto.
Así que la actitud es: si me dice que sí, genial, y si no es su momento pues a seguir con mis cosas.
Si no le convence, si le parece caro (o barato- sí, yo no he contratado a veces porque me parecía demasiado barato y poco fiable), pues nada, que se busque a otra.
Así de claro. No es cuestión de lamentarse y llorar. Es pensar por qué no le ha interesado (para mejorar lo que haga falta) y seguir adelante.
Esto cuesta mucho pero es fundamental, porque a la hora de vender transmites serenidad, no desesperación. Y se consigue con la práctica.
Como me dijo una vez mi mentora Diana y como yo les digo a mis clientas. La misma tranquilidad al ofrecer tus programas y decir tu precio que cuando dices “Pásame la sal” .
¿Cómo se consigue? Practicando mucho en voz alta. Así que empieza cuanto antes a decir lo que ofreces y cuánto vale trabajar contigo en voz alta (no vale solo pensarlo, no es lo mismo).
4. Aprende a vender.
Ya lo mencioné antes, las cosas se hacen más fáciles cuando sabes cómo hacerlas. Obvio, ¿no? Y aun así la mayoría de emprendedoras no quieren gastarse el dinero en aprender a vender…
5. Trabaja tus creencias
Haz lo que tengas que hacer pero empieza a cambiar tus creencias sobre el dinero YA. Es fundamental para el éxito de tu negocio y para el tuyo como persona también. Y no solo lo digo yo, lo decimos todas las que hemos conseguido vivir de nuestro negocio.
Yo aprendí de Denise Duffield-Thomas. Aquí tienes un curso gratuito que ofrece sobre vencer los bloqueos internos respecto el dinero (como casi todo lo que hago, en inglés).
En español mi persona de confianza para el tema de creencias es María Tolmo.
Espero que estas recomendaciones te ayuden a cambiar la mentalidad un poco, porque esa es la clave para después poder aplicar todas las estrategias de venta que aprendas en ese curso al que te vas a apuntar ya mismo, ¿verdad? Ja, ja.
Tengo algo más preparado para ti…
Como extra, un listado de los 39 recursos que uso en mi negocio este año 2016. Además cada vez que lo actualice te avisaré con las novedades. ¿Qué te parece? Te ahorrará tiempo (y no me digas que no tienes curiosidad… : ) Apúntate aquí y lo recibirás en tu correo junto con mi boletín semanal.
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