"Las guerras de precios sólo interesan a los consumidores". Así de rotundo es Ignacio Gómez, director general en España de la consultora Simon-Kucher, quien insiste en que ciertas bajadas de los márgenes han arruinado la competitividad de algunas pymes y las han puesto en peligro de cierre. Por este motivo, recomienda a las pequeñas empresas huir de este tipo de fórmulas y centrarse en ganar a la competencia a través del valor añadido. ¿Puede una tienda de barrio vender ropa más barata que las grandes cadenas? Probablemente no, ya que sus compras no tienen grandes volúmenes. Sin embargo, sí puede ofrecer un asesoramiento experto, un trato personalizado y un producto de gran calidad, que convenza a su público para seguir confiando en el comercio de proximidad. A quienes busquen sólo precio será imposible retenerlos, pero quien quiera soluciones o cierta exclusividad no pensará en irse a otras compañías. Lógicamente, esto no da carta libre para tener precios fuera de mercado, ya que los clientes estarán dispuestos a pagar más hasta cierto límite. Por este motivo, la principal recomendación de este experto en pricing es no fijarse en la competencia, ni marcar el precio a través de la fórmula coste más margen. Ninguna de las dos vías ayudan a que un negocio gane el máximo posible.