La mayoría de los clientes que tengo, antes de pasar por mis programas, están cobrando demasiado poco por sus servicios. Cuando se ponen a describir todo lo que hacen por sus clientes se sienten poco valorados y creen que deberían cobrar más. Pero en cuanto piensan en subir sus tarifas el miedo les paraliza: ¿Cómo van a subir sus precios si ahora ya les cuesta conseguir clientes? ¿Y cómo van a cobrar más que la competencia? Entonces sí que se quedarán sin clientes. Si te pasa esto mismo, estás cayendo en una trampa de tu propia mente sin darte cuenta.
Y es que es cierto que si subes tus tarifas, los clientes que tienes ahora dejarán de venir. ¿Y qué? Si precisamente no te sientes suficientemente valorado por ellos, ¿para qué quieres que vengan?
Si te has descargado mi curso gratuito “Cómo conseguir Más y Mejores Clientes” ya habrás escuchado la frase de la serie Mad Men que aquí viene al huevo:
“Para llevar tu negocio al siguiente nivel vas a tener que perder
los clientes que tienes para ganar los clientes que quieres”
Quiero que sepas que puedes incluso doblar tus tarifas y seguir teniendo clientes. Pero estos clientes no serán los mismos que tienes ahora. Y aquí está la clave. Los clientes que tienes ahora puede que estén buscando el mejor precio (o sea, el más bajo). Y si resulta que el vecino ofrece lo mismo por un euro menos, se irán con él. Así que ya puedes esforzarte en mejorar tus servicios, que lo único que le importa a este tipo de clientes es el euro de diferencia.
Hay profesionales que caen en el error de bajar sus precios para equipararse a los de la competencia y así tener opciones de ser elegidos. Bajar los precios es la peor estrategia que puedes seguir para conseguir clientes. Es una guerra donde todas las partes pierden, como en todas las guerras. Cuando los demás los vuelvan a bajar, ¿qué harás?, ¿bajarlos tú también? Es una espiral descendiente sin fin. Si así consigues clientes terminarás trabajando muchísimas horas para unos ingresos sólo suficientes, en el mejor de los casos.
Para subir tus precios y conseguirlo debes dejar de ser un producto de marca blanca, sí, esos productos que la gente compra sin fijarse en nada más que en la etiqueta del precio porque son todos iguales. Debes convertirte en una producto de lujo, un profesional que la gente quiere sin importar lo que cueste y que no se puede comparar con ningún otro porque, simplemente, no hay nadie más que sea como tú ni que lo haga como lo haces tú.
Es decir, por una parte debes dirigirte a un público dispuesto a pagar las nuevas tarifas. Y para ello quizás debas utilizar nuevos canales de comunicación y un mensaje distinto al que utilizabas hasta ahora. Y por otro lado, debes potenciar tu marca personal. Sube el volumen de lo que te hace único y conecta con ese público que quiere algo exclusivo.
Así es cómo conseguirás trabajar menos horas para ganar lo mismo o incluso más que ahora. Con menos esfuerzo estarás ingresando lo mismo. A partir de ahí, tú decides qué hacer con tu tiempo. La libertad es poder elegir.
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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.
Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).