Hay más de 13 millones de personas en puestos de ventas o relacionados con las ventas, según los datos más recientes de la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos. De ellos, ¿cuántos crees que se consideran introvertidos?
Si eres como la mayoría de la gente, probablemente pienses que los puestos de ventas están formados principalmente por personas enérgicas y extrovertidas. Sin embargo, las personas introvertidas son y pueden ser igual de exitosas en esta línea de trabajo.
Su capacidad para escuchar y comunicarse por escrito y su habilidad para encontrar motivación interna son sólo algunos de los rasgos que caracterizan a los introvertidos y que les permiten prosperar en el mundo de las ventas.
Dicho esto, los introvertidos son más reservados, se encierran en sí mismos y trabajan a un ritmo diferente, a veces más lento, que sus compañeros extrovertidos.
Entonces, ¿cómo puedes prosperar a pesar de todo? Pon en práctica estos diez consejos.
Comprender los entresijos de las ventas
Las ventas son mucho más que un vendedor que habla con fluidez y cierra un trato tras otro. Evidentemente, las reuniones y establecer relaciones es importante. Pero para tener éxito en ventas hace falta mucho más que eso. Es esencial saber cómo es ese "mucho más".
Averigua los detalles de la venta y lo que se necesita para tener éxito. Por ejemplo, pregunta cosas como:
- ¿Qué tipos de enfoques existen en ventas?
- ¿Cómo se mide el éxito sobre el terreno?
- ¿Cómo funciona un proceso de venta?
- ¿Con qué otros departamentos hay que saber trabajar?
También, estudia el comportamiento humano preguntando cosas cómo:
- ¿Por qué toman las decisiones que toman?
- ¿Qué les impulsa a realizar determinadas acciones?
- ¿Cómo ven las ventas?
- ¿Cómo se puede conectar emocionalmente con ellos?
Un conocimiento profundo en ventas hace que sea más fácil confiar en tu enfoque, incluso si es totalmente diferente al de todas las personas con las que trabajas.
Investiga a fondo a los clientes potenciales
¿Has tenido alguna vez una conversación con alguien en la que hayas sentido que te conocía de verdad? ¿Te sentiste cómodo en esa conversación? ¿Hasta qué punto estabas dispuesto a hacer lo que esa persona te pidiera después de esa conversación? Lo más probable es que te sintieras más cómodo y dispuesto.
Debes aspirar a mantener ese tipo de conversaciones y contactos con cada cliente. Y una de las mejores formas de propiciar este tipo de conversaciones es investigar a fondo la organización y al representante antes de interactuar con ellos.
Antes de marcar un número de teléfono o enviar un correo electrónico, infórmate sobre tus clientes potenciales. Averigua todo lo posible sobre ellos, como sus intereses, valores y estilos de vida. Investiga también sus funciones, las empresas para las que trabajan y sus principales retos.
Todo lo que puedas averiguar sobre tus clientes potenciales, documéntalo y utilízalo para las interacciones que pienses tener con ellos.
Prepara con antelación las interacciones con los clientes
No hay manera de evitar interactuar con tus clientes. Puede que las reuniones y las conversaciones no te salgan de forma natural, pero puedes aliviar la presión de las mismas con la preparación adecuada.
Utiliza la información que has obtenido sobre un cliente potencial y diseña un plan sobre cómo quieres enfocar la reunión o la conversación que vas a mantener con él. Por ejemplo, crea un guión suelto para una llamada en frío. Anota los puntos principales que quieres tratar en una reunión. O pídele a un compañero de trabajo que revise el correo electrónico que vas a enviar a un potencial cliente.
Ya sea una llamada, un correo electrónico, un intercambio de mensajes de texto, un evento, una reunión en persona o una videoconferencia virtual, prepara la interacción con antelación para establecer una conexión real y, finalmente, cerrar un trato.
Concéntrate en los clientes potenciales de calidad
Para los introvertidos ya es bastante difícil armarse de valor para marcar el número de teléfono de una llamada en frío. Lo último que necesitan es ponerse al teléfono con un montón de clientes potenciales que no tienen un verdadero interés en lo que ofrecen.
Demasiadas de estas interacciones improductivas pueden acabar con su entusiasmo. Centrarse en clientes potenciales de alta calidad es un enfoque mucho mejor. Pero, ¿cómo conseguirlos? Sé creativo con tus estrategias de captación de clientes potenciales.
Aunque no te sientas cómodo con el contacto personal, puedes conseguir clientes potenciales sin tener que hablar con ellos cara a cara. Por ejemplo, puedes utilizar estrategias de generación de contactos basadas en el marketing digital.
Encuentra clientes potenciales en las redes sociales a través de anuncios y contenido orgánico. Optimiza las entradas de tu blog con palabras clave que atraigan a tus clientes ideales. Responde a preguntas en foros y sitios de preguntas y respuestas. Empieza a enviar newsletters por correo electrónico. Comparte estudios propios y casos prácticos. También puedes crear imanes de leads y conseguir información de contacto de clientes potenciales de calidad a través de tus formularios.
Piensa de manera innovadora en la generación de clientes potenciales y asegúrate de que tus estrategias se dirigen a los clientes idóneos.
Aprende cuáles son tus estrategias y apóyate en ellas
Se habla mucho de lo que podría frenar a un introvertido en las ventas y no se habla lo suficiente de lo que les hace estar más preparados para triunfar. Como introvertido, tienes fortalezas ocultas que pueden ayudarte a prosperar en esta línea de trabajo. Conócelas y apóyate en ellas.
Haz una lista de tus puntos fuertes y de cómo pueden ayudarte a tener éxito en las ventas. Después, consulta esta lista cada vez que te sientas deprimido, cometas un error o no obtengas los resultados que esperabas. Te ayudará a recuperar la confianza en ti mismo y a avanzar en una dirección nueva y más productiva.
Prioriza el equilibrio entre trabajo y vida personal
Una persona introvertida necesita mucha energía cuando tiene que socializar constantemente, interactuar con clientes y colaborar con compañeros de trabajo. Necesitan tiempo para descansar, recargar las pilas y dedicarse a sus pasiones fuera del trabajo para poder afrontar el intenso trabajo de ventas con energías renovadas.
Ahí es donde entra en juego el equilibrio entre trabajo y vida personal. Averigua qué puedes hacer para llevar una vida plena fuera del trabajo.
Para ello, considera la posibilidad de trabajar desde casa. El trabajo a distancia ayuda a minimizar las interacciones sociales de un lugar de trabajo tradicional y reserva tu energía para tus clientes. También te permite estructurar tus días con más libertad para adaptarlos a tus necesidades y responsabilidades.
Pero si tienes la oportunidad de trabajar desde casa, presta especial atención a tu salud mental. A veces, el trabajo a distancia puede ser solitario. Y esa soledad puede empeorar trastornos mentales como la ansiedad y la depresión. Así que mantente en contacto con tus compañeros, come bien, haz ejercicio y duerme lo suficiente para evitar problemas de salud mental.
Asegúrate también de que tu despacho de casa te ayude a trabajar lo mejor posible. Limpiar y organizar tu casa te ayudará a mejorar tu salud mental y tu productividad.
Ponte a prueba con el networking y las actividades sociales
Por mucho que no quieras hacerlo ahora mismo, salir a la calle es esencial para una carrera sólida en ventas. No estamos diciendo que tengas que presentarte en todos los eventos, hacer mil llamadas al día o acercarte a gente al azar todo el tiempo. Pero sí tienes que hacer presentaciones y entablar relaciones.
Desafiarte a ti mismo haciendo networking y socializando puede ayudarte con esto. Intenta hacer cada mes al menos una cosa que te haya resultado difícil en el trabajo. Puede ser asistir a un evento de networking y presentarte al menos a una persona. Tal vez almorzar con un nuevo compañero de trabajo. O hacer tu primera llamada en frío.
Descubrir que puedes relacionarte y socializar con éxito tal y como eres puede aumentar tu confianza y hacer que la parte de las ventas relacionada con la creación de relaciones no te asuste tanto.
Sé tu mismo
Es fácil caer en la trampa de intentar parecerse más a un compañero o jefe extrovertido. Ellos obtienen los resultados que tú quieres, así que ¿por qué no intentar parecerse más a ellos? Error. Intentar ser alguien que no eres es una forma segura de ralentizar tus resultados y arruinar tu confianza.
En lugar de eso, aprende a tener éxito tal y como eres. En otras palabras, sé tú mismo. Puede que te lleve más tiempo alcanzar el nivel de éxito que deseas. Pero será mucho más satisfactorio saber que lo has conseguido siendo tú mismo cuando lo consigas.
Moldea tu carrera de ventas en función de quién eres, y no al revés.
Aprende y ajusta continuamente tu enfoque
Esta puede ser la sección más crucial si quieres tener éxito en las ventas siendo introvertido. Las ventas evolucionan constantemente. Y las personas también. Por lo tanto, debes convertirte en un aprendiz permanente y ajustar tu enfoque a menudo si realmente quieres prosperar en las ventas.
Mantente al día de las tendencias del sector de ventas. Aprende trucos y consejos de tus compañeros y jefes. Asegúrate de utilizar lo que aprendes en situaciones de la vida real. Y considera cada interacción con un cliente como una oportunidad para aprender algo nuevo.
No permitas que tu crecimiento personal y tu desarrollo profesional se estanquen porque te niegas a seguir aprendiendo. En lugar de eso, adopta el aprendizaje como un proyecto continuo y modifica tu enfoque a lo largo del camino para asegurarte de que siempre estás mejorando y atendiendo a tus clientes a medida que estos evolucionan.
Conclusión
No creas nunca que los introvertidos no están hechos para los puestos de ventas. No sólo están hechos para estos puestos, sino que además son algunas de las personas con más éxito del sector hasta la fecha. Puedes prosperar en ventas como la persona reservada, tranquila e internamente en sintonía que eres. Utiliza los consejos anteriores para lograrlo.