El proceso de ventas ha ido transformándose drásticamente durante los últimos años. Lo que en el pasado solía funcionar perfectamente, ahora ya no funciona para nada, especialmente en medio digitales. De hecho, solo el 10% de los marketers dijeron que sus ventas y esfuerzos de generación de leads son altamente efectivos.
¿Por qué crees que sucede esto?
Muchos profesionales del marketing y ventas empezaron a usar tácticas de venta similares, y como resultado, los clientes comenzaron a crear resistencia contra estos métodos. Como resultado, durante los últimos 5 años, el promedio de tasa de conversión de ventas ha caído consistentemente y esto se puede ver en cualquier informe.
Esto ha ocurrido en la mayoría de los canales de marketing y ventas. A los primeros usuarios que usaron esta estrategia les fue excepcionalmente bien, y como resultado, miles de empresas empezaron a “copiar” sus métodos, lo que terminó por saturar ese canal y conducir a una caída significativa en la conversión de las ventas para todos.
Y aunque estas estrategias permanecen en constante cambio, la meta sigue siendo la misma: atraer al posible cliente, convertirlo en un cliente potencial y finalmente cerrar una venta y hacerlo un cliente de verdad.
Por supuesto, también quieres impresionar a tu cliente y volverlo un promotor de tu producto o marca, pero esto es un tema que tocaremos en una próxima ocasión.
Así que, ¿cómo diferenciar tus esfuerzos de ventas para la generación de leads, ante los miles de competidores que intentan acercarse al mismo cliente? La respuesta corta es: contenido visual
Pero primero, empecemos por definir qué es el contenido visual.
El contenido visual simplemente se refiere a añadir elementos visuales (por ejemplos GIFs, videos, infografías, etc.) junto con (o en lugar de) bloques de texto y publicaciones de blog.
Con el auge de plataformas centradas en lo visual, como Pinterest e Instagram, estamos presenciando una revolución visual donde millones de personas dependen de elementos visuales para diferenciar su contenido del exceso de oferta de contenido online.
¿Por qué el contenido visual es el futuro?
Algunos escépticos afirman que la popularidad reciente del contenido visual es sólo una moda pasajera. Pero no creas ciegamente en mi palabra, aquí hay algunos datos importantes que resaltan el valor real del contenido visual:
- 65% de los humanos son aprendices visuales, según Forbes
- Los elementos visuales coloridos incrementan el deseo de las personas en leer el contenido, en un 80%
- Las personas son un 85% más propensas a comprar un producto después de ver un video de él.
- Las publicaciones con imágenes producen un ¡180% más de engagement!
- Nuestro cerebro procesa los elementos visuales, 60,000 veces más rápido que el texto.
- Las empresas que crean contenido visual personalizado tienen una tasa de conversión 7 veces superior
Existen cientos de otros estudios en internet realizados por marketers, psicólogos y neurocientíficos cognitivos que comprueban este punto: el contenido visual es el futuro.
Así que partiendo de eso, podemos ver claramente que no solamente el contenido visual atrae más ojos hacia ti y a tu empresa, sino que también dispara el engagement y la conversión e incluye visuales desde tus posts de redes sociales a tu logo. Ahora, miremos exactamente cómo conseguir esto.
Cómo usar contenido visual en tu proceso de ventas
Mencioné anteriormente que en esta publicación nos centraremos en tres áreas principales del proceso de ventas: atraer al posible cliente, convertirlo en un cliente potencial y finalmente cerrar una venta y hacerlo un cliente de verdad.
Así que vamos a arrojar luz sobre cómo los gráficos y diagramas pueden ayudarte a aumentar las conversiones en cada una de estas etapas:
- Usar elementos visuales para atraer posibles clientes
- Usar elementos visuales para generar leads
- Usar elementos visuales para cerrar una venta
Usar elementos visuales para atraer posibles clientes
Irónicamente, la mejor manera de atraer posibles clientes es haciendo que sea fácil para ellos encontrarte, en lugar de que tengas que perseguirlos. Puede sonar contradictorio, pero como mencione antes, las personas se están volviendo cada vez más inmunes a los correos electrónicos o las llamadas directas, por lo tanto simplemente debes estar disponible en el lugar correcto para cuando ellos decidan buscarte a ti.
¿Dónde suelen buscar respuestas tus clientes potenciales? En redes sociales o en motores de búsqueda
Este año, hemos visto la importancia continua del contenido visual enfatizada por los cambios que ocurren en casi todas las plataformas de redes sociales, como Instagram, Snapchat, Facebook y Twitter.
“El 80% de los marketers usan recursos visuales en su marketing de redes sociales. El vídeo (63%), por sí solo, ha superado a los blogs (60%) en uso en las plataformas de redes sociales”. Según un informe de la industria de marketing de redes sociales de Social Examiner.
Esta es una estadística notable ya que hace apenas unos años, el blogging era considerado el santo grial cuando se trataba de atraer una nueva audiencia a tu plataforma. Ahora los marketers están enfocándose cada vez menos en desarrollar seguidores leales, y más en usar estas plataformas para atraer nuevos ojos a sus negocios.
Un considerable 87% de los marketers reportaron que sus esfuerzos en redes sociales han generado más exposición de su marca y negocio. Aumentar el tráfico y atraer posibles clientes se está convirtiendo rápidamente en la razón principal por la que las empresas utilizan las redes sociales, no la lealtad del cliente.
De hecho puedes ver en ese informe de Social Examiner cuáles son los dos beneficios principales del marketing de redes sociales: aumentar la exposición e incrementar el tráfico. Ambos siguen siendo las armas más efectivas en el arsenal de un marketer para atraer nuevos posibles clientes a su marca.
En consecuencia, compartir constantemente contenido visual en redes sociales es, de lejos, la mejor forma de atraer nuevos ojos a tu empresa y estar allí cuando ellos busquen respuestas.
Los posibles clientes también suelen usar motores de búsqueda cuando quieren hallar respuestas a desafíos específicos que enfrentan: desafíos que tu negocio potencialmente podría resolver. Mejorar el ranking de búsqueda de tu entrada de blog permitirá que te descubran cuando tu audiencia se encuentre buscando soluciones a sus problemas.
El tema del SEO es un tema aparte, pero sabemos que hay factores como el tiempo en la página, el engagement y backlinks que mejoran significativamente tu posicionamiento de búsqueda. El contenido visual influye directamente en los 3 elementos, y por ende, puede ayudar a posicionarte más alto y tener más posibles clientes que aterricen a tu página, y lo más importante, que se queden en ella.
El contenido visual, como imágenes, GIFs, tablas e infografías aumentan el engagement en más del 180%, como ya mencionamos antes. Además, incrementa el deseo de leer tu contenido en un 80%. Pero lo que nos pareció más útil es añadir un elemento visual (una infografía, banner, o video que muestre tu logo) que resuma tu publicación.
La razón detrás de esto es simple: estos elementos visuales no solamente te ayudan a “educar” mejor a tus posibles clientes, sino que también permiten que otros blogs y páginas web lo compartan y/o lo incluyan en sus publicaciones futuras y enlacen a la fuente.
Puedes pensar que vamos a hablar solamente de Google. Sin embargo, solemos olvidar que YouTube está transformando continuamente la forma en que descubrimos la información online.
YouTube se ha convertido en el motor de búsqueda más rápido en crecimiento a través de los últimos 4 años y actualmente procesa ¡más de 3 mil millones de búsquedas al mes! No hay indicios de una desaceleración en un futuro cercano.
Aún así, muchos negocios siguen ignorando estas tendencias e ignoran completamente el contenido de video en sus estrategias de marketing de contenidos.
Ya sea que estés creando videos específicamente para tu canal de YouTube o creándolos para resumir un contenido, el video puede aumentar enormemente tus posibilidades de atraer más ojos a tu negocio y estar disponible cuando los posibles clientes estén buscando respuestas a sus desafíos más urgentes.
Usar elementos visuales para generar leads
El 85% de los marketers B2B reportaron que la generación de leads es su meta más importante en el marketing de contenidos. Aún así, muchos de ellos continúan ignorando el contenido visual cuando trabajan en un proyecto de generación de leads. Ya hemos explicado anteriormente el porqué debe usarse el contenido visual, así que vamos a arrojar luz sobre cómo puedes generar más leads con elementos visuales.
Cada proyecto de generación de leads necesita un lead magnet. Un lead magnet es un incentivo que ofreces a tu audiencia objetivo a cambio de su correo electrónico y/u otra información de contacto.
El tipo de lead magnet que elijas para tu proyecto dependerá principalmente de tu tema y audiencia, pero aquí puedes ver los tipos de contenido que producen leads con las tasas de conversión más altas.
Esta imagen explica muy bien cómo el contenido visual cambia las cartas del juego cuando se trata de generar leads en línea.
Los informes (y eBooks) encabezan esta lista ya que son una excelente forma de presentar datos complejos de un modo fácilmente digerible. Además son un excelente recurso para generar leads de calidad en línea ya que ofrecen la información precisa que satisface específicamente a tu audiencia objetivo ideal.
Aquí te dejo un material adicional para aprender a cómo hacer un informe, que puedes consultar si lo deseas.
Usualmente, este contenido conduce a un formulario de generación de leads, por lo que tus lectores tendrán que dejar su información de contacto para descargar o acceder al artículo.
Este tipo de contenido también está entre los mejores tipos de contenido que pueden ayudar a que tu marca digital se establezca como un “líder de opinión” en la industria. Esto no solamente contribuye a generar leads, sino que también te permite ganar la confianza de tus clientes potenciales, y por ende te acerca a tu misión de convertirlos en clientes.
Ya hemos mencionado porqué ignorar el contenido en video es mala idea para ti y para tu negocio. Los videos pueden contribuir a aumentar la generación de leads de otra manera.
Añadir un video a tu landing page puede incrementar tu conversión ¡en un 80%! Como dijo en una ocasión un experto de marketing: si una imagen vale más que mil palabras, ¡un video vale más que mil imágenes!
Aunque, algo para tener en cuenta es que los marketers hoy en día se están alejando de las landing page. Muchas herramientas online (como Wistia y Venngage) te permiten generar leads directamente desde tus elementos visuales. Por ejemplo, Wistia ofrece un servicio llamado Turnstile, que te permite insertar un formulario para capturar leads, directamente en tu video.
Wistia realizó una investigación analizando más de 15,000 videos usando Turnstile, y encontró que los formularios para capturar leads que estaban en el primer 10-20% del video, tienen las tasas de conversión más altas, ¡que oscilan entre el 38 y el 43%!
Finalmente, si estás planeando usar tu blog o tus canales de redes sociales para generar leads, entonces ¡los íconos pueden ser una manera simple y a la vez poderosa de incrementar las tasas de conversión de generación de leads! Los íconos te ayudan a captar la atención de tus lectores y los orientan en el viaje.
Se cree que añadir íconos que guíen a tus lectores o muestren un botón específico de llamada a la acción (call to action), incrementa las conversiones, ¡en hasta un 30%! Lo cual resulta en un gran incremento dado lo sencillo que es añadir unos cuantos íconos en todo tu contenido o landing page.
Usar elementos visuales para cerrar una venta
Generar leads es apenas la mitad de la batalla. La triste realidad es que nada de lo que hayas hecho hasta este momento es verdaderamente significativo si no ejecutas con éxito la otra mitad: ¡cerrar la venta!
La segunda mitad de la batalla a menudo se le conoce como la fase de lead nurturing. El lead nurturing se refiere al proceso de crear una relación con tus clientes potenciales hasta que lleguen al objetivo final: convertirlos finalmente en un cliente de verdad.
En esta etapa, los objetivos principales de un marketer o de un representante de ventas son educar a tus usuarios potenciales, ganando su confianza y mostrándoles cómo tu producto podría resolver sus problemas únicos. Sin embargo, eso no significa enviarles cientos de correos electrónicos hasta que en algún punto, te compren o se suscriban.
Utilizar leads puede ser una tarea difícil, pero ahí es donde entra en juego el software de gestión de relaciones con el cliente (CRM). No hay nada peor que equivocarse con respecto en qué etapa están tus clientes potenciales en el proceso de ventas. Las herramientas de CRM te mantendrán organizado (a) y al día.
Entonces, ¿cómo usar elementos visuales para incrementar tus tasas de conversión y ganar más ventas? Implementa directamente todo lo que has aprendido en las últimas 2 etapas del proceso de ventas en el proceso de lead nurturing
Cuando quieras acercarte a un cliente potencial o le vayas a enviar un correo electrónico, es más probable que lean tu email si este incluye una imagen y/o un video. Las tasas de conversión de las marcas que emplean elementos visuales en esta etapa, ¡son siete veces más altas, que aquellas que no las utilizan!
Adicionalmente, hay una clase de contenido en específico que se destacó en esta etapa: los webinars. Los webinars continúan siendo un arma secreta cuando se trata de educar a tus usuarios y mostrarles indirectamente los beneficios de las soluciones que tu marca o producto ofrece. Añadir uno o dos webinars a tus correos electrónicos de lead nurturing, incrementa tus posibilidades de convertir a tus clientes potenciales en un cliente real ¡y ganar una venta!
Algo importante es que a los webinars que incluyen una presentación visual en su seminario les va mucho mejor que aquellos que no la utilizan, así que asegúrate de incluir un lindo diseño para introducir tu webinar.
Finalmente, antes de comenzar a utilizar elementos visuales en tus comunicaciones por correo electrónico, recomiendo enormemente que personalices tu conversación tanto como sea posible. Asegúrate de que tu contenido esté explícitamente dirigido a la audiencia correcta (lee más sobre el marketing generacional) con los webinars, videos o cualquier otro tipo de contenido adecuados.
El contenido visual adecuado puede incrementar significativamente tus tasas de conversión, pero el equivocado puede destruir tus tasas de conversión y contribuir a miles de ventas perdidas.
En resumen, el contenido adecuado, dirigido a las personas adecuadas, con los elementos visuales adecuados, en definitiva, ¡disparará tus tasas de conversión y te distinguirá del exceso de oferta de contenido disponible en línea!
Conclusión
No puedes ignorar más el contenido visual en tu proceso de ventas. Los clientes han creado resistencia a los métodos “tradicionales” que han usado los marketers y representantes de ventas, y lo que funcionó en el pasado, ya no contribuye a un efectivo retorno de la inversión (ROI) para negocios y marcas. Por lo tanto, si deseas mantenerte lejos de la competencia, necesitas aprender de los errores de los demás ¡y adaptarte a las nuevas tendencias y tecnologías!
Somos animales visuales con un cerebro diseñado para procesar elementos visuales, no texto. El 93% de nuestra comunicación es visual, lo que es precisamente la razón por la que el contenido visual capta nuestra atención y en consecuencia, afecta nuestra actitud y comportamiento.
Los marketers y representantes de ventas que realmente entienden esta verdad, pueden usarla como su arma secreta. Después de todo, usar contenido visual en cada etapa del proceso de ventas continúa siendo la manera más fácil y más efectiva de incrementar tus tasas de conversión ¡y ganar más ventas!
Artículo cortesía de Daleska Pedríquez, Growth Marketer en Venngage con experiencia en marketing de contenidos y SEO para empresas en la industria tecnológica. Licenciada en comunicaciones y con una especialización en marketing de la Universidad Católica Andrés Bello en Venezuela.