(Este post lo publiqué originariamente en CookingIdeas.es , "el blog de Vodafone para alimentar la mente" en el que colaboro habitualmente, con el título "Si piensas en comercio electrónico, ¡Recuerda el Lejano Oeste, forastero!)
El marketing digital y el 2.0 es algo así como el metamarketing. El marketing elevado al cuadrado. Pero está todo inventado. Hay mucho por innovar y poco por inventar. Innovar, saben todos ustedes, es mejorar algo que ya existe y que inventó otro. Los del marketing de producto lo llaman benchmarking, pero al final es lo mismo.Internet no es un nuevo marketing. Es un medio con tantas posibilidades que elimina muchas de las barreras que existen en otros entornos, y por eso multiplica hasta el infinito ventajas e inconvenientes. Pero el marketing de verdad está basado en la gente. Y la gente es gente, aquí y en Gran Cañón del Colorado. Voy a contaros una de Indios para que apliquéis a vuestras ideas de comercio on line…
No es casualidad que EEUU sea el país más potente en ventas por internet. Ya lo era en venta directa por teletiendas, y antes, mucho antes, en la venta por catálogo. Y tampoco eso era casualidad. Era simplemente, una necesidad.
En la conquista del Oeste, la gente llegaba a un desierto en un carromato, con lo puesto. En Europa ya había grandes almacenes y hasta la Torre Eiffel, pero en Tucson, con suerte, si los indios te dejaban en paz una temporada, alguien montaría un General Store, el chino de la época en el que encontrar de todo. Pero para cuatro vaqueros que allí vivían, un predicador y cinco mineros, el Store no podía tener un stock en condiciones.Entonces llegaron los servicios de diligencias, algunos siguen vivos como la Wells Fargo / Pony Express y en los sitios privilegiados, el ferrocarril. Y gracias a las comunicaciones, las mercancías podían llegar desde las capitales hasta los ranchos. ¿Pero cómo pedirlo?: Con un catálogo.
Era la única opción. El tendero tenía un catálogo, tú lo consultabas en la tienda, hacías el pedido, y te llegaba tarde o temprano. No a un pueblo, sino a cientos y miles. Y así, la venta a distancia se convirtió en lo más normal del mundo para ellos, mientras que en Europa, nunca fue una opción tan popular, simplemente porque no era necesario.
Primera lección del Oeste: No importa el medio que emplees para vender. Vende algo que realmente sea necesario, útil o único.
Los tiempos cambiaron, y los medios mejoraron. Cualquier pueblo americano tenía ya tiendas y después grandes centros comerciales superabundantes. Pero el concepto, y sobre todo, la confianza en el sistema, perduraron. Llegaron las teletiendas. La barrera de la confianza estaba superada, pero no la de la necesidad, que cualquier americano medio tiene cubierta en su mayor parte. Y la venta a distancia se especializó en productos milagro. Si, esos asombrosos productos que te harán ser otra persona (porque en los videos, ni photoshop ni nada, directamente es otra modelo) de tanto como hacen adelgazar, artilugios electrónicos que abren la puerta del garage y exprimen un pomelo al mismo tiempo, o discretas plantillas de goma que te harán ser ocho centímetros más alto. Cosas que sólo podrás comprar por televisión, y que además, será secreto.
Segunda lección del Oeste: Elige bien qué quieres vender y cuál es tu público. Hay cosas que se venden mejor de una forma que de otra, y otras que no se venderían nunca así.
Y llegó internet, y ya no sólo podemos recibir ofertas, sino que podemos buscarlas. Ya todos somos rancheros en la soledad de nuestro cuarto por la noche, o en nuestra mesa de oficina. Lo que no significa que todo lo que esté en internet, se venda igual de bien. Las premisas siguen siendo las mismas que en el Oeste. ¿Puedo comprarlo en otro sitio?. Si la respuesta es que si, entonces tendremos que ofrecer alguna otra ventaja competitiva, o pereceremos como el séptimo de caballería, por ejmplo:
- Gama amplia. Por grande que sea un hipermercado, nunca podrá tener tantas variedades como una tienda on line. esa es una buena razón para comprar por internet.
- Información detallada en el momento de compra: convertirnos en mejores asesores que cualquier vendedor físico, con todo tipo de información multimedia, links, foros, etc…incluyendo comparadores de productos. Todo ello, justo cuando está decidiendo la compra.
- Lograr recomendaciones. Nuestro sistema de venta online debe permitir métodos de recomendación por parte de usuarios satisfechos, algo que es mucho más rápido, fácil e instintivo en internet que en la vida real.
- Seleccionar bien las líneas de negocio y gama de producto. Vender periódicos impresos por internet, no me parece una buena idea si puedes leerlos gratis. Piensa bien porqué alguien compraría tu producto en internet y no en una tienda. Puede ser algo difícil de encontrar habitualmente, un producto nicho…
- Servicio 24Hs y formas de pago, para que sea interesante comprar algo sin tener que esperar a ir a la tienda cuando abran.
- Claro, el precio. Si gracias a internet tus costes son menores, el factor precio siempre será una ventaja competitiva, pero nunca la deseable.
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