Por definición, el ‘elevator pitch’ es la presentación de tu negocio o empresa a un potencial inversor en breves minutos. La idea surge a partir de un escenario hipotético: cómo vender tu proyecto a un posible inversor si te lo encuentras en un ascensor. Debes ser directo, concreto, trasmitir pasión y lograr hacerlo en menos de 3 minutos.
Vivimos en una sociedad inmediata. Nunca sabes dónde y cuándo tendrás la oportunidad de presentar tu empresa, especialmente si estás buscando inversión, como ocurre estos días con cierta frecuencia a multitud de emprendedores. En esas circunstancias, nunca sabrás realmente en qué momento y bajo qué circunstancias podrías encontrarte con una persona interesada en invertir en tu compañía.
Los ‘elevator pitch’ no son solo importantes para poder captar inversión. Si buscas ‘partners’ o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido te dará muchas opciones para poder ofrecer tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasión de una manera clara.
Por ese motivo resulta extremadamente importante tener un discurso de ‘elevator pitch’ bien estructurado y aprendido para poder captar la atención de tu interlocutor en unos pocos minutos.
Éstos son algunos consejos para poder estructurar un buen ‘elevator pitch’:
―Ensáyalo. Muchos emprendedores lo consideran ridículo o innecesario, pero es importante. Piensa que, aunque lo que tienes que decir es obvio para ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte determinadas partes suele resultar crítico. Lleva siempre tarjetas de visita encima.
―Responde a las preguntas más obvias de entrada. 1) Quién eres y qué experiencia tienes; 2) Qué haces; 3) Qué necesitas para tener éxito; 4) Qué mercado y qué posibles salidas hay, tanto para ti como para un potencial inversor.
―El objetivo. Mentalízate de que el objetivo de esos minutos no es vender, sino captar atención o, en otras palabras, provocar en tu interlocutor un sentimiento de “quiero saber más”.
―Cifras. No entres en detalles de cifras. Da solo pequeñas pinceladas de volúmenes que logren captar interés. Muchas de estas oportunidades son encuentros informales. No pretendas convertirlos en reuniones de trabajo.
―Sé muy breve. El objetivo es incitar a la curiosidad, dejar al inversor con la miel en los labios para provocar un futuro encuentro posterior. No intentes convertir el ‘elevator pitch’ en una reunión, ni te esfuerces en hacerlo. Incluso aunque tu interlocutor te invite en ese momento, emplázalo en otro distinto para poder prepararte y disponer de documentación.
―Aprende a parar: No persigas al inversor intentando forzar un encuentro posterior. Si has hecho bien tu trabajo, él lo sugerirá. No insistas ―si esto no sucede― en “venderle” una y otra vez la moto, discutir con él o darle más detalles. Dependes de captar su atención, y él te sugerirá un encuentro formal si en realidad ha sido así. Si no lo es, debes plantearte si era el interlocutor ideal y/o si tu discurso era suficientemente atractivo.
―No ser un “brasas”. ¡Sobre todo, no ser pesado! Tal vez sea tu inversor ideal pero, si es un inversor profesional, habrá visto varios proyectos ese mismo día. Que no quiera seguir adelante no quiere decir necesariamente que no te crea o que no le gustes. Tal vez se deba a que ha visto otras propuestas en esas fechas que captan más su interés. Sé consciente de que los bolsillos son limitados.
―Sé coherente. Maneja pocos números y no pretendas maquillarlos para hacerlos demasiado atractivos. No hay nada peor que una persona que acabas de conocer te parezca exagerada, o detectar ‘overpromising’.
―Posiciónate. Deja claro quién eres y de qué eres capaz. Hay muchas personas que al posicionarse quieren dar tan buena impresión que explican “demasiadas cosas que hacen”, y muy diferentes unas de otras. El inversor puede verlas dispersas y perder su interés.
―Conocimiento. No hagas un ‘elevator pitch’ si solo buscas financiación con inversores afines. Si un inversor invierte en internet, y tú tienes una empresa de maquinaria agrícola, le demuestras que no has hecho tus deberes y que le haces perder tiempo. Cuando un inversor ve decenas de proyectos al mes, esto último resulta verdaderamente frustrante.
―Demuestra pasión. Créeme si te aseguro que pocas veces lo he visto. Cuando un emprendedor explica con pasión su proyecto y deja claro en 5 minutos que su vida es esa empresa, tiene muchísimas más posibilidades de éxito.
―Haz los deberes. No hay nada más espantoso para un inversor que comprobar que es capaz de cuestionar la información del emprendedor o de añadirle un matiz importante en su discurso que éste parezca no tener en cuenta. En esos momentos se pierden posibilidades para tener reuniones posteriores. El emprendedor demuestra no haber trabajado suficientemente en su proyecto.
―Si la oportunidad no llega; ¡generala tú! Si tienes claro a quién y dónde quieres hacer un ‘elevator pitch’, propicia esa ocasión. Sé consciente de que en los foros de inversión y en los encuentros puedes encontrar inversores, pero estarán muy solicitados y te será difícil captar su atención. Crea momentos que resulten menos obvios.
Autor Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña Empresario e Inversor Privado en empresas de carácter innovador, Vicepresidente de la AIEI, autor de ‘Desnudando a Google’ y ‘Ha llegado la hora de montar tu empresa’
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