Cuando mantenemos una entrevista con uno de nuestros clientes, y parece que la cosa marcha bien, en ocasiones se nos plantean dudas del tipo: ¿intento ahora el cierre? ¿Espero a que me lo diga el cliente? ¿Estará realmente interesado en lo que le estoy ofreciendo?
Es complicado saber cuándo es el momento idóneo para intentar cerrar una venta, pero sí existen una serie de “señales” que, si las observamos en el cliente, pueden ayudarnos a detectar cuál es el momento de intentar cerrar la venta.
¿Cuáles son estas señales? Siempre que veamos que el cliente:
- Asiente a todos nuestros argumentos
- Pregunta sobre aspectos de la propuesta
- Pregunta sobre cómo se haría la operación
- Repite preguntas reafirmándose en su contenido
- Toma decisiones de detalles sobre el contenido
- Muestra interés mediante la CNV -Comunicación No Verbal- (echando su cuerpo hacia adelante, asiente con la cabeza, etc.)
Todas estas son señales que me indican que es el momento oportuno para intentar el cierre.
Pero recuerda: no hay un solo momento para intentar el cierre, hay muchos.
¿Ycuál es el peor momento para cerrarla?
Al igual que existen señales que nos “invitan” a intentar el cierre de la venta, existen otras tantas que, aunque no son una ciencia exacta, si nos aconsejan dejar el cierre para otro momento.
Ninguna de estas señales significa nada por sí sola, pero en conjunto configuran un mensaje que el cliente está intentando mandarnos, y que debemos detectar lo antes posible para anticiparnos y poder salir airosos.
¿Cuáles son estas señales? Siempre que veamos que el cliente:
- Con los brazos y piernas cruzadas
- Echa el cuerpo hacia detrás
- Realiza gestos de desinterés
- Mirada distraída
- Utilización continua de monosílabos
- Evita responder a nuestras preguntas
- Vuelve la vista hacia la izquierda con demasiada frecuencia
- Alarga las interrupciones
- Tamborilea con un bolígrafo, llaves…, o juega con algo en las manos
Muchas de estas señales están basadas en la CNV-Comunicación No Verbal-, por lo que debemos estar muy atentos para poder detectarlas.
¿Qué podemos hacer si observamos alguna de ellas?
Deberemos cambiar lo que estemos haciendo en ese momento: haremos una pregunta para hacer hablar al cliente o usaremos los silencios.
Si ninguna de estas opciones nos da resultados positivos, nuestros esfuerzos deberemos centrarlos en dejarnos las “Puertas Abiertas” para otra ocasión.