Cualificar contactos es importante para determinar si pueden llegar a ser buenos clientes. Antes de comprometernos con un cliente, hay algunas cuestiones que debemos contrastar con él.
Pero ese proceso, aplicado internamente, también es válido para conocer si un servicio es idóneo para nuestro negocio, en las condiciones actuales o futuras.
Cuando se evalúa la contratación de un servicio, sea tecnológico, de marketing, de diseño, o de branding, hay cuestiones que podemos preguntarnos para descubrir en qué medida es necesario, si es el momento adecuado, el alcance apropiado o los recursos que debemos aportar.
Contenidos
- 1 Cualificación de clientes inmobiliarios
- 2 Auto cualificación para contratar servicios
- 3 Criterios para decir NO a un cliente
- 4 ¿Estás preparado para implementar un proyecto Inbound?
- 4.1 NO estás preparado cuando:
- 4.2 SI estás preparado cuando:
- 5 Analizamos tu situación ante un proyecto Inbound
- 5.1 Artículos sobre Marketing y Tecnología Inmobiliaria
Cualificación de clientes inmobiliarios
Al tratar con un vendedor, la inmobiliaria necesita saber si el propietario:
- va a estar dispuesto a firmar la nota de encargo en exclusiva y el compromiso que conlleva,
- le va a facilitar el acceso a la propiedad y toda la documentación para gestionar la operación,
- realmente quiere trabajar con un profesional y no por su cuenta o con una agencia online,
- reconoce la dificultad de la gestión de compraventa, la cantidad de tiempo que se requiere dedicar, el necesario conocimiento del mercado inmobiliario en la zona, el uso de herramientas de marketing y tecnología, el coste de las acciones de marketing y difusión de la propiedad,…
- entiende que su agente va a representar exclusivamente sus intereses, para negociar el mayor valor de mercado por su propiedad,
- comprende que los honorarios sólo se aplican a éxito, cuando se acuerda la transacción con la parte compradora.
En el caso de los compradores, el agente inmobiliario también necesita saber, antes de firmar un acuerdo, si:
- comprende los servicios que le ofrece el agente del comprador,
- va a ser capaz de transmitirle sus necesidades,
- tiene capacidad financiera para afrontar la compra del inmueble,
- entiende que la inversión por la contratación del agente, sirve para conseguir un mayor ahorro en precio de compra del inmueble.
Auto cualificación para contratar servicios
Este es un checklist que la empresa puede autoresponder, para analizar el estado de su negocio y la necesidad de cambios:
¿Cuales son los objetivos de la empresa para el año?
¿Esos objetivos son alcanzables?
¿se pueden descomponer en objetivos más pequeños y medibles?
¿Cual es la razón principal para contratar los servicios?
¿Es una razón por urgencia o por importancia?
¿Qué experiencias se han tenido con otras empresas y con qué servicios?
¿Qué resultados esperas conseguir con este acuerdo?
¿Cual es la prioridad número uno?
¿Cual es el reto principal de la empresa?
¿Qué es lo que te aleja de alcanzar el objetivo?
¿Qué recursos se disponen para conseguir los retos?
¿Qué se está haciendo de diferente con respecto a los competidores?
¿En qué quieres ser el mejor de tu negocio en tu área de influencia?
¿Has calculado el retorno de inversión actual?
¿Están alineados los departamentos de la empresa?
¿Cada departamento conoce los objetivos y responsabilidades del resto?
¿Se ha establecido un procedimiento para la elección del proveedor?
¿Quien o qué personas están involucradas en el proceso?
¿De quien es la decisión final de contratación?
De no contratar el servicio externamente, ¿cómo gestionarás internamente el proyecto?
¿Qué formación interna hará falta para incorporar los conocimientos necesarios?
¿Se ha definido la promoción interna para esa actividad?
¿Se conoce el perfil adecuado para contratar a los responsables del proyecto?
¿Hay una partida presupuestaria destinada a superar esos retos?
¿Qué consecuencias tiene no conseguir resolver el problema principal?
Proceso Inbound y herramientas para gestionar cada fase del proyecto
Criterios para decir NO a un cliente
No todos los prospectos van a llegar a ser clientes; bien porque no acepten las condiciones, decidan contratar con otra empresa, postpongan sine die la decisión o, porque no les consideremos clientes adecuados.
Como proveedores de servicios de marketing y tecnología, tenemos estos criterios de cualificación de prospectos y proyectos:
- El contacto principal, el interlocutor de la empresa, es difícil de contactar, no se presenta a las reuniones o las cancela de forma repetida,
- El prospecto sólo está pidiendo información para forzar presupuestos más bajos a otro proveedor,
- El cliente quiere vender de todo a todo el mundo, negándose a perfilar un cliente ideal sobre el que trabajar prioritariamente,
- Que se pida prisa desde el principio para aportar un presupuesto, sin aportar información de valor,
- Expectativas demasiado elevadas sobre los resultados, tanto por la temporalidad de los mismos como por su alcance,
- Solicitud de un servicio muy concreto, que aporte valor de forma independiente, sin el desarrollo en paralelo de otros servicios, como poner a un community manager para trabajar los perfiles sociales, sin tener contenido para gestionar ni un plan para su desarrollo,
- Que se confíe aspectos críticos a personas sin especialización, como la gestión de la web corporativa a una persona sin la cualificación necesaria,
- La negación de información interna para el desarrollo de tareas,
- Que se solicite un blog pero no se haya hecho un análisis de la información que se va a ofrecer ni a quien
Especialmente para proyectos Inbound, en los que es necesaria una implicación del cliente a largo plazo, en los que proveedor y cliente deben trabajar juntos, tanto en la parte estratégica como en la operativa, se deben conocer a priori las circunstancias de la empresa, el estado actual, los objetivos, retos, recursos e implicaciones de la consecución o no de los resultados.
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¿Estás preparado para implementar un proyecto Inbound?
Si has oído hablar de proyectos de marketing online para inmobiliarias, de implementación de procesos inbound inmobiliario, puede que te hayas interesado en conocer qué hace falta para ponerlo en marcha y hayas consultado varias opciones.
Antes de lanzarte a iniciar un proyecto de esta envergadura, ten en cuenta:
NO estás preparado cuando:
- Quieres externalizar al 100% el proceso y no tienes intención de intervenir en la estrategia ni en el seguimiento del proyecto,
- Tus objetivos son únicamente a corto plazo,
- Piensas que lanzando campañas ocasionalmente, basta para conseguir leads cualificados,
- No aportas información de valor para determinar tus buyer personas y sus customer journey,
- No quieres invertir más de lo que suponga el coste de campañas de pago en buscadores y/o redes sociales,
- No pretendes usar las herramientas de marketing necesarias para el proyecto (CMS, CRM, redes sociales, email marketing, marketing automation, informes)
- Quieres automatizarlo todo y que el sistema realice todas las acciones de forma autónoma,
- Estableces el límite de inversión basándote sólo en presupuestos anteriores.
SI estás preparado cuando:
- trabajas con un CRM para registrar y hacer seguimiento de contactos, o tienes la firme voluntad que tu equipo de trabajo lo utilice,
- identificas a tus clientes ideales y priorizas las acciones para ofrecerles el mejor servicio,
- están planificando a medio y largo plazo, determinando objetivos, recursos para alcanzarlos y midiendo consecuencias de conseguirlos e implicaciones de no llegar a ellos,
- has realizado alguna campaña en Google Ads o Facebook Ads y quieres mejorar resultados con marketing de contenidos,
- tienes participación activa en la toma de decisiones de la empresa,
- los departamentos de marketing , ventas y atención al cliente, están alineados y comparten un objetivo común,
- quieres participar en el proceso estratégico y operativo,
- dedicarás al menos a una persona para la gestión del proyecto, que será la interlocutora con la agencia de marketing,
- eres consciente de que el presupuesto para la inversión, se calcula sobre el valor de los servicios contratados.
Además de estos checklists, puedes usar esta herramienta para evaluar el presupuesto de marketing y las partidas de inversión que deberías tener en cuenta:
Analizamos tu situación ante un proyecto Inbound
Si después de estos análisis, estás preparado para acometer un proyecto inbound y quieres ponerlo en marcha, consúltanos; implementamos proyectos inbound para agencias inmobiliarias, franquicias, promotoras inmobiliarias y servicers:
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