Reflexión sobre las caracteristicas y competencias de un vendedor. ¿se nace o se puede aprender? Recuerdo a Claudio, empresario de tecnologia, quejándose sobre la ausencia de buenos vendedores, lo dificil que era encontrar nuevos y la falta de resultados de los mismos...este es un reclamo habitual en multiples rubros en la Argentina. Pero, ¿Quién puede ser vendedor?
En el área de ventas se ha ido produciendo un cambio en los ultimos años, debido a la globalización de los mercados y a la velocidad de los cambios, donde el vendedor ha pasado de ser un "folleto parlante", una persona verborrágica y agresiva, enfocada en productos...a un vendedor que se enfoca en el cliente, en sus necesidades, problemáticas y se enfoca en entenderlo y brindarle soluciones, lo que técnicamente se llama una "venta consultiva".
Si tomamos en cuenta este cambio, entonces todo aquel que se preocupe por el otro, que se ponga "en sus zapatos" y que a partir de este vínculo y comprensión, pueda plantear soluciones, se puede considerar un vendedor. Por lo cual, veo cada día más que un vendedor realmente preocupado por su cliente, logra concretar mayor cantidad de nuevos clientes y ventas, aún cuando no sea el que mayor conocimiento técnico tenga del producto o servicio a comercializar.
Por lo cual, les propongo que "miren" dentro de su organización para detectar quienes de sus empleados tienen este potencial de empatía y compromiso por generar resultados, ya que encontrarán entonces "muy buena madera" para capacitarlos como vendedores.
Autor: Lic. Alicia Verna
Directora de AV Consultores Pymes y autora del libro "Buenos Negocios: Logre que su pyme venda mejor"