Así como cambia el mundo y avanza día a día, la forma de consumo y los protagonistas en las acciones de compra que son los consumidores, también lo hacen. El consumidor ha representado un punto de interés fundamental para las empresas alrededor de distintos aspectos desde hace varios años. Todas las acciones que lleva a cabo una compañía lo hace en torno a su público objetivo. Una de las cosas que ha sido más complicada de internalizar tanto para las organizaciones como para los profesionales de marketing en relación con este aspecto, es que el cambio es lo único seguro en los procesos de creación y venta de productos, es por esto que la adaptación debe ser uno de los fundamentos en las marcas.
El consumidor ha atravesado diversas etapas, por ello se le ha ido clasificando de acuerdo a una serie de características que permiten entenderlo mejor. Así como sucede con el internet y la tecnología, uno de los cambios más resaltantes ha sido el salto del consumidor 1.0 al consumidor 4.0. Varias generaciones y tipos de clientes se han desarrollado al pasar de las décadas, por eso hoy te contaremos todo lo que necesitas saber sobre ellos y por qué resulta tan importante no perder de vista estas transformaciones para que la marca mantenga su posición entre los primeros lugares del mercado.
¿Cómo ha sido el avance del consumidor 1.0 al 4.0?
Para entender mejor la transición entre los consumidores es importante conocer sus inicios. En el siglo pasado quienes tenían el control sobre el establecimiento de los productos que se producían y las tendencias de compra eran las industrias, ya que ellas marcaban la pauta de consumo y el consumidor 1.0 se limitaba a adquirir esos productos.
A medida que fue pasando el tiempo fue aumentando la capacidad de elección en la población, acompañado por la facilidad al acceso de información y el desarrollo de nuevas tecnologías, lo que generó cambios significativos sobre los intereses de los usuarios y es así como se fue transformando el consumidor a lo que conocemos hoy en día. A continuación te lo explicamos mejor:
Consumidor 1.0
Tal como lo veníamos contando el consumidor del siglo pasado, denominado 1.0, no era muy consciente de que significaba el concepto de marca, ni siquiera sabía su capacidad de influencia sobre ella.
En este sentido el interés del consumidor 1.0 se enfocaba mayormente en conocer las especificaciones técnicas de un producto para adquirirlo. Es importante resaltar que para esa época el mercado estaba muy monopolizado y las opciones de productos y marcas eran limitadas, por lo que al no existir una variedad amplia de bienes la población se inclinaba por la elección de productos estándares. Con relación a la interacción con las marcas, tener una atención personalizada o un producto hecho a medida no era una prioridad para ellos.
Ésta es la razón de que las compañías no necesitaran segmentar a su público objetivo para obtener buenos resultados. Una de las cosas más llamativas acerca de esta época era el reducido acceso a la información que tenían los usuarios, es por ello que el consumidor 1.0 solamente podía limitarse a comprender la información que le proporcionaba el fabricante para así saber si el producto es lo que estaba buscando.
Es así como se llega a la conclusión de que para esta época resultaba mucho más sencillo a las pocas marcas del mercado vender sus productos, ya que tanto la competitividad como las necesidades de la población se manejaban de forma genérica y esto generaba un buen retorno de inversión para las empresas del momento.
Consumidor 2.0
Con el crecimiento industrial y el aumento del potencial de las empresas, surgen cambios e incrementa la participación del consumidor en la elección de los productos que se comercializan. Teniendo en cuenta que más compañías aumentaron su competitividad con productos y servicios similares a los que había disponibles en el mercado, el consumidor comenzó a tener mejores oportunidades para escoger los artículos que se ajustaban mejor a sus deseos y necesidades.
Es en este momento es cuando se establece el inicio de la creación del valor agregado para que una marca pudiera alcanzar el posicionamiento por encima de su competencia y diferenciarse de ella. En este punto no se trata solamente de vender un bien como se hacía en la época del consumidor 1.0, más bien se trata de hacer visible las razones por las cuales un producto es mejor que otro cuando las características entre ellos son parecidas.
De esta forma se abre una ventana para persuadir al cliente y mostrarle cuáles son los beneficios que tiene una marca sobre otra y cómo podrían solventar sus problemas. Además se empieza a percibir cómo las marcas tienen un mayor enfoque en agradarles y hacerlos sentir especial.
Consumidor 3.0
En la época del consumidor 3.0 se añaden ciertas variaciones a los cambios descritos en los consumidores anteriores, ya que aparecen avances significativos en la tecnología, además del aumento del uso del móvil y las redes sociales tal como las conocemos hoy en día.
Estos avances tecnológicos y digitales hicieron que el consumidor tuviese al alcance de su mano más información y contacto con las marcas. Con solo un clic podían saber muchas cosas antes de decidir adquirir el servicio de una marca en específico, por lo tanto, su voz comenzó a ser más fuerte y a estar más presente en la creación de los productos y en las estrategias de marketing de las empresas.
Este tipo de consumidor demanda una relación estrecha e íntima con la marca, ya que quiere ser escuchado y complacido, la realidad es que no resulta muy distinto a lo que observamos en el consumidor actual. En esta etapa el consumidor dejó de ser solamente un comprador para formar una parte importante de todo el proceso y creación de un producto.
Consumidor 4.0
En el caso del consumidor 4.0, que es el público al que nos dirigimos en la actualidad, más allá de observar cambios significativos en la personalidad o demandas del usuario, lo que resalta es un gran avance en el uso de la tecnología para estudiar y comprender su forma de llevar a cabo las decisiones de compra.
En el proceso de fidelizar al consumidor 4.0 juega un papel muy importante el equipo de marketing y el desarrollo tecnológico con el que cuenta cada marca. Para poder conectar con este cliente es fundamental el entendimiento de su entorno, de sus intereses y la segmentación constante para así poder impactar de la forma más personalizada posible y obtener los resultados esperados de estas acciones.
A las personas en esta era les resultan predecibles muchas de las estrategias de persuasión que llevan a cabo las marcas para intentar venderles sus productos. Es por esa razón que no basta con intentar satisfacer sus necesidades actuales, sino que las empresas deben esforzarse por estar un paso por delante y anticiparse a las necesidades futuras.
El consumidor 4.0 es el cliente más digitalizado de todos los usuarios hasta la fecha, por lo que demanda respuestas rápidas a sus inquietudes, además de preferir a las marcas que brindan la facilidad de hacer todas sus transacciones de forma online. En estos consumidores un punto que no se puede perder de vista es la optimización constante de la experiencia del usuario y la usabilidad placentera de todas las tecnologías que se muestren como parte del valor agregado a la marca. Para ellos no se trata solo de las facilidades del mundo online, sino que necesitan una experiencia positiva y memorable.
¿Qué estrategias son útiles para conectar con el consumidor 4.0?
Para conectar con el consumidor 4.0 es necesario generar una comunicación genuina, además de diversificar los canales por los cuales estos podrán comunicarse. Estos clientes no son un target sencillo y aunque actualmente se siguen estudiando las estrategias que mejor impacto tiene en ellos, te comentamos algunas de las más funcionales que podrías implementar en tus planes de marketing.
- Acércate a la audiencia con una comunicación genuina: Estas personas valoran la originalidad, por lo que se deben evitar los mensajes genéricos si quieres que se fijen en tu marca. Estrategias como el branded content y el inbound marketing, resultan muy positivas para lograr un impacto en ellos.
- Diversifica los canales de atención: A estos consumidores les gusta tener el control sobre el contacto con las marcas, por ello una estrategia muy positiva es ampliar los canales de atención para que puedan contactar a la empresa por el canal más conveniente para ellos.
- Brinda un servicio sobresaliente: Para estas personas las experiencias vividas en relación con la marca, en muchos casos, termina siendo más importante que el producto en sí. Por ello, debes asegurarte de que tu trato con el cliente sea sobresaliente.
- Interactúa con los clientes: Tal como lo explicamos en párrafos anteriores los clientes 4.0 son parte fundamental del proceso de la creación de productos, por ello es esencial interactuar con ellos para conocer sus deseos y de esa forma lograr satisfacerlos. Para ello es importante brindarles un espacio para que den su opinión.
- No olvides las redes sociales: Aunque seguramente lo hayas leído repetidas veces en distintos textos, es importante no perder de vista nunca las redes sociales. Tanto los consumidores 4.0, como los consumidores 5.0 son fieles seguidores de estos medios, por lo que, si deseas conectar con ellos, o incluso conocer cuáles son sus intereses esta es una herramienta perfecta.
¿Qué se puede esperar después del consumidor 4.0?
Seguro te preguntarás qué pasará después del consumidor 4.0 y cómo se espera que sigan evolucionando los clientes de cara al futuro. La respuesta que dan los especialistas es que se avecina el consumidor 5.0, también conocido como Neo consumer, y que para conectar con este tipo de cliente no será suficiente refugiarse en las tecnologías, sino que se espera una gran demanda sobre la incorporación de aspectos que se estuvieron dejando a un lado a raíz de la digitalización.
El punto de hablarte de la transformación del consumidor 1.0 al consumidor 4.0 tiene su importancia en que conozcas muy bien las acciones y estrategias que fueron funcionales acordes a cada población. En este sentido, mientras van apareciendo nuevas técnicas y herramientas para conectar con los clientes actuales, hay otras que van perdiendo su vigencia y se van olvidando. Lo cierto es que tener en mente las técnicas que funcionaron en el pasado puede ser muy útil para combinar con las nuevas formas de atención al cliente.
Por muy irónico que parezca, las tiendas físicas que han ido disminuyendo desde el auge del e-commerce, se espera que tengan una relevancia mayor y que sean decisivas en las transacciones que lleven a cabo los consumidores 5.0. Estos nuevos clientes partirán de las generaciones más jóvenes, quienes demandan una estimulación multisensorial para vivir experiencias memorables con las marcas.
Es por ello que recientemente se ha observado como marcas pioneras que se originaron en el mundo digital, después de largos años en el mercado, están optando por crear puntos en los que puedan desarrollar una experiencia phygital (combinación de estrategias presenciales y estrategias digitales) para sus clientes.
Un ejemplo de ello son la librería física de Amazon y la tienda presencial de Google en Nueva York. La razón de que estos líderes en la digitalización y el e-commerce abrieran estos puntos de encuentro físico con sus clientes, es que se están preparando para atraer a los consumidores 5.0 quienes necesitan ser estimulados a través de todos sus sentidos para concretar una compra.
Conclusión
Así como las marcas pioneras en el mercado se encuentran preparadas para enfrentarse a las necesidades de los nuevos consumidores, es importante que todos los emprendimientos y marcas en crecimiento conozcan lo que se avecina para que puedan planificar sus estrategias y que estas sean exitosas.
Tener en mente algunas de las técnicas que funcionaron en el pasado para reestructurarlas acorde a las necesidades actuales y sumar el aporte de las nuevas tecnologías, es una buena manera de mantenerse activos para complacer a los consumidores 4.0 e impactar a los próximos clientes 5.0.
Artículo cortesía de Michelle Hernández, miembro del equipo de Comunicación y Marketing de Materialesdefabrica.com y Habitium.com. Es licenciada en Psicología - Máster en Neuromarketing y Big data. Entusiasta en constante aprendizaje, amante de viajar, probar nuevas comidas y de explorar lugares.
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