Cuando mi agente en Bélgica me ha dicho que por fin había cerrado el acuerdo con el distribuidor del que llevaba semanas hablándome, no me lo podía creer.
Pero cuando he visto de qué distribuidor se trataba, aún me ha costado más creérmelo:
¡Pero si ese contacto era mío!
Por suerte, esta vez no hemos tenido que entrar en conflictos por pisarnos el territorio y por ver quién se lleva la comisión.
Esta vez parece que la historia puede salir bien…
Menuda lección, ¡no entiendo nada! Menos mal que para eso existe el autoanálisis
El porqué aquí:
Como digo, hoy estaba en la oficina, cuando me ha llegado un email con una muy buena noticia: uno de nuestros agentes ha conseguido lo que parecía imposible: ¡un acuerdo con un distribuidor belga para la distribución de uno de nuestros productos!
Tras varias semanas revisando precios, condiciones, etc. parece que la cosa marcha. Realmente no está cerrado del todo, (para mí, hasta que el pedido no está en destino, un acuerdo no se considera cerrado), pero parece que pinta bien.
En cualquier caso, la mayor sorpresa me la he llevado al ver el nombre del distribuidor… ¿De qué me suena a mí ese nombre?…. Hasta que he mirado en mi base de datos de clientes, y… ¡ahí estaba!
Pero si ese… ¡es mi cliente!
Claroo, ¡ahora caigo! ¡Pero si estuve en contacto con ellos durante semanas! Intercambiamos unos cuantos emails y ¡hablamos por teléfono un par de veces!
¡¡¡Ese cliente es míoo!!!
¡¡Es mio, mi tesoro!!
Hasta que me he dado cuenta de que, efectivamente, había hablado con él varias veces y había mostrado interés por nuestro producto. Pero le había puesto en estado “No interesado” porque en la última conversación que tuvimos me indicó que a nuestro producto lo habían dejado “on hold” puesto que no lo consideraban viable para el mercado belga.
Tras quitárseme el susto del cuerpo, me ha dado por pensar… y la conclusión que he sacado es que mi agente me ha dado una buena lección.
Lo reconozco, aún me queda mucho por aprender en ventas. Es por eso que intento estar al día, leer consejos… estoy siguiendo un curso….
Generalmente suelo ser muy estricta con el seguimiento que hago a mis clientes.
En la base de datos puedo decir que tengo unos 2.000 contactos. Pero hay unos 100 que son los contactos estrella. Esos que han mostrado interés por el producto y que, por un motivo u otro, tengo “En espera”. Bien sea porque no les puedo vender por cuestión de registros, bien porque son ellos los que se lo están pensando.
Concretamente, a este contacto lo tenía en estado “En espera”, hasta que un día me puse seria y le pedí (de buenas maneras, claro) que me indicara si seguíamos adelante o no.
Fue aquí cuando me indicó que a nuestro producto no le veía salida. Es por ello que pasó de estar en estado “En espera” a estado “No interesado” en mi base de datos.
Ojo, esto teniendo en cuenta que por pasar a “No interesado” no quedan en el olvido. Sino que se quedan a mano, pero con vistas al futuro.
Esa era mi idea, lo de volverlos a contactar en el futuro, cuando he visto que a mi agente le ha dicho que sí, que apuesta por el producto. Cuando a mí me dijo que no.
¿Cuál ha sido el/mi problema?
- ¿He hablado con la persona de la empresa inadecuada?
- ¿Tiene mi agente ventaja por haber podido reunirse con ellos cara a cara?
- O, lo que más me inquieta, ¿les había dado por perdido demasiado pronto?
Como veis, el motivo de este post es volver a hacer un poco de autocrítica. E intentar dar respuesta a estas preguntas que planteo.
Si alguna vez habéis estado en esta situación, me encantaría compartierais vuestra opinión.
Si has llegado hasta aquí, Gracias :)
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