Me decía en una ocasión Francisco Muro, Presidente para España y Portugal de Otto Walter, y autor de libros como El arte de la prudencia profesional o Ir o no ir: hacia el compromiso de trabajar y vivir con calidad: "Cuando alguien me pregunta que le aconseje dónde puede acabar su formación un hijo que acaba de terminar la carrera, siempre le digo: ponle a vender. Es como el máster de la vida, y encima pagado. El buscarse la vida, la obligación de tratar a otros (al que te cae bien y al que te cae mal), el atrevimiento de entrar en la conversación con el desconocido, etc., todo eso da muchas tablas que sirven para después, con independencia del puesto que se acabe ocupando".
Según el Fortune 500 "la gran mayoría de Presidentes de compañías importantes ascendieron desde el sector de ventas". No es casualidad, porque cualquier empresa (Telepizza, Zara, Vodafone... o tu carnicero o ferretero) viven de lo mismo: de vender. Es un área estratégica, clave. Un directivo tiene que estar continuamente vendiendo su empresa, tanto hacia "fuera" (clientes) como hacia "dentro" (empleados).
Cuanto más alto se está en la pirámide empresarial más importante es la capacidad vender, manejarse en el mundo de las relaciones sociales y cerrar acuerdos. A un socio de una consultora no se le paga por hacer bien sus proyectos consultoría (para eso tiene a sus equipos que ejecutan y él supervisa), sino por vender proyectos a sus clientes. Y si no vende y no salen las cuentas se va a la calle.
Aquí van 10 rasgos que distinguen a los buenos vendedores:
1. Tienen buena autoestima: Decía Louise Hay: "El principal problema que aqueja a la gente es que creen que no son suficientemente buenos". Eres tan creíble como tú te ves a ti mismo. Es imposible vender, alcanzar objetivos con una autoestima frágil. ¿Cómo te tratas a ti mismo? Si no te gustas demasiado, tampoco lo harás a los demás... Atraes lo que eres, no lo que quieres. Construye tu autoestima y aumentarás tus ingresos.
2. No descuidan el aspecto mental: ya hablamos de este tema en el post Los secretos de la mente millonaria. Los frutos (mundo físico = resultados) son la consecuencia de las semillas (mundo emocional, mental y espiritual). Si tus creencias son limitadoras, lo siento, da igual que dejes el alma, no conseguirás resultados. Tendrás que reprogramarlas para empezar a funcionar bien. Las creencias no responden a hechos sino que nos la instalan entre los 0-6 años. Están en el inconsciente y son como un software automático grabado allí que se ejecuta sin rechistar. Las creencias determinan la realidad.
3. Buscan la eficiencia: A veces basta ser un poco mejor para obtener resultados muy superiores al resto" Peter Drucker apuntaba: "No merece la penar hacer bien lo que para empezar no merece la pena hacer". Sólo con trabajo duro no se consiguen resultados; hay que desterrar esa idea de la cabeza. Los buenos vendedores no trabajan muchas horas, sino las necesarias, pero con sentido.
4. No tienen miedo al rechazo: ¿Lo peor a la hora de vender? Precisamente el miedo al rechazo, a menudo síntoma de baja autoestima... Hay que tener claro (muy claro) que el rechazo NO es personal; no está dirigido a ti, no tiene que ver contigo... simplemente sucede, como la lluvia o el sol. El temor lleva a inventar excusas para no vender: no sé hacerlo, no es el momento, hay que esperar... bla bla bla...
5. Trabajan las objecciones: todo buen vendedor experimentado sabe que a la hora de vender las excusas se repiten incansablemente: "Me puedes llamar en otro momento"; o "Me lo pensaré"; o "Ahora no tenemos presupuesto"... Nihil novum sub sole (Nada nuevo baja sol). ¿Qué harás cuando te contesten eso? Prepara anticipadamente las respuestas y no te comportes según el eslogan typical spanish "ya se me ocurrirá algo". Los anglosajones trabajan mucho el Questions and Answers. Anticipan lo que ocurrirá para tener preparada la respuesta como si surgiese de manera natural. Recuerda: "La mejor improvisación es la adecuadamente preparada". Te recomiendo el libro Vendedor bueno, vendedor malo (LID Editorial, 2007), de Pablo Puszczalo.
6. Son proactivos: Como apunta Brian Tracy, "no esperes que la gente te devuelva una llamada". A menudo el mejor vendedor es el más insistente, si se me permite, "el más pesado" (y que no se malinterprete). Si no le cogen el teléfono, vuelve a llamar; si no se pone la persona que busca, insiste de nuevo... El éxito es una cuestión de perseverar cuando los demás han renunciado.
7. Les gusta la gente: No te comerás un colín si comienzas a etiquetar a la gente de manera negativa. Dedícate a otra cosa. Venderás más en la medida que seas capaz de llevarte bien con el mayor número de personalidades diferentes. El buen vendedor es versátil y flexible. Es suficientemente listo para saber que aunque se encuentre por el camino estirados, prepotentes, listillos, etc, sabrá adaptarse al terreno porque lo que le interesa es vender. Caer bien es rentable; es muy difícil comprar a alguien que no le tragas, habitualmente te alejas de él/ella. En muchas ocasiones más importante que lo que se vende es quién lo vende.
8. Estudian psicología: Saben que el ser humano antes de pensar, siente; es decir, detrás de cualquier decisión hay una emoción y luego intentamos justificarla con la razón. Dicho de manera resumida: "Conmueve por el corazón y convence por la razón". Vende beneficios y no atributos. No vendas la velocidad de un ordenador (atributo) sino el ahorro de tiempo (beneficio).
9. Aprenden de los mejores: Vender, como todo en esta vida, tiene su método, su técnica, sólo hay que descubrirla. ¿Cómo? Fijándose en lo qué hacen y cómo actúan los ganadores. Ayer citamos a Bertrand Russell y hoy volvemos a hacer lo mismo: "La mejor prueba de que algo puede hacerse es que alguien ya lo hizo". Y lo peor para no aprender es el orgullo y la falta de humildad.
10. Saben escuchar: Y, sobre todo, escuchar entre líneas. Lo importante no es lo que el cliente dice que quiere sino descubrir de verdad lo que de verdad anhela. A veces lo que decimos y queremos no van de la mano. Hoy he recordado la siguiente historia que dejé aquí hace un par de años que contaba el profesor de Harvard, Roger Fisher.
Si te interesa el mundo de las ventas, en el siguiente link puedes ver una amplia Bibliografía sobre Ventas. Por mi parte te recomiendo Psicología de ventas, del consultor Brian Tracy, entre otros. Y un vídeo que dejé hace algún tiempo y lo vuelvo a repetir... Hasta en Dibujos Animados se puede aprender.
* Hoy en Libros de Management (@librosdemanagem) no te pierdas la Reseña de "Por dónde empiezo 2.0", el nuevo libro de Natalia Gómez del Pozuelo (@nataliagomez_es).
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