Una de las situaciones más comunes, en las que están inmersas las empresas, profesionales y emprendedores, es centrar la mayor parte de su tiempo y recursos en el desarrollo de su producto o servicio y sólo al haber terminado éste, se enfoquen al fin en el mercado.
No se toma en cuenta que en la actualidad, el consumidor es un ser proactivo y muy conectado.
Hace algunos años, Google hacía referencia al momento CERO de la compra:
El cliente antes de comprar se informa, pregunta y compara. Trata de conseguir la mejor solución para resolver un problema o cubrir una necesidad.
Y no sólo eso, sino que además comenta y genera contenido convirtiéndose, quizás, en el mejor de los difusores de tu marca o producto o en el mayor de tus detractores.
Diferencia tu Oferta: La Curva de Valor
Hoy por hoy, innovar o desarrollar el producto más revolucionario para tener éxito deja de ser suficiente. La oferta que construyamos debe ser atractiva para nuestros clientes y destacarse frente a nuestra competencia.
La oferta debe posicionarnos en el mercado alejándonos de la competencia destructiva, que nos permite explotar nuevos nichos de crecimiento rentable y sostenible a largo plazo. Tu oferta debe generar verdadero valor al cliente y que además anime a pagar por ello.
Es una representación gráfica de la dinámica competitiva del mercado actual. En el eje horizontal se representan los atributos del producto que valora el cliente y en el vertical, el nivel de la oferta.
Diseñando una oferta diferencial a partir de la curva de valor
Debes seguir lo siguiente:
- Empatiza con tu cliente. Identifica cuáles son los atributos actuales que más valoran los clientes.
- Pregunta a tus clientes sobre cuáles son las variables que más valoran de la oferta actual (eje horizontal).
- Enumera a tu competencia más relevante. Considera la competencia más amplia, no busques a aquellos que sean menos que tú sólo para sentirte bien.
- Clasifica a tu competencia según estrategias competitivas (cómo compiten).
- Da valor a las estrategias de cada grupo (eje vertical).
- Dibuja la curva de valor de cada grupo de competidores.
- Representa tu curva de valor, pero es importante que sea según lo que valora tu cliente.
- Observa con atención tu curva de valor frente a la de tus competidores.
El esquema de las cuatro acciones puede ayudarnos a formar una mejor propuesta de valor:
- ELIMINAR: Identifica aquello que el cliente no valora.
- REDUCIR: Identifica qué tienes que reducir por debajo de los valores de tu competencia.
- INCREMENTAR: Agrupa aquellos atributos de tu oferta en los que puedes ser mejor que tu competencia y que tu cliente valore.
- CREAR: Explora y mira que hay afuera de lo que ya tienes, ¿existen necesidades que demanda el cliente y nadie las está cubriendo?
Siempre busca crear mayor valor a los clientes y que éstos puedan sentirse cómodos con tus productos o servicios, recuerda que mientras generemos más evangelizadores de lo nuestro habremos llegado al punto de crecimiento que permita acumular ingresos pasivos sin realizar tanto esfuerzo.