Participar en Congresos y eventos Inmobiliarios tiene una doble vertiente enriquecedora:
- la información que aportan los ponentes en conferencias, talleres y sesiones
- la que se adquiere compartiendo experiencias con los asistentes, profesionales con interés por formarse y adaptar nuevas tendencias a su negocio.
En la edición del V forum Immoscopia, tuve la oportunidad de charlar con Alessandra Daverio, responsable de Marketing & Comunicación de Bourgeois, una inmobiliaria cuyos inicios datan de 1960, que tiene el compromiso de innovar en el sector, además de apostar por colaboraciones solidarias, como con Manos Unidas en Senegal.
Anteriormente estuvo vinculada con Idealista, por lo que tiene un conocimiento de cómo funcionan los portales inmobiliarios, de las necesidades de las agencias y de la comunicación de las inmobiliarias con sus clientes.
En la entrevista de este artículo, hablamos de viejas costumbres (4P’s del marketing clásico) y de nuevas tendencias, las D’s de Diferenciación, Digitalización de la inmobiliaria, Democratización de los datos y adopción de tecnologías Disruptivas;
– En la sesión de Immoscopia, titulada “Cómo hacer eficiente tu inversión en portales inmobiliarios“, hablaste de un nuevo paradigma, centrado en la relación con el cliente y en ofrecerle valor con servicios durante su proceso de compraventa inmobiliaria.
Contenidos
- 1 ¿En qué debe enfocarse la inmobiliaria actual?
- 2 ¿Qué deberían ofrecer como valor añadido a las inmobiliarias, además de leads?
- 3 ¿cuáles son tus retos profesionales y los de la empresa en el ámbito digital?
- 4 – ¿qué ventajas adquiere una empresa inmobiliaria que sepa adaptase a tecnologías cada vez más disruptivas?
¿En qué debe enfocarse la inmobiliaria actual?
Yo empezaría con el gran debate de la digitalización del sector, creo que por muchos años la mayoría de las agencias inmobiliarias han estado muy ancladas al pasado a un sistema de trabajo sin procedimientos establecidos, sin planificar actividades y sin considerar la necesidad de incorporar el proceso de fidelización del cliente.
El mercado ha cambiado, los clientes son más exigentes. Tenemos que definir estándar para que al cliente se entregue un servicio independientemente de quien sea la persona que realiza las tareas. Personalmente considero que el negocio inmobiliario no es un negocio de producto sino de servicios añadido.
Es un business de personas. Todo el proceso de búsqueda de una vivienda se centra en la confianza, quien compra realiza una de las operaciones más importante de su vida desde el punto de vista financiero, así como desde el punto de vista personal/emocional. Un agente inmobiliario se diferencia por su poder de asesoramiento.
Con la digitalización, la relación con los clientes compradores y con los propietarios es mucho más rápida, y el seguimiento de oferta y demanda tiene que ser exquisito en el trato y en la rapidez.
Las personas compran hogares y las agencias tienen que aportar asesoramiento en todos los asuntos legales, burocráticos y financieros que están implicado en la compra o venta de un producto tan especial como la vivienda.
Varios estudios que nos detallan lo que opinan los usuarios de portales inmobiliarios demuestran que el punto de mejora más grande es el seguimiento de los clientes y la difusión continua de información sobre lo que está pasando en el mercado inmobiliario.
Aportar valor añadido sobre el mercado local, la zona y un estudio profundo de las viviendas que están competiendo con su propiedad es lo que le importa al propietario y al comprador.
En el centro tienen que estar el cliente y su experiencia de compra o venta.
– Por tu experiencia profesional, conoces con detalle el negocio de los portales inmobiliarios.
Alessandra Daverio, Bourgeois
¿Qué deberían ofrecer como valor añadido a las inmobiliarias, además de leads?
En realidad, los portales inmobiliarios están al servicio de los usuarios que venden y/o compran viviendas, son la evolución lógica de los clasificados en papel.
Nunca nos hemos preguntado si la publicidad en los periódicos hubiera tenido que aportar algo más, pero si lo hacemos con los portales, es curioso.
Creo que los más relevante sería favorecer la democratización de los datos, las webs tienen acceso a millones de datos, como la evolución de la demanda y de los precios ofertados.
Su trabajo es poner en contactos vendedor y comprador sin más y no creo que puedan sustituir al buen profesional inmobiliario.
Volvemos a hablar de valor añadido, relaciones personales, conocimiento del mercado y confianza.
Un punto de mejora de cara a los potenciales compradores podría ser publicar el tiempo de respuesta de las agencias y permitir publicar opiniones como hace TripAdvisor.
La digitalización facilita la democratización de las opiniones.
– Actualmente trabajas en Marketing y Comunicación de Bourgeois,
¿cuáles son tus retos profesionales y los de la empresa en el ámbito digital?
Estamos en pleno cambio, intentando llegar a los clientes de una forma rápida, segmentando medios y contenidos. Centramos la comunicación en nuestros clientes;.
La revolución más grande será en la línea de negocio de administración de fincas: Los clientes pueden acceder a su estado de la cuenta 24h/365días, la transparencia es total.
Llevamos más de 60 años en el mercado y la evolución tienen que ser contante y eficaz.
En Bourgeois Prime (nuestra línea inmobiliaria de inmuebles únicos y con estilo) trabajamos con planes de marketing ad hoc por cada propiedad, y hemos empezado a trabajar con el video marketing.
Hay un slogan que creo nos define: “El único jefe es el cliente!”
Panorámica 360º de vivienda en San Acisclo de Vallalta
– ¿qué ventajas adquiere una empresa inmobiliaria que sepa adaptase a tecnologías cada vez más disruptivas?
Ser disruptivos implica superar el marketing de las 4Ps, centrado en el Producto.
En una época donde la utilización de las redes sociales sirve para permitir interactividad no podemos utilizar Facebook, Twitter o Linkedin de la misma forma (confundir medios) y menos considerar el social media como una forma de publicidad. Sigo viendo demasiadas viviendas en ventas en Facebook, las redes no son escaparates.
Fidelizar es hacer marketing relacional, conseguir que alguien hable de nuestra marca.
¡Cultivar la relación con el cliente para que se trasforme en un apóstol de nuestra marca!
La clave de la fidelización es la generación de engagement.
Tenemos consumidores sociales que se influencian entre ellos en las decisiones de compra, así que si nuestro comprador directo no usa twitter puede que su influencer si 😉
Hay que estar en todos los medios sociales y medir cada acción, en internet lo que no se pude medir no se puede mejorar y sin mejora no podemos evolucionar.
Video con drones de una propiedad gestionada por Bourgeois Agency.
Resumen