Una idea (proyecto, producto, business plan, etc) compartida con las "personas adecuadas" siempre se convierte en una mejor idea. Y decimos con las "personas adecuadas" porque también, como se recoge en uno de los capítulos de Fast Good Management, hay que «Aprender a no escuchar».
¿Por qué en lugar de preguntar y contrastar preferimos refugiarnos en nuestra propia opinión que siempre es limitada e interesada?
La respuesta está clara: por miedo a la contestación, por miedo a escuchar algo que no nos gusta, por miedo a comprobar que algo que no cuadra con lo que pensamos. Nos cuesta mucho admitir que nos hemos equivocado. Es un tema de orgullo. Y esto ocurre porque uno ve amenazado su prestigio al identificar equivocarse con ser débil; al identificar "me he equivocado" con "soy inculto, tonto, poco profesional".
El orgullo genera a menudo muchas presiones y muchas insatisfacciones porque nos impide crecer y mejorar. El orgullo aisla; la humildad revela. Preguntar es síntoma de humildad.
De orgullo, en general, vamos todos bastante sobraditos; o como decía @microcuentos en twitter: «Se trago el orgullo. Casi se asfixia». Casi siempre creemos que sabemos más que el resto, de casi todo, lo que resta bastante oportunidades de mejora.
Sin embargo, puedes tener todo el orgullo del mundo y refugiarte en él, pero los resultados no mienten. Si tu restaurante está vacío, lo siento, hay algo que no estás haciendo mal; si todas tus parejas te dejan, lo siento, algo no estás haciendo bien; si los empleados se te marchan uno tras otro, lo siento, algo no cuadra en tu política de personal. Jack Welch (@jack_welch) siempre decía: «Enfrenta la realidad tal y como es, no como era o como te gustaría que fuese». El orgullo lleva con frecuencia a negar la realidad y autojustificarnos de mil y una formas.
Dos preguntas clave
Hay dos preguntas muy útiles que te harán llegar muy lejos, ya sea en tu vida personal (con tu pareja o amigos) o profesional (clientes, colaboradores o proveedores), sobre cualquier asunto (productos, servicios, reuniones, atención al cliente, procesos...). Por ejemplo, imagínate que has lanzado un producto:
– Primera pregunta: ¿Qué nota darías a este producto de 0 a 10?– Segunda pregunta: ¿Qué harías para que fuese un producto 10?
La primera pregunta te dará la contestación de cómo lo estás haciendo; la segunda pregunta te dará la contestación de qué hacer para mejorarlo. Porque si no preguntas y no mejoras, es más que probable que tus posibilidades de éxito se agoten y diluyan.
Y hay que preguntar, porque rara vez la gente por iniciativa propia da opiniones negativas sin que se les pregunte para no enemistarse con sus conocidos. Por lo general nadie da feed-back espontáneamente. Temen molestar a la otra parte. No quieren herir sus sentimientos y temen su reacción. No quieren arriesgarse a sentirse rechazados.
Jack Canfield (@jackcanfield), autor de Los principios del éxito, cuenta cómo cada semana le pregunta a su esposa:
– ¿Cómo calificarías nuestra relación esta semana? Y a continuación: ¿Qué debería haber hecho para el 10?
– Te daría un 8. Y para alcanzar el 10: Acostar a los niños sin que tenga que recordarte que ya es hora. Llegar a cenar a tiempo o llamarme para decirme que vas a llegar tarde. No soporto tener que sentarme a esperar y pensar qué habrá pasado. Dejar que termine el chiste que estoy contando sin interrumpir y hacerte cargo de la historia porque piensas que la puedes contar mejor que yo. Echar la ropa sucia al canasto de la ropa en lugar de dejarla apilada en el suelo.
Lo mismo ocurre en su relación profesional con los miembros de su equipo:
– ¿Cómo calificarías mi gestión esta semana? Y a continuación: ¿Qué debería haber hecho para el 10?
– Te daría un 6. Y para el 10: Se suponía que íbamos a tener una reunión esta semana para mi revisión trimestral, pero se pospuso por otros asuntos. Me hace sentir poco importante y tengo la impresión de que no se preocupa tanto por mí como por otras personas que trabajan aquí. Tengo muchas cosas de qué hablar con usted y realmente pienso que no me tiene en cuenta. Otra cosa que siento es que usted no me está aprovechando lo suficiente. Sólo me delega las cosas más fáciles. Quiero más responsabilidad. Quiero que tenga más confianza en mí. y me dé cosas más importantes que hacer. Necesito mayores retos. Este trabajo ha sido aburrido y poco interesante para mí. Necesito un reto más grande. De lo contrario, no voy a lograr aquí lo que espero.
El liderazgo tiene una alta vocación de servicio. Lo hemos dicho muchas veces aquí: si eres emprendedor y te pones en el otro lado del mostrador te ocurrirán cosas buenas. Lo mismo si eres directivo y preguntas a tu equipo qué cosas y de qué manera pueden contribuir a hacer mejor su trabajo. Damos demasiadas cosas por supuesto sobre lo que los demás quieren.
A veces cometemos errores conscientemente, otras inconscientemente; por eso, muchas cuestiones se resolverían simplemente preguntando. Lo decía Martin Heidegger: «La pregunta es la forma suprema del saber». No hay mejor forma de avanzar y de crecer.
Jeffrey Gitomer (@gitomer) decía: «Pedirle a un cliente que te diga sus razones para comprarte te conseguirá cientos más de ventas del mismo tipo». Además, si lo haces, les harás "sentir importantes y útiles", que tienes en cuenta su opinión, y como ya hemos dicho muchas veces aquí «el deseo más profundo del ser humano es el anhelo de ser apreciado». Como me comentaba una vez Francisco Román, Presidente de Vodafone: «Vender y dirigir es escuchar».
* En Libros de Management (@librosdemanagem) puedes una Reseña de Si quieres, puedes, sobre los consejos de Richard Vaughan para aprender inglés; y también una Reseña de ¡Estás desaprovechado!, un libro para emprender con éxito.
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