Todos los días se abren miles de tiendas online. Los emprendedores del ecommerce van en aumento, pero no todos tienen éxito. Frente a los numerosos factores que influyen en el éxito o no de una tienda ecommerce, es difícil de ver claro, sobre todo si se está en la fase de lanzamiento, si la actividad de la tienda digital apenas ha empezado.
Acabamos de lanzar nuestra tienda digital. ¿Qué hay que hacer? ¿Por dónde empezar? ¿Cómo debo actuar?… lo lógico es respetar el sentido del recorrido del internauta, es decir, el embudo de conversión, empezando por las diferentes fuentes de tráfico.
Ecommerce. He lanzado mi tienda online, ¿ahora que tengo que hacer?
Fase 1: El tráfico a la tienda de ecommerce
La primera fase consiste en analizar el tráfico de vuestro site. Como todo es relativo, hay que evaluar el tráfico necesario para vuestra actividad en base a la tasa de conversión actual. Por el momento no tenéis otra opción, y el objetivo es de daros una ideas más o menos precisa de lo que necesitáis, sin tener en consideración los otros parámetros.
Si vuestras estimaciones os indican que no tenéis problema de tráfico, entonces pasar a la siguiente fase. En caso contrario, hará falta plantearse una verdadera estrategia de Marketing para vuestra tienda: una campaña SEO, comunicación, comparadores de precios, blog, etc. En definitiva, todo aquello que pueda atraer a los potenciales clientes que necesitáis.
Fase 2: Tasa de conversión
Ecommerce. Es fundamental analizar cada etapa del embudo de conversión para evitar el máximo posible de abandonos de visitantes.
Nos encontramos con una tienda de ecommerce que nada tiene que enviar con sus competidores en términos de tráfico, pero cuyas cifras de ventas son bajas. Es la situación más frustrante para el dueño o responsable de una tienda digital. En este caso, habrá que preguntarse si el problema viene de vuestra tienda digital o de las personas que considerábamos como nuestros potenciales clientes, es decir nuestros visitantes. Las tres preguntas que me voy a plantear son:
Tráfico pertinente
Habíamos dicho en la fase anterior “sin problema de tráfico” cuantitativamente hablando. Sin embargo, nos podemos dar cuenta de lo contrario analizando el tráfico cualitativamente. Y si el problema es este: nuestro ecommerce atrae suficientes visitantes pero que no corresponden a nuestro público objetivo. Son visitantes de paso. Los principales puntos que hay que verificar para evitar:
- Las fuentes de tráfico: ¿de dónde vienen los internautas? ¿de un buscador?, ¿de un site? ¿de qué trata dicho site?… esta información os permitirá saber algo más sobre vuestros visitantes.
- Las palabras claves: Una buena parte de vuestro tráfico procede de los buscadores, si no es así, tenéis un serio problema de posicionamiento orgánico (SEO). El objetivo aquí, es ver si las palabras claves o keywords introducidas por vuestros visitantes corresponden a vuestros productos.
- Página de aterrizaje (landing page): Después de haber analizado las palabras claves, hay que conocer las puertas de entrada al site. La última etapa es la de verificar si las palabras claves adecuadas corresponden a las páginas de aterrizaje correctas.
- Geolocalización: Si vendéis botas de nieve y que el 30% de vuestros visitantes viven en Caracas, os encontráis con un 30% de tráfico inútil. De ahí la importancia de conocer la distribución geográfica de vuestro tráfico.
He puesto los más habituales, pero los problemas de relevancia son numerosos. Hay que estar muy atento. También tenéis que sabe la relevancia de vuestro site esta estrechamente ligado a vuestra estrategia SEO y de comunicación.
Problemas técnicos
Una vez solucionado el tema del tráfico pertinente, sabéis que vuestro visitantes están ahí para comparar vuestros productos, pero hay algo que se lo está impidiendo. A parte de tener ganas de matar a “ese algo”, podemos suponer que ciertos problemas técnicos se han introducido en vuestra tienda digital. Y como habéis estado ocupados comprando, preparando, poniendo a la venta, promocionando…. no habéis tenido tiempo para hacer un chequeo al funcionamiento de vuestro site.
Páginas 404, botones CTA con enlaces rotos, problemas de carga, etc. En esta fase a que revisar el site con detalle. Hay que hacer clic en todos los botones y enlaces, probar vuestra tienda online en los principales navegadores (Firefox, Chrome, IE y Safari)… en resumen, un control técnico correcto.
Embudo de conversión
Ahora os toca convertiros en clientes, si, si, en vuestro propio cliente. Tenéis que meteros en el pellejo de un potencial cliente para entender al experiencia de usuario de vuestros visitantes. Imaginaros que estáis en otra tienda online y que deseáis comprar uno o varios productos (hay que probar los dos). Vuestro embudo de conversión ¿es fluido? ¿no es muy largo? ¿no es muy rápido? ¿Toda la información (gastos de envío, tipo de envío, plazos de entrega, etc.) son rápida y fácilmente accesibles?. Para facilitar el trabajo os recomiendo segmentar el análisis en tres partes:
- La navegación: tenéis que encontrar los productos que buscáis.
- Suscripción: debéis poder suscribiros fácilmente.
- Compra: tenéis que poder elegir modalidad de envío, forma de pago y realizar el pago fácilmente.
Esta etapa requiere de una fuerte dosis de perspectiva y objetividad para poder llevarla a cabo. Y si no podéis porque estáis muy subjetivados, que suele ser lo normal cuando uno ha estado implicado en el proyecto de creación desde el principio, podéis recurrir a un análisis por parte de un experto (análisis heurístico) y/o bien a un test de usuario. Esta etapa es clave para el éxito de vuestro negocio.
Fase 3: Oferta y productos de vuestra tienda ecommerce
Una oferta tentadora
Después de haber realizado todos estos análisis, os dais cuenta de que el problema persiste. Ya no se trata de un problema de volumen de tráfico o de relevancia, no se puede reprochar nada a vuestros visitantes ni a vuestra web. Sólo os queda analizar vuestros productos y vuestra política.
En ecommerce la imagen de los productos en fundamental.
Las imágenes
Tenéis que saber que el impacto de las imágenes sobre vuestras ventas es muy grande. Aseguraos de que ofrecéis imágenes de calidad, donde se pueda ver los productos con detalle, que disponemos de varias vistas del producto…
La información
Si visito vuestra tienda de ecommerce y un producto me interesa, seguramente lo siguiente que haré es preguntarme quienes sois, cuales son vuestros precios de envío, cuanto tiempo voy a tardar en recibir mi pedido, un número de teléfono donde llamar en caso de urgencia o duda, etc. Es muy posible que si no encuentro dicha información, habréis perdido una venta.
Por lo cual, debemos comunicar al visitante que toda esta información indispensable esta accesible desde todas las páginas de la tienda, que los enlaces clicables están gráficamente deparados del texto, etc.