Buena parte de mi experiencia profesional se ha desarrollado el «mundo comercial». Es por este motivo que hace tiempo tenía en la incubadora escribir acerca del espacio que se dibuja en la intersección de dos de las áreas donde me he movido durante mucho tiempo, la efectividad y «lo comercial».
Me refiero a los comerciales en todas sus formas, desde la persona que se dedica a «patearse la calle» a la que «está sentada detrás de una mesa en una entidad bancaria». La característica común es que buena parte del propósito de estos puestos de trabajo es «vender» un producto o servicio y, por supuesto, estar en contacto directo con el cliente.
El mundo de la venta ha evolucionado mucho. La oferta supera con mucho a la demanda. El volumen de información del que dispone el cliente es infinito. Los canales cada vez son más directos y la automatización cada vez es más precisa. Un «bot» puede ser capaz de segmentar y vender con alta eficacia. La venta tradicional ha dejado paso a la venta consultiva. Las grandes plantillas de vendedores están siendo sustituidas por personal especializado que juega el rol de «asesor». La fidelización tiene más importancia que la captación. Y todo esto, solo por nombrar algunos aspectos. Hay muchos más.
Lo que me sorprende, basándome en mi experiencia, es que precisamente, cuando solapas estos dos mundos, el de la «efectividad» y el de «lo comercial», la evolución no es paralela. Siempre me encuentro en que los consejos de productividad para comerciales siguen anclados en el viejo paradigma de la «Gestión del Tiempo».
No hace falta que te cuente, más que nada porque ya hace tiempo que lo venimos diciendo por activa y por pasiva, que el mundo de la efectividad también ha cambiado mucho. Gestión del tiempo, Ladrones de tiempo, Importante/Urgente, Planifícate la agenda, etc… Ya solo son rémoras de un pasado obsoleto.
Si la naturaleza del trabajo ha cambiado en el último siglo, los «comerciales» se llevan una de las peores partes, y sin favoritismos lo digo ;). Ya has visto que el cambio está siendo radical. Creencias como «el cliente siempre es lo primero» o el «cliente siempre tiene la razón» representan una seria amenaza para «volver a aprender» cómo llevar a cabo nuestro trabajo de una manera efectiva. Sin ir más lejos, es una constante en las formaciones que imparto, que las personas que tienen contacto con el cliente lo situen como uno de los principales obstáculos para ser efectivos y lograr los resultados que se proponen.
La productividad de cualquier comercial se mide por cuanto es capaz de convertir. Nos centramos en la parte superior del embudo y en la inferior. Y la parte del medio es la clave, acciones, seguimientos ¿cuando, como, qué puedo hacer diferente? Y es ahí donde creo que una competencia transversal como lo es la efectividad tiene mucho que decir. Trabajando en nuestra área de influencia y enfrentándonos a creencias como las que te acabo de citar en el párrafo anterior, podemos aspirar a mejoras muy notables.
Las estrategias «por cantidad» creo que ha dejado de tener sentido. Convirtamos «haciendo bien las cosas correctas» (=efectividad).
Mi intención, en una pequeña serie de post que me propongo escribir en los próximos meses, es seguir reflexionando sobre este tema, y aportando propuestas que te puedan ser de utilidad para ser un comercial más efectivo.
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