El marco de situación es el siguiente. Estás en una fiesta. Hay mucha gente. Todo el mundo habla. Tu estás con un grupo de gente. También todo el mundo habla. Las voces de unos y otros grupos se superponen. El murmullo es enorme. Mucho ruido en toda la sala. Cada loco con su tema: habla, canta o se divierte. Hay jaleo.
De repente, escuchas tu nombre. Alguien lo ha mencionado en otro grupo diferente. Quizá ni siquiera te ha llamado, simplemente te ha mencionado. Esto es lo que se conoce como 'Efecto Cocktail' (EC). ¿Cómo en medio de ese ruido y ambiente has reconocido tu nombre? Es un efecto curioso, ¿cómo puede ser? No escuchas nada, pero sí tu nombre de repente.
Muy sencillo: en un mundo lleno de información, de alternativas, de posibilidades, filtras inconscientemente lo que te interesa.
La pregunta es inmediata: Paco, ¿por qué me cuentas todo esto? Muy sencillo:
No se trata de tener notoriedad sino de que te presten atención.
Armar ruido por armar ruido no garantiza por sí mismo que los demás se fijen en ti. Creemos que estar por estar en redes sociales —Twitter, Instagram, Facebook, LinkedIN...— es suficiente para meter goles, y no es así. Si estás, pero no te prestan atención, no te comes una rosca.
Y hoy día que la gente te preste atención es mucho —muchísimo— más complejo que hace años. Te daré algunos datos que corroboran esto y que aparecen recogidos en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 11ª edición):
— Un consumidor medio está expuesto cada semana a un promedio de 642 spots de televisión, 316 inserciones en prensa, 144 cuñas de radio, 45 anuncios en revistas y cientos de mensajes más del medio exterior.
— Un consumidor medio está sometido a 3.000 mensajes diarios de tipo publicitario (incluyendo los contactos visuales y auditivos con mensajes de carácter promocional) (Seth Godin).
— Durante un spot de televisión, el 70% de la gente hace zapping y sólo el 8% de la gente se fija en el anuncio. Después, de ese reducido porcentaje, la retención depende de la creatividad del mensaje.
La amplitud de soportes —más canales— y más profundos —más alternativas en cada uno de ellos— hace que captar la atención sea más complicado.
¿Para qué nos sirve el Efecto Cocktail?
Para comprender lo que explicábamos en el último post: Al cliente no le importas tú, le importa él. O dicho de otra manera:
Tú no importas, importan tus clientes y sus necesidades.
Si partes de esa idea, puedes lograr cosas grandes; si te centras demasiado en ti, seguro que pierdes. La atención de una persona es limitada: no puede prestar atención a todo, no puede leer todo, no puede establecer contactos con todo el mundo, no puede quedar con todos...
¿Qué hace la atención? Simplemente filtra. ¿Qué filtra? Lo que cree que puede se interesante. La atención funciona como un embudo. Recibes mucha información de muchas fuentes. Entran en el embudo y al llegar al extremo más extremo hay atasco. Entonces, la atención selecciona: unas cosas pasan y otras no. Es un mecanismo de supervivencia, de no derrochar energía. Sería agotador prestar atención a todo y a todos.
¿Conclusión? Para ser interesante, interésate por los demás. Tu misión para llegar a tus clientes y que te presten atención es saber cómo funciona su embudo. Cada persona es diferente: escucha y observa qué le interesa. Fíjate y mira de qué habla, cómo viste, con quién va, cómo opina...
No basta comunicar (notoriedad), si hablas de cosas que a los demás no interesan (atención), no te comerás un colín.
El 'Efecto Cocktail' es algo fundamental en cualquier estrategia de marketing si quieres triunfar. Como se recoge en Tu futuro es HOY (Alienta, 2ª edición).
En la vida, tienes éxito cuando vendes; y para vender te tienen que comprar; y quienes compran son los clientes.
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* Hoy aprovecho primeramente para darte las gracias, porque mañana sale la 11ª edición de Aprendiendo de los mejores. Gracias a tod@s por hacerlo posible.
* También te dejo la Newsletter 30/2017 en la que aparecen varios artículos y reportajes como:
— No eres tus circunstancias, eres tus posibilidades, en Executive Excellence.
— Sé tan bueno en lo tuyo que los demás no puedan ignorarte, en Sintetia.
— En quién te conviertes se refleja en lo que obtienes, en blog Elena Arnaiz.
— Entrevista en sección Grandes Oradores, en La Brújula del Canto.
* Por último el álbum fotográfico del evento en Oviedo Emprende (26/01/2017).