Y digo yo que entre tener un montón de comerciales en la calle y apenas mirar por lo que se gastan, y terminar buscando la manera de conseguir clientes casi a puerta fría, queda mucho terreno por recorrer. Pero ojo, se puede tener una fuerza de ventas eficiente, con unos portfolios medios ajustados y a la vez buscar activamente incrementar la base de clientes por medio de la generación de leads. Al final se trata de buscar la pirámide que nos hace eficientar ese 20% que hace el 80% de los ingresos sin olvidar la base de la pirámide (el 80% que hace el 20%), pero a la vez estableciendo los procedimientos para renunciar a los clientes no-rentables que todas las compañías tienen.
Recuerdo cuando trabajé para Vodafone, que sistemáticamente los grandes operadores presumían de número de clientes. Era la época más inmadura de las "teleco", y daba igual lo que hicieran. Se regalaban líneas por cambiar las ruedas, por comprarte una tele... casi por cualquier forma. Pero después querían maximizar el ARPU (Average Revenue Per User) y el número de bajas (Churn) de igual forma, cuando realmente eran extremos de un mismo balancín.
En esa época no resultó sencillo hablar de los clientes no-rentables, pero era una evidencia para todos que había millones de líneas con un consumo residual (o 0) que convenía dejar morir, sin invertir un solo € en tratar de reactivarlos, pues no era rentable. Por otro lado, se hacían muchas campañas de telemarketing para tratar de atraer nuevos clientes y después de cualificarlos para -si se daba el caso- poder carterizarlos... y así la rueda volvía a girar.
Pero con cada vuelta que da esa rueda, se pone más foco en optimizar las carteras y menos en conseguir nuevos clientes. Pero en este caso se puede (y se debe) comer y silbar a la vez, mientras probamos a decir Pam-plo-na