El arte de la persuasión

Sin duda alguna, en España nos encontramos en un momento de grandes turbulencias políticas, la tradicional partida de ajedrez jugada entre dos contrincantes ha sido sustituida por un nuevo juego en el que las estrategias válidas hasta ahora ya no funcionan, las reglas han cambiado y hay que emplear nuevas fórmulas para alcanzar los objetivos.
Una de las capacidades necesarias en este nuevo juego es la persuasión. La persuasión es la “Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa”. La nueva política exige negociar y convencer.
Uno de los principales estudiosos de la persuasión es el psicólogo Robert B. Cialdini en su libro “Influence, the psychology of persuasio” articula seis principios fundamentales sobre los que se basan distintas estrategias para dominar el arte de la persuasión:
*Compromiso y coherencia: Las personas necesitamos sentir que somos coherentes en nuestra manera de actuar y de pensar. Algunas estrategias basadas en este principio son:
- Técnica de las cuatro paredes: “¿Tiene hijos?, ¿desea que sus hijos alcancen el máximo de sus posibilidades?, ¿se preocupa por la educación de sus hijos?...” tras un montón obvios “síes”, que afianzan una posición inducida por el vendedor, este pasará a ofrecernos algún producto ante el que una negativa podría evidenciar que hemos mentido al contestar, lo que nos dejaría en una posición un tanto incómoda.
-Técnica del pie en la puerta: Realizar una petición pequeña para posteriormente escalar a una petición mayor: “Disculpe ¿podría dedicarme cinco minutos?”, cinco minutos es un tiempo razonable, decir que no podría hacernos parecer algo bordes, pero con posterioridad comprobaremos con abatimiento que los cinco minutos se convirtieron en media hora.

- Técnica del cebo y cambio: Consiste en forzar la aceptación de algo porque cuenta con multitud de ventajas para una vez obtenido un compromiso ir retirando dichas ventajas. Esta técnica la dominan a la perfección nuestros políticos, es básicamente la que aplican al vendernos sus programas electorales para luego no cumplirlos.
- Técnica de la bola baja: Ofrecer algunas ventajas para generar nuestra aceptación y después incrementar los costes. Es el caso de los restaurantes de precio asequible que después cobran innumerables “extras”.
- Técnica de un solo penique bastaría: Te plantean una petición muy baja a la que no sueles negarte. Una vez has accedido a la petición tu aportación te parece tan escasa que tiendes a aumentarla. Es empleada en muchas campañas para recaudar fondos con distintos fines.

*La reciprocidad: Normalmente, sentimos la necesidad de devolver los favores que hemos recibido. ¿Os acordáis cuando los Hare Krishna regalaban flores a los peatones? , pues después de aceptar la flor solían pedir una donación.
- Técnica de la puerta en la cara: Comenzar con una petición que probablemente será rechazada, para después cambiar a una petición menor que era la que se quería. Esta estrategia la dominan muy bien los adolescentes: “mama puedo irme de vacaciones una semana con mis amigos a…” “vale, vale puedo entonces dormir este fin de semana en casa de mi amigo…”.
- Técnica de esto no es todo: Una petición inicial es seguida, antes de que la persona diga si o no, de algún pequeño incentivo extra. Encontraréis multitud de ejemplos viendo teletienda.

*Aprobación social: Las personas, por lo general, tienden a creer válido el comportamiento que están realizando un elevado número de personas. Tendemos a imitar a los demás, sobre todo si son similares a nosotros.
- Técnica de la lista: Nos muestra a todas las personas que ya han accedido a colaborar.
- Técnica del etiquetado social: Si etiquetas a otra persona de manera positiva, intentará comportarse según esta etiqueta. “Siempre he sabido que podía confiar en ti porque sabías escuchar”, seguro que tras esto le cuentes lo que le cuentes te escuchará.

*Autoridad: Las personas tienen a ser persuadidas por otras personas que ostentan autoridad legal, social… aún en campos que no son de su competencia. Esto se basa en la creencia de que las personas que llegan a un puesto alto en la jerarquía, tienen más conocimientos y experiencia.
*Simpatía, atractivo… Utilizar vendedores atractivos que generan el efecto halo establecer similitudes con el público objetivo o efectuar cumplidos realistas son algunas estrategias muy efectivas en el arte de la persuasión.

*Escasez: Si la disponibilidad de los activos es limitada en el tiempo o en su accesibilidad se genera mayor demanda. Esto se basa en que valoramos más las oportunidades que están fuera de nuestro alcance o son difíciles de conseguir. Además apela a nuestra libertad (Teoría de reactancia psicológica) .
- Técnica del número limitado: sin duda habréis oído alguna vez sobre todo en mercadillos o ferias a efusivos vendedores gritando aquello de : “niña que me lo quitan de las manos, me lo quitan de las manos”.
- Técnica de la fecha límite.
En la película “La vida es bella” podéis observar a un auténtico maestro en el arte de la persuasión:
https://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME