¡Saludos, chicos! Después de unos meses ausente, regresamos con una nueva opinión del libro titulado “El arte de negociar y persuadir” del escritor Allan Pease.
SEGUNDA: DESCUBRA EL BOTÓN: CALIENTE
El Factor Motivador Primario, es lo que aplicaremos en el segundo método, después, de tener la confianza de nuestros clientes buscaremos El Factor Motivador Primario, el incentivo que mueve a cada persona. · Ingresos extras.· Libertad financiera.· Tener un negocio propio.· Más tiempo libre.· Desarrollo personal.· Ayudar a los demás.· Conocer gente nueva.· Jubilación.· Dejar una herencia.
TERCERA: PULSE EL BOTÓN CALIENTE.Desde luego, lo más importante después de cumplir los anteriores pasos, es hacer que nuestro cliente estrella se sienta parte fundamental del objetivo que tienen ambas personas. Aunque, suene fácil ni las grandes organizaciones de antaño aplican el Desarrollo Organizacional.“El plan de negocios es sólo una solución a unproblema, o la forma de convertir un sueño en realidad.”
CUARTA: OBTENGA UN COMPROMISO.“El plan de negocio es sólo la solución a los dolores que los clientespotenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden obtener. Notiene ningún sentido enseñar el plan sin haber descubierto previamenteel Factor Motivador Primario del cliente y haber logrado que hableextensamente de él.”Capítulo tres: Seis habilidades estratégicas para presentaciones de impactoEn este apartado les hable solo de algunas técnicas que me han parecido interesantes.Habilidad #1: Construir puentesResulta muy frustrante realizar una pregunta brillante totalmente abierta y recibir como respuesta una breve frase. En esta técnica nosotros debemos realizar preguntas cortas para poder entablar una conversación donde las respuestas del cliente serán nuestra guia para poder formular las preguntas y romper el hielo. Habilidad #2: Breves fases de ánimo
Mientras su interlocutor hable, anímalo con breves frases de ánimo.Entre ellas encontramos:
· Comprendo...· Acá...· ¿De verdad?· Explíqueme con más detalle...
Estas breves frases de ánimo suelen conseguir el doblar la cantidadde información que su interlocutor pueda proporcionarle.
Capítulo cuatro: Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas
Sin duda, la técnica cinco que abarca el respeto territorial, es muy importante para poder entablar una relación con nuestros clientes, donde ellos a su manera nos muestran los límites hasta donde podemos rebasar en ciertos aspectos.
Capítulo cinco: Lenguaje Corporal: Cómo leer los signos
La investigación original que llevamos a cabo sobre el Lenguaje delCuerpo y los innumerables estudios posteriores demuestran que elimpacto que los mensajes tienen sobre quienes los escuchan en laspresentaciones cara a cara son:
· Palabras 7% - 10% del impacto total.· Vocalización 20% - 30% del impacto total.· Lenguaje Corporal 60% - 80% del impacto total.
Ello viene a demostrar que su aspecto, gesticulación, sonrisa, formade vestir y forma de moverse son los que más influyen en la actitud de la otra persona respecto a usted. Su forma de decir las cosas es tresveces más importante que las palabras que utilice.
En conclusión, el libro titulado “El arte de negociar y persuadir”, es un excelente complemento para las personas que estén interesados en aprender a negociar o simplemente vender. También, me ha parecido interesante descubrir que inconscientemente al socializar con otras personas, hacer una actividad o trabajar en equipo utilizamos algunas de las técnicas mencionadas.
Es además un reputado y brillante conferenciante en todos estos temas, de los que tiene publicados más de 15 libros (en colaboración con otros autores expertos, en su mayoría).