¿Cuales son las características que mi servicio debe de ofrecer a mis clientes? ¿Estoy comunicando bien las ventajas que mi producto ofrece? ¿Es acaso el precio incorrecto? ¿Porque ningún cliente parece interesarle realmente lo que ofrezco?Decenas de preguntas como esta parecen ahogar a cientos de comerciantes y emprendedores que se han dado a la tarea de tratar de introducir sus servicios y productos a un mercado cada vez más difícil, más competido y más complejo de entender. Pudieran existir también decenas de respuestas pero... ¿Porque esforzarse en tratar de imaginar que es lo que quiere el cliente?- Con todos los problemas, gasto en tiempo y recursos que eso conlleva – y mejor buscamos la manera de entender y atender la verdadera necesidad que el cliente potencial necesita resolver urgentemente para ejecutar mejor y mas eficientemente su negocio.¿Como validar esto? –Nadie parece saberlo a ciencia cierta y, si lo llegasen a saber, por nada del mundo lo comparten. Como lo ha definido muchas veces Mark Suster en su blog: “A menos que tu cliente potencial tenga un verdadero problema por resolver, no va a comprar tu producto o servicio. La metodología del equipo de ventas debe estar enfocada específicamente a ligar la necesidad con la oferta”.¿Que podemos hacer en este caso? ¿Cómo podemos desarrollar la metodología adecuada? La respuesta más simple es esta: experimentar. No hay mejor manera de entender a tus clientes que el enfrentarlos y ofrecer el servicio que actualmente puedes ofrecer. De ahí en adelante es un doloroso, pero necesario, proceso de entender los mensajes y señales directas o subliminales que tus clientes emitan. Puede ser el precio, tal vez alguna característica de tu producto que no se alinea del todo con sus necesidades. Pudiera ser un terrible proceso de atención al cliente ó simplemente que tu servicio no le sirve para nada.La idea de salir al mercado y recibir esta retroalimentación al “exponerse” al mercado parecía un suicidio hace algunos años. Ningún consultor serio de negocios lo hubiera recomendado. Sin embargo actualmente no hay uno solo, de los que tienen prestigio y son considerados serios, que no recomienden este enfoque “científico” de encontrar lo que el cliente quiere.No trates de suponer o adivinar lo que tus clientes quieren. Tampoco te bases en estudios de mercado públicos o desarrollados por otras empresas. A cada persona le entra el zapato número 10 de manera diferente. Encuentra el canal de comunicación con tus clientes, genera cambios, experimenta hasta que la oferta que produces embone perfectamente con lo que ellos quieren. Tal como una llave entra suavemente en el cerrojo de una puerta y gira para permitir la entrada.Nadie, absolutamente nadie hará el trabajo por ti.
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