La función comercial en las organizaciones encuentra en el Coaching una herramienta poderosa que ayuda al profesional de la venta involucrarse en su propio aprendizaje y en su propia búsqueda de mayores retos.
Si al vendedor le faltan conocimientos al respecto de la venta, el Coaching no puede aflorar algo de donde no hay. Pero sí es la técnica más potente para conseguir que el vendedor piense por si mismo en cómo lograr el conocimiento que le falta y mediante la práctica convertirlo en habilidades superadas.
A lo largo del proceso de Coaching se tendrá que trabajar con el cliente –el Coachee- a dominar una serie de habilidades específicas para trabajar con eficiencia su proceso de venta.
•Ser un buen planificador. Lo que caracteriza a un vendedor es su orientación a la actividad, pero si esta no está previamente bien planificada se produce una caída de productividad (desperdicio de tiempo y energía). El Coach acompaña al Coachee para que se formule las preguntas clave sobre las que obtener respuestas precisas.
•Transmitir confianza. Para que el vendedor gane la confianza del cliente es imprescindible mostrar integridad, no por lo que dice sino por lo que pregunta y por lo que hace, e influir de forma honesta y efectiva en el cliente para que actúe. El Coach detecta los puntos fuertes y áreas de mejora del Coachee
•Hacer una venta consultiva. En el momento de contacto vendedor-cliente es fundamental que el vendedor conozca y comprenda la necesidad del cliente: escenario problemático, implicaciones, consecuencias, emociones, motivaciones de compra,… El Coach trabaja con el Coachee la escucha, la empatía, la generación de preguntas potentes, la comunicación verbal y no verbal, etc.
•Influenciar en el proceso de venta. El vendedor del S.XXI debe influir de forma inteligente en el proceso de la venta: qué el cliente se sienta cómodo, averiguar sus necesidades, identificar las características de la propuesta y convertirlas en beneficios para el cliente, afrontar las objeciones y conseguir un buen cierre. El Coach identifica con el Coachee su posicionamiento respecto a cómo afrontar el proceso.
•Ser auténtico. El vendedor tiene que saber aplicar sus fortalezas y mejorar sus debilidades. Para ello, se fijarán objetivos concretos, medibles y alcanzables de manera constante y renovada. La administración del tiempo y saber gestionar el miedo son los mayores obstáculos que debe afrontar el vendedor. El Coach trabaja con el Coachee ambos aspectos, fijándose retos que lo impulse a dar lo mejor de sí y a concentrar sus esfuerzos hacia la venta. El Coaching aplicado a la eficiencia comercial consigue un aprendizaje más profundo y duradero en el tiempo que ayuda a la obtención de resultados de venta
El profesional de la venta – el Coachee- descubre que tiene más talento y capacidades de las que creía