Hace poco, saliendo de recoger el coche de una revisión, mi hijo me
preguntó: “Papá, el Mercedes del
abuelo no tiene que ir nunca al taller, ¿verdad?” – “Sí claro, como todos los coches” contesté yo – “Ahhhh, yo pensaba que los Mercedes no hacía
falta arreglarlos…”…claro, razonando desde la perspectiva de los niños, puede tener lógica pensar
que las cosas “buenas” nunca tienen que ser arregladas…pero no es así, también
necesitan mantenimiento, probablemente menos, pero también necesitan ser
revisadas.Esto es lo mismo que nos pasa cuando pensamos en las personas, los
equipos en las empresas, que cuando son “buenas” y obtienen buenos resultados,
pensamos que no es necesario hacer una evaluación (hacer una revisión) para ver
cómo mejorarlos.Cuando hablamos con los responsables comerciales, nos dicen que o están
teniendo muy buenos resultados en ventas y no hace falta cambiar nada, o que
quieren mejorar al equipo y que necesitan unos cursos “de esos clásicos sobre ventas”…pero pocos se plantean medir cómo
está el equipo y qué hacer para incrementar su eficiencia.La única manera que tenemos de saber cómo están los equipos será, además
de las KPI’s internas de la compañía (muy valiosas para conocer de un modo
tangible a los “mejores” comerciales), poder medir las competencias de cada
uno.En los últimos tiempos, ya algunos responsables de las redes de venta se
están empezando a concienciar de la importancia de medir las
competencias de sus equipos, con el objetivo de poder tomar medidas
correctoras y así poder incrementar su potencial.Y, ¿qué necesitamos para esto?:Primero – Tener clara la definición de puestos.Segundo – Tener definidas las competencias necesarias
para un correcto desempeño.Tercero – Saber el nivel óptimo de cada una de las
competencias necesarias.Cuarto – Realizar la evaluación sobre las
competencias seleccionadas.Quinto - Analizar el Gap existente entre el
nivel óptimo exigido y el nivel obtenido.Sexto – Realizar un Plan de Desarrollo para mejorar
en aquellas competencias en las que se esté bajo el umbral exigido.Séptimo – Pasado unos meses, volver a medir al equipo
y así evaluar el plan de desarrollo llevado a cabo.Estas
“revisiones” periódicas con sus planes de desarrollo asociados (sería como ponerle piezas nuevas
a nuestro coche), conseguirán esa mejora continua y que los equipos ganen en
confianza y motivación.Y al igual que cuando llevamos el coche a la ITV y les revisan una serie
de parámetros establecidos (emisiones, valores de frenado delantero, valores de
frenado trasero, luces…), nuestros equipos también tendrán que pasar nuestra
ITV particular (Inspección Técnica de Ventas) y tendremos que analizar
una serie de parámetros (competencias) para saber dónde poner el foco, a
nivel grupal e individual.Así es que, no pensemos como mi hijo y, sea cuál sea el nivel de nuestros
equipos, midamos una serie de variables / competencias de una forma
“periódica” para saber dónde seguir trabajando para mejorar.