El incomodo caso, de perder una venta por sencilla.

Imaginemos un cliente que quiere comprarnos una caja de caramelos, no es que sea un consumidor de caramelos diario, mas bien es ocasional. Sin embargo es un buen cliente, nos compra mil y un productos mas, pero realmente caramelos no nos suele comprar. El cliente que tiene una muy buena relación con nosotros, nos dice: mira, que tengo que poner unos caramelos en la fabrica, repartidos en bomboneras, para la sala de espera, para la recepción y quizás en algún despacho, mandame cuando puedas una o dos cajas de caramelos. Nosotros le preguntamos, ¿alguna preferencia?, y el cliente nos dice: que va, me da igual, caramelos, surtidos, variados o como sea, me es indiferente. Pasamos el pedido a nuestra central, y entre el pedido habitual, indicamos una linea: Adjuntar una caja de caramelos, como al cliente le da igual el tipo de caramelos ¿tenemos alguna referencia obsoleta o que tengamos mucho stock?, pues esa sería perfecta. La venta es fácil, muy fácil, la referencia obsoleta, el sabor absurdo, el embalaje que queramos y encima ni ha preguntado precio, total ¡es una caja de caramelos!. He aquí el típico ejemplo de un pedido parado por que alguien de almacén, expediciones o comercial interno, no ha grabado el pedido por que “no hemos definido correctamente el pedido” y ademas nos enteramos dos semanas después cuando nos reclaman. ¡Pero que es solo una caja de caramelos!, ¡cualquiera! Que el pedido este parado, es un error, pero es un error mas grave, que el cliente llame y le digan que esta parado por falta de definición del producto, ademas nuestro compañero/a de la central empieza a marearlo: ¿De que sabor?Me da igual, de fresa mismo.¿Fresa ácida, dulce, frambuesa?Pues, no se, fresa dulce, me vale.¿con azúcar por fuera, sin azúcar?Ehh, sin azúcar, así comerán los diabéticos también ¿El solvente lo quiere a base de agua, gelatina o zumo de frutas?Veamos.. zumo de frutas, sabrá mejor ¿no?Entonces tenemos, caramelos duros, blandos, praliné y salsa parís? El cliente dice, déjelo, ya lo compro en el “súper” Aunque parezca increíble, este relato inventado pasa a menudo con diversos productos, bolígrafos, papel de impresora, tornillos, tableros, herrajes, etc. Si vamos a la base del problema, es que el comercial ha entendido que vale cualquier caramelo, pero ha delegado la responsabilidad de cual elegir a un tercero, normalmente “inside” y como todos sabemos los comerciales “inside” tienen la mala costumbre de no tomar decisión alguna.